Orlando Bravo: el mejor negociador de Wall Street

Por Antoine Gara

En 1985, a los 15 años, Orlando Bravo viajó, desde su casa en Mayagüez, Puerto Rico (una ciudad en la costa occidental de la isla), a Bradenton, Florida, para inscribirse en la agotadora academia del legendario gurú del tenis, Nick Bollettieri.

Bravo se despertaba al amanecer, se dirigía a clase en la Escuela Episcopal de San Esteban y, luego, regresaba a las canchas de tenis de Bollettieri al mediodía. Pasó horas luchando contra compañeros como Andre Agassi y Jim Courier bajo el sol abrasador.

Al anochecer, después de una hora para ducharse y comer, estudiaba y, más tarde, se retiraba a un condominio “sudoroso” de dos habitaciones, en el que se metían cuatro jugadores por habitación, como cuarteles del ejército. Así lo haría diario, seis días a la semana, durante un año completo.

“Era la versión de tenis de El señor de las moscas”, dice su antiguo compañero de habitación, Courier. Ese ambiente brutalmente competitivo ayudó a Bravo a ascender en el ranking y estar entre los 40 mejores a nivel junior en Estados Unidos. Luego alcanzó su punto máximo.

“Fue bastante humillante”, recuerda Bravo, quien se mantiene en forma con sus juegos semanales de tenis. “Fue trabajo duro de un nivel diferente por completo. Se hizo evidente que podía operar con estos niveles súper altos de dolor”.

Esa determinación y perseverancia eventualmente lo impulsaron a llegar a lo más alto del mundo del capital privado. Poca gente ajena al mundo de las finanzas ha oído hablar de Bravo, ahora de 49 años, pero él es la fuerza impulsora detrás de la firma más valiosa de Wall Street, con 39,000 millones de dólares (mdd) en activos, Thoma Bravo.

En febrero, la escuela de negocios francesa HEC Paris, junto con el Dow Jones, nombró a Thomas Bravo como la firma inversionista de compras con mejor desempeño en el mundo, después de estudiar 898 fondos recaudados entre 2005 y 2014. Según los datos públicos analizados por Forbes, sus fondos devolvieron 30% neto anualmente, mucho mejor que firmas de compra famosas, como KKR, Blackstone y Apollo Global Management.

Eso es, incluso, mejor que los retornos de la firma de compra de software Vista Equity Partners, su rival más cercano, dirigido por Robert F. Smith, el multimillonario afroamericano que recientemente fue noticia al pagar la deuda universitaria de toda la clase de graduados de Morehouse College.

Desde principios de 2015, Bravo ha vendido o cotizado 25 inversiones por un valor total de 20,000 mdd, cuatro veces su costo. ¿Cuál es su secreto?

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Invierte sólo en compañías de software bien establecidas, especialmente aquellas con fosos claramente discernibles. “La economía del software era tan poderosa… Era como ninguna otra industria a la que haya investigado nunca”, dice Bravo, sentado en su oficina en la Pirámide Transamérica de San Francisco.

Lleva una camisa de vestir morada (a la medida) y enuncia sus palabras con un ligero acento puertorriqueño. “Era muy obvio”.

La firma Bravo ha realizado 230 acuerdos de software por un valor de más de 68,000 mdd desde 2003, y actualmente supervisa una cartera de 38 compañías de software que generan unos 12,000 mdd en ingresos anuales y emplean a 40,000 personas.

Forbes estima el valor de la empresa, que pertenece en su totalidad a Bravo y a un puñado de socios, en 7,000 mdd. Basado en su participación en la empresa y su efectivo en sus fondos, Bravo tiene una fortuna de 3,000 mdd. Eso no sólo lo convierte en el primer multimillonario nacido en Puerto Rico, sino que fue suficiente para que Bravo debutara en el puesto 287 en el ranking Forbes 400 de los estadounidenses más ricos de este año.

Al igual que un buen jugador de tenis que ha trabajado incansablemente sus golpes, Bravo ha hecho que la inversión de capital privado parezca simple. No hay trucos complicados. Descubrió, hace casi dos décadas, que el software y el capital privado eran una combinación increíble.

Desde entonces, Bravo nunca ha invertido en otro lugar, sino que ha perfeccionado su estrategia y técnica trato tras trato.

Busca empresas con productos de software novedosos, como Veracode, un fabricante de características de seguridad para codificadores con sede en Burlington, Massachusetts, o Ellie Mae, con sede en Pleasanton, California, el sistema predeterminado entre los prestamistas hipotecarios en línea, que la empresa adquirió por 3,700 mdd en abril.

Sus inversiones generalmente tienen, al menos, 150 mdd en ventas de clientes habituales y se encuentran en mercados que están extremadamente especializados para atraer el interés de gigantes como Microsoft y Google.

Después de aproximadamente 100 llamadas, el currículum de Bravo llamó la atención de Carl Thoma, socio fundador de la firma de capital privado con sede en Chicago, llamada Golder, Thoma, Cressey, Rauner (ahora conocida como GTCR), y entonces se entendió algo:  “El error más grande que cometió Texas Pacific fue…que no le hicieron una oferta de trabajo”, dice Thoma, de 71 años, quien, según estima Forbes por un análisis de documentos públicos, también es multimillonario.

Uno de los pioneros de la industria de capital privado en los 1970, Thoma es oriundo de Oklahoma, es alto, de buenos modales y con padres ganaderos. Thoma y sus socios practicaron una versión más amigable de las compras popularizadas por Michael Milken, prefiriendo adquirir pequeñas empresas y expandirlas mediante adquisiciones.

Cuando Bravo subió a bordo, en 1998, Thoma y su socio Bryan Cressey se habían separado de Stanley Golder y Bruce Rauner (quien luego fue electo gobernador de Illinois), creando Thoma Cressey. Thoma envió a Bravo a San Francisco para buscar inversiones y, eventualmente, expandir la presencia de la empresa en el área de la bahía.

Los primeros acuerdos de Bravo, alcanzados antes de cumplir 30 años, fueron desastrosos. Respaldó dos nuevas empresas de diseño de sitios web, NerveWire y Eclipse Networks, justo cuando estalló la burbuja de las puntocom.

Las dos perdieron la mayor parte de los 100 mdd que Bravo invirtió. “Aprendí que no quería invertir en cosas riesgosas nunca más”, dice Bravo. “Fue demasiado doloroso vivir eso”. Thoma Cressey también estaba luchando en otros lugares, con inversiones de bajo rendimiento en petróleo, gas y telecomunicaciones.

Fue uno de los peores resultados en la industria de capital privado en ese momento. Pero el fracaso llevó a una epifanía que pronto hizo que Bravo y sus socios fueran por los miles de millones. Se dio cuenta de que su error había sido respaldar a los emprendedores de inicio, un movimiento inherentemente riesgoso, cuando por el mismo dinero podría comprar compañías establecidas que venden software de nicho a clientes leales.

Con la bendición de Thoma, Bravo cambió el giro y se convirtió en un experto en estas firmas arcanas.

Al salir del seno de las puntocom, halló un mercado lleno de compañías fundadoras que se habían hecho públicas durante la burbuja y tenían pocos compradores interesados. Bravo se puso a trabajar. Su primer gran movimiento, en 2002, fue comprar Prophet 21, un proveedor de software con sede en Yardley, Pensilvania, a distribuidores en los sectores de la salud y la manufactura que se cotizaba sólo por ventas.

En lugar de limpiar la casa, Bravo mantuvo al ceo de la compañía, Chuck Boyle, y trabajó junto a él para aumentar las ganancias, principalmente mediante la acumulación de competidores. Cuando Boyle quiso comprar una compañía llamada Faspac, Bravo voló a San Diego para trabajar fuera del garaje del propietario de ésta durante cinco días, analizando . gran cantidad de contratos, para ver si el acuerdo funcionaría.

“Orlando ayudaría no sólo al más alto nivel con la estrategia, sino también cuando hiciéramos un trabajo duro”, recuerda Boyle.

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Después de siete adquisiciones, Bravo vendió el negocio por 215 mdd, ganando cinco veces más sobre su inversión.

El software se convirtió rápidamente en el único enfoque de Bravo, y Thoma Cressey comenzó a prosperar. Para 2005, Bravo y Thoma habían reclutado a tres empleados, Scott Crabill, Holden Spaht y Seth Boro, para centrarse en aplicaciones de software, ciberseguridad e infraestructura web. Todos permanecen con la firma hoy como socios gerentes.

La gran oportunidad de Bravo se produjo durante la crisis financiera, cuando Thoma puso el nombre de Bravo en la puerta y se separó de su socio Bryan Cressey, un inversor en atención médica, creando Thoma Bravo.

A partir de ese momento, la empresa invirtió únicamente en software, con Bravo a la cabeza. Siguió una serie de adquisiciones de miles de millones de dólares: la empresa de seguridad de redes con sede en Sunnyvale, California, Blue Coat, el equipo de software financiero, Digital Insight de Westlake Village, California, y Herndon Deltek de Virginia, que vende software de gestión de proyectos, todo lo cual se duplicó en valor bajo la vigilancia de Bravo.

El fondo inaugural de software de 2009 de la firma registró un rendimiento anual de 44% para el momento en que se vendieron sus inversiones, lo que hizo que los inversionistas cuadruplicaran su dinero. Todo ello demuestra la sabiduría de la disciplina y la especialización.

Termina mayo, y las oficinas de Orlando Bravo en el piso 20 con vista a la Bahía de San Francisco están llenas de docenas de ejecutivos de Tecnología de sus compañías de cartera. Gente del Quorum Software de  Houston, que fabrica sistemas tecnológicos para firmas de petróleo y gas, se mezcla con expertos en ciberseguridad de Redwood Shores, Imperva, de California.

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Hacen juegos de malabares con sus maletas de cartón y sus gruesos libros financieros, mientras los socios de Thoma Bravo trazan estrategias corporativas en pizarras blancas. Los que están de descanso golpean los teclados en pequeñas salas de trabajo o devoran sándwiches de pollo en una cocina sin lujos.

Éste es uno de los campamentos de entrenamiento mensuales de Thoma Bravo para nuevas adquisiciones, extenuantes sesiones de un día que son críticas para su éxito. Los socios visitan regularmente las espartanas oficinas con paredes de vidrio de Bravo, mientras que, en el fondo, la perforación y el martilleo de los trabajadores de la construcción (que dejan espacio para 13 nuevos asociados) perturban la paz.

Después de dos décadas estudiando software, Bravo reconoce patrones claros. Por ejemplo, cuando una empresa es pionera en un producto, sus ventas explotan y, luego, inevitablemente disminuyen a medida que surgen competidores.

A menudo, un ceo utilizará esta señal para desviarse a nuevos mercados o gastar de más para aumentar las ventas. Bravo llama a esto “perseguir demasiados conejos”. Para solucionarlo, sus 10 socios y él trabajan junto a 22 ejecutivos de software actuales y anteriores que sirven como consultores.

Comienzan a rastrear las declaraciones de pérdidas y ganancias de cada línea de productos y analizan
los contratos en busca de ofertas malas o productos con precios bajos. Críticamente, para cuando se despeje un cheque de adquisición de Thoma Bravo, la gerencia existente ha acordado que este enfoque riguroso ayudará. Bravo lo llama “hacer las paces con el pasado”.

También hay despidos. Ésos pueden sumar hasta 10% de la fuerza laboral, por lo que Bravo no se disculpa. “Para realinear el negocio y configurarlo para un gran crecimiento, primero se debe dar un paso atrás antes de dar un paso adelante. Es como el boxeo”, dice.

“Éstos son activos increíbles, con grandes innovadores y, por lo general, están mal administrados”.

Mark Bishof, el ex ceo de Flexera Software, una compañía de administración de aplicaciones fuera de Chicago, que Bravo compró en 2008 por 200 mdd y vendió por una ganancia de casi 1,000 mdd tres años después, tiene una breve descripción de este gran éxito.

“Simplemente, corta toda la paja”, dice Bishof. “Es refrescante”. Las ganancias de Flexera aumentaron 70% durante la propiedad de Bravo, en gran parte gracias a cuatro adquisiciones importantes. “Orlando es como el general en la trinchera con su sargento. Sabes que él está hasta las rodillas contigo”, dice Bishof.

Bajo la supervisión de Thoma Bravo, las compañías, en promedio, vieron un aumento en el flujo de efectivo, ya que los márgenes alcanzaron 35% a partir de 2018, casi el triple que los de la compañía de software pública promedió en ese momento.

“Es como entrenar para los Juegos Olímpicos… Tienes un objetivo con fecha límite para lograrlo [en el cuarto año], y lo dejas muy, muy claro”, dice Bravo.

El creciente mercado de hoy agrega potencia al libro de jugadas. Los prestamistas ahora están atiborrados de deuda de software, y los múltiplos del mercado de valores para estas empresas están aumentando.

Un ejemplo reciente es Compuware, de Detroit, un pionero con decenas de aplicaciones de software para administrar sistemas de computadoras centrales. En 2013, este gigante (que figura en el Nasdaq) fue dejado a la venta y dado por muerto. Hubo poco interés de Bravo y su socio Seth Boro, que estaban interesados en Dynatrace, un software que ayudó a las empresas a mover bases de datos a la nube, y que Compuware había adquirido en 2011.

Thoma Bravo usó 675 mdd en efectivo y recaudó 1,800 mdd en deuda para comprar Compuware y luego dividir Dynatrace como una firma separada. Movieron a Dynatrace de la venta de licencias de bases de datos (antes, la mayor parte de su negocio), a servicios de suscripción en la nube (ahora el 70% de las ventas).

En agosto pasado, Dynatrace se hizo pública, y la participación de 70% de Thoma Bravo ahora vale más de 4,000 mdd, y el resto de Compuware vale casi 1,000 millones más.

“Aprendí más sobre la construcción de una compañía de software eficiente en los últimos cuatro años y medio que en los primeros 30 años de mi carrera”, dice el ceo de Dynatrace, John Van Siclen.

Con un nuevo cofre de guerra de 12,600 millones de dólares para su 13o fondo recaudado en 2018, Bravo está considerando acuerdos de más de 10,000 mdd y espera comprar divisiones enteras de los gigantes tecnológicos de hoy.

Pero, gracias, en parte, al éxito de su empresa, ahora enfrenta más competencia. Los pesos pesados, como Blackstone y KKR, están rechazando cada vez más acuerdos de software, sin mencionar a su rival Vista Equity.

Y no es inmune a los errores. La adquisición en 3,600 mdd, en 2015, por parte de Bravo del rastreador de red digital con sede en San Francisco, Riverbed Technology, hoy lucha debido a la desaceleración de las ventas y al exceso de deuda. Pero él no está preocupado. “Hay empresas más grandes y mejores para arreglar que hace 10 años”, dice Bravo.

Es probable que su mayor desafío en estos días sea volver a casa en Puerto Rico, donde todo comenzó. Bravo anunció, en mayo, que está aportando 100 mdd a su Bravo Family Foundation, que se utilizará para promover el espíritu empresarial y el desarrollo económico en la isla.

Esta nueva fundación nació por el huracán María, que devastó el país hace dos años. Bravo estaba en Japón recaudando efectivo para otro fondo masivo y llamando frenéticamente a San Juan para localizar a sus padres, que vivían en la capital. Estaban bien, pero la isla, no.

Cinco días después, voló en su jet Gulfstream con 500 kilos de suministros (agua, barras de granola, kits de comida, teléfonos satelitales, pañales, tubos intravenosos y píldoras de hidratación) a Aguadilla, cerca de Mayagüez.

Cuando un trabajador del aeropuerto abrió la puerta de su avión, dice Bravo, la expresión de miedo en su rostro fue inolvidable. “Todo lo que podías decir era: ‘Lo siento por lo que te pasó’”.

Regresó dos semanas después en un avión más grande, con 3,500 kilos de suministros. Luego, llegó en un enorme avión de carga DC-10 antes de alquilar dos buques portacontenedores que transportaban 300,000 kilos.

“Fue como pedir ofertas en frío”, dice Bravo sobre el redondeo de todas las donaciones. Él, personalmente, invirtió 3 millones de dólares en los primeros 30 días y comprometió 10 mdd en total.

Cuando la Agencia Federal para el Manejo de Emergencias entró en pleno funcionamiento allí, el nativo más rico de la isla dirigió su atención al futuro de Puerto Rico. Aunque 44% de los puertorriqueños vive por debajo del umbral de la pobreza, Bravo cree en el potencial para fomentar el espíritu empresarial, citando que una décima parte de la población ha intentado levantar un negocio.

Armada con su dinero, su fundación busca respaldar a los emprendedores tecnológicos puertorriqueños, incluso transportándolos a las oficinas de Thoma Bravo para capacitación. Bravo admite estar cansado del debate sobre el Estado de Puerto Rico y se calla cuando se le pregunta sobre el desempeño del presidente Trump ante el huracán María.

“Mi pasión, que es la misma que con las empresas, es ir más allá de la pontificación estratégica a largo plazo y hacia los movimientos operativos y tácticos que lo hacen avanzar hoy”, dice.

“Las economías caen, las compañías pierden sus números, las paradas comerciales, los problemas de productos ocurren y la gente renuncia. [La pregunta es] ¿[Se] tiene un enfoque creativo para resolver problemas?”, dice Bravo.

“Algunas personas están estancadas… y a algunas más les encanta juntar las piezas. Siento que todos los problemas operativos pueden resolverse. Siempre hay una solución”.