Todos los Derechos reservados © 2004 - 2019, Forbes Colombia

Capital Humano

Cómo vender más en tiempos de Covid-19

Adaptarse a las nuevas necesidades de sus clientes es una buena estrategia para no perder mientras espera volver a la vida como era.

Publicado

on

Foto: Pexels

Cuando se trata de lo que está sucediendo en el mundo hoy debido a la pandemia de Covid-19, hay dos niveles de afectación en el mundo de los negocios.

En primer lugar, las ventas de rutina cara a cara, con largos procesos, varios interlocutores y viajes, van a caer notablemente, especialmente en el caso de las ventas B2B, donde una discusión cara a cara con las principales partes interesadas va a ser complicado pues van a tener agendas muy apretadas enfocadas en resolver temas especialmente de flujo de caja, nómina y reducción sustancial de costos operativos de sus negocios respectivamente.

Lea también: Reinventarse en la incertidumbre: reviva aquí el primer foro 30 Promesas de los Negocios de Colombia

En segundo lugar, habrá indiscutiblemente una caída en la demanda de la clientela B2C en ciertos sectores como viajes, hotelería, tiempo compartido, aviación, etc. Estos segmentos están viendo una fuerte caída en sus niveles de interés para continuar con muchas funciones comerciales.

Dicho esto, en general todos los demás sectores estarán en un modo conservador y menos dispuestos a gastar. De esta manera la pregunta es ¿cómo podemos vender más en estos tiempos? Lo primero que hay que hacer es entender que el hecho de que el Covid-19 haya llegado a nuestras vidas no quiere decir que nuestro negocio tiene que sufrir.

A continuación algunas recomendaciones para darle un empujón a las ventas y mantener vivo el negocio:

1. El flujo de caja es el rey:

Es de vital importancia cambiar la manera en cómo estamos vendiendo nuestros productos o servicios tradicionales. Ofrecer pagos diferidos o vender en módulos es una gran opción para aumentar el porcentaje de cierre. Es vital conseguir nuevos clientes a bordo, sin importar cuán pequeño sea el tamaño del ticket de venta; ser más flexibles en nuestro cobro puede ayudar a tomar decisiones más fácilmente a clientes potenciales dado que su caja se verá menos afectada

Lea también: Tres tácticas para llevar una negociación

2. Apóyese en sus activos:

Cualquier vendedor en línea que valga la pena sabe el valor de los activos de contacto: listas de correo electrónico, seguidores en redes sociales, grupos en línea.

Ahora más que nunca es el momento de intensificar las comunicaciones con estas personas, especialmente si se está luchando por las ventas. Envíe correos electrónicos de difusión, publicaciones en redes sociales, contenido útil y cualquier cosa para mantener su marca en mente. Esto no quiere decir que se bombardeen todas las bases de datos existentes con ofertas.

Mi consejo es usar estos canales para entablar conversaciones con las personas y regalarles valor. Así como lo oyen: gratis, a cambio de nada. Lo que más necesitan en estos momentos es la atención de la gente. Y esta se consigue entregando valor. Esto ayudará a entender las necesidades y dolores de potenciales clientes, que permitirá no solo tener el interés de ellos en nuestra marca acercándose a nosotros (inbound), sino la capacidad de identificar nuevas líneas de negocio.

3. Piense diferente:

¿Normalmente conocería a sus prospectos en una conferencia, ferias comerciales o en grandes eventos? Ahora más que nunca es el momento para hacerlo virtualmente.

Lea también: Cuatro lecciones personales para avanzar en la crisis

Hay docenas de conferencias y seminarios web y Zoom todos los días. Únase a ellos, participe, cree y nutra nuevas conexiones. El mejor lugar para encontrar este tipo de eventos por mucho es LinkedIn, es fácil hacer una agenda de eventos para empezar a conocer nuevos segmentos y posibles leads.

4. Cambie el ángulo:

¿Cuál es la diferencia entre Apple y Microsoft? Respuesta: entre muchas otras cosas, el ángulo de comercialización. Apple vende belleza estética posicionamiento social y usabilidad. Microsoft vende performance e incremento en la productividad. El punto es el siguiente: siempre hay millones de ángulos para vender, dicho esto ¿puede crear un nuevo ángulo relacionado con el Covid-19 para sus productos?

5. Asocie sus productos con verticales de alto rendimiento

En términos muy generales: un gran ejemplo para esto es que las ventas de moda parecen estar bajas en este momento. Mientras que cosas como equipos de gimnasio en el hogar parecen estar muy activos. Pero esto no significa que debamos aceptar esta realidad y doblegarnos ante el nuevo statuquo.

Si la suya es una marca de moda, ¿puedes comenzar a asociar sus productos con el mercado de gimnasios en casa? ¿O con otra vertical que parece estar funcionando bien en este momento?

Lea también: Emprender en época de coronavirus

En conclusión, esta pandemia ha traído un nuevo normal que viene para quedarse y solo aquellos que reaccionen rápido serán los que puedan disfrutar de los beneficios de ver una mala situación como una gran oportunidad. Así que manos a la obra y mucho ánimo.

Contacto
LinkedIn: Santiago Aparicio
*El autor es cofundador de Fitpal,la plataforma que permite acceder a una oferta de más de 90.000 servicios deportivos (clases y gimnasios) en un solo lugar y por un costo fijo mensual.

Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes.

Capital Humano

Platzi se vuelve una compañía remota “para siempre”

De esta manera la plataforma se suma a grandes compañías tecnológicas del mundo como Twitter, Facebook, Amazon y Microsoft que han informado que tendrán a una parte de sus nóminas en ‘home office’ o remotas.

Publicado

on

Freddy Vega, CEO de Platzi. Foto: Platzi.

Los fundadores de Platzi, la plataforma de educación online más grande en español, el colombiano Freddy Vega y el guatemalteco Christian Van Der Henst, anunciaron que en adelante el trabajo en la compañía será remoto para siempre.

“Somos una compañía de trabajo remoto principalmente, desde ahora y para siempre. Es posible que tendremos pequeñas oficinas en Bogotá, Ciudad de México y  San  Francisco,  pero  no  habrá  puestos  fijos”, fue  el mensaje del CEO de Platzi, Freddy Vega, que pasaba la mayor parte de su tiempo en la sede principal de la empresa en Bogotá.

La firma tecnológica explicó que el plan de organización de oficinas pequeñas en las sedes mencionadas se empezarán a planear desde junio hasta diciembre de 2021, lo que implica también una política de flexibilidad y de trabajo híbrido para algunos roles.

Siga todas las historias de Capital Humano en nuestra sección especializada

“Los trabajadores podrán mudarse a otras ciudades y hacer un trabajo efectivo desde ahí como lo han demostrado desde marzo de este año. Mientras se tenga una conectividad de internet de calidad, una persona puede trabajar desde el lugar que elija como su hogar”, explicó Platzi.

El anuncio contempla una serie de políticas relacionadas con el bienestar, los recursos y la cultura organizacional de quienes trabajan con la compañía que no para de crecer, como por ejemplo el acceso a implementos básicos que contemplen los protocolos de seguridad y salud laboral, empezando por las sillas. Así como nuevos “perks”, que proporcionan acceso a terapia emocional online, ebooks de Kindle, entre otros.

Asimismo, este anuncio abre la posibilidad a que las contrataciones de nuevos empleados se hagan fuera de las grandes ciudades y se pueda encontrar talento en cualquier lugar del mundo.

A esto cabe añadir que quienes hoy trabajan para la compañía, si bien la mayoría se centran en Colombia y México, también algunos trabajan desde otros países como Estados Unidos, Canadá, Suiza, Alemania, Perú y Chile.

De esta manera Platzi, que fue presentada por Forbes a principios de este año como una de las 30 promesas de los negocios, se suma a grandes compañías tecnológicas del mundo como Twitter, Facebook, Amazon y Microsoft que han informado que tendrán a una parte de sus nóminas en ‘home office’ o remotas.

Seguir Leyendo

Capital Humano

Microsoft quiere que un afro, un latino o una mujer sea el eventual reemplazo del CEO Satya Nadella

La compañía indicó que esto nO significa que Nadella dejaría el cargo pronto.

Publicado

on

Satya Nadella, CEO de Microsoft. Foto: WEF.

Microsoft dijo en un documento presentado a la  a la Comisión de Bolsa y Valores de Estados Unidos (SEC, por sus siglas en inglés) esta semana que considerará activamente a mujeres y candidatos de minorías para suceder al CEO Satya Nadella, lo que la convierte en una de las declaraciones más explícitas de una importante empresa de tecnología sobre la diversidad del CEO hasta la fecha.

En su informe anual, Microsoft dijo que su junta directiva “está comprometida a buscar activamente mujeres e individuos altamente calificados de grupos minoritarios para incluirlos en el grupo de posibles candidatos a CEO”.

La declaración no indica que Nadella vaya a desaparecer de manera inminente; las empresas suelen incluir declaraciones en los informes regulatorios anuales sobre la sucesión del CEO, pero rara vez incluyen promesas sobre diversidad.

A raíz de las protestas de Black Lives Matter durante el verano, Microsoft se comprometió a duplicar el número de gerentes y líderes senior afro en los EE. UU. para 2025, aunque ese esfuerzo está bajo escrutinio del Departamento de Justicia.

Siga toda la información de economía y negocios en Forbes Colombia

Según su informe de diversidad de 2019, las mujeres constituyen el 29,2% de la fuerza laboral de Microsoft, los empleados afro el 4,4%, los latinos el 6,2% y los asiáticos el 33,3%.

Antecedente clave:

Los críticos han atacado durante años la falta de diversidad en las empresas estadounidenses. Hay 32 mujeres que lideran empresas del S&P 500 y solo el 11% de los directores ejecutivos del S&P 500 son minorías étnicas, según el Wall Street Journal. Los defensores señalan una multitud de razones, incluida la falta de capacitación y retención de talentos de minorías para roles ejecutivos y la tendencia a poner a mujeres y grupos subrepresentados a cargo del marketing o los recursos humanos, que generalmente no sirven como trampolín para puestos de CEO.

Seguir Leyendo

Capital Humano

Deja de dar descuentos por tu trabajo: Daniel Habif

“Vivimos en una sociedad que desvaloriza los talentos”, ¿cuándo hacer un descuento se convierte en un arma en nuestra contra?

Publicado

on

Los negociadores mercenarios suelen caer, tarde o temprano, en comentarios que dicen: “Yo tengo quien me cobra menos que tú”. A ellos deberíamos responderles: “Yo también tengo quien me paga más”.

El asunto es que no siempre sucede así, y nos toca dar descuentos en un mundo que solicita crap, no craft. Asignarle un precio a nuestro trabajo es una tarea azarosa, pero fundamental; es como caminar en una cuerda floja sobre el precipicio: hay que mantener el equilibrio entre una rentabilidad demasiado baja o perder la licitación.

Lea también: Teletrabajo: ¿quién debe pagar el café, la electricidad y el escritorio?

Quien negocia con hambre, se queda con las migajas. Sin embargo, de la economía conductual hemos aprendido que estamos desequilibrados, ya que somos más reactivos a las pérdidas que a las ganancias, lo que nos hace propensos a conceder rebajas.

Ese desequilibro se ajusta con instrumentos que exceden la dimensión monetaria y que no todas las veces se pueden cuantificar. El primer paso consiste olvidarnos del precio y apuntar hacia el valor. Escuchamos con frecuencia que hay que “agregar valor”, pero no sabemos cómo hacerlo ni tenemos tiempo porque hay que enviar el presupuesto ahorita, y quizá te persigue el terror de que haya alguien que cobre menos que tú.

Vivimos en una sociedad que desvaloriza los talentos. Puedes hacer descuentos desde la generosidad y sin quebrarte ante la desesperación. La constante debe ser cotizar al alza tu esfuerzo. Es válido discutir montos, pero lo ideal es que las negociaciones se produzcan dentro del valor, es decir, que te contraten por bueno, no por barato.

La clave para comprender la construcción de valor está en la necesidad que estamos satisfaciendo. Hay que diseccionar la oferta para ver, más allá del servicio requerido, cuál es el problema por atacar. Desde allí podemos hacer una propuesta adecuada.

No encontrarás espacio para agregar valor en todos los casos; tal vez te encuentres en un sector que no te deje aumentar los márgenes. Si tu precio es el máximo que te permite la industria, o cambias la industria o dejas que te trague.

Lea también: Esta es la habilidad laboral número uno del futuro, según un experto de Stanford

La segunda pista la hallarás en el marco competitivo. Con esto, no sólo sabrás si te mienten cuando dicen que “alguien cobra menos”, también te llevará a determinar cuánto pedir por lo que das. Poner en la balanza clientes y competidores te ayudará a trazar un mapa de intereses comerciales y definir los planes de entrenamiento de tus equipos.

En el presente voraz, la preparación trasciende a la formación, porque éste es el atributo que conlleva a resolver los problemas de la actualidad. Puede ser que estos dos elementos estén separados por una membrana imperceptible, pero la diferencia entre ellos es abismal.

La tercera pieza clave que te conviene conocer está dentro de ti. No olvides que el valor es bidireccional; así que, pregúntate qué utilidad aporta cada proyecto. Para comenzar, enfócate en lo básico: aprendizaje, relaciones y prestigio.

Puedes considerar haciendo algunas reducciones que te permitan ganar experiencia y aumentar tu exposición en el medio. El prestigio, en cambio, es más difícil de estimar. Hay personas que pagarían para que les permitieran decorar la casa de alguna celebridad rutilante.

Al esquema de valor recibido, debes agregar la satisfacción: trabajar en lo que te hace feliz y con gente que alimenta tu espíritu es una ganancia en sí misma. Si tu contraparte tiene quien le cobre menos, ¿qué hace conversando contigo?

Primero, van tus convicciones, luego, tus conveniencias. No permitas que te abrumen con pretextos baratos, y negocia desde el valor, porque hay servicios que salen caros… hasta regalados. 

Por: Daniel Habif
*El autor es conferencista, escritor e influenciador.

Seguir Leyendo

Capital Humano

Teletrabajo: ¿quién debe pagar el café, la electricidad y el escritorio?

Países están reformando leyes para proteger los derechos de los trabajadores con ‘home office’, pues muchos podrían no regresar a la oficina.

Publicado

on

Reuters.- Mientras el mundo se convulsiona en una crisis y decenas de millones de personas se preparan para trabajar durante largo tiempo desde casa, una pregunta se cierne sobre todos: ¿quién paga el té y el papel higiénico?

La respuesta, según los holandeses, es el empleador. ¿Y cuánto? Unos dos euros (2,40 dólares) por jornada laboral, en promedio.

Lea también: Esta es la habilidad laboral número uno del futuro, según un experto de Stanford

Eso está destinado a cubrir no solo el café, el té y el papel higiénico que se usan durante las horas de trabajo, sino también el gas, la electricidad y el agua, más los costos de depreciación de un escritorio y una silla, todos los elementos esenciales que uno nunca soñaría pagar al ir a trabajar a una oficina.

“Hemos calculado literalmente cuántas cucharaditas se consumen en un hogar promedio, por lo que a partir de ahí no es tan difícil establecer los costos”, dijo Gabrielle Bettonville, de la institución de finanzas familiares NIBUD, la cual es financiada principalmente por el gobierno e investigó los costos adicionales del trabajo remoto.

Tal contabilidad puede parecer algo trivial en un momento en que el mundo se ve abrumado por una pandemia que ocurre una vez en un siglo, sin embargo, son relevantes ya que los expertos predicen que un legado permanente de la crisis podría ser un profundo declive del trabajo en oficinas.

Las autoridades holandesas ya han comenzado a aplicar la investigación de NIBUD, citando que ofrece a los burócratas que trabajan desde casa un “bono” Covid-19 de 363 euros este año, a partir de marzo, cuando el país entró en cuarentena.

Por supuesto, los 2 euros diarios son para un trabajador medio con costos medios, pero se pueden ajustar en función de variables como los costos de calefacción y agua de la vivienda, o la calidad de su aislamiento.

Lea también: 4 señales de que tiene un jefe tóxico: ¿qué puede hacer al respecto?

No cubre nuevos muebles, computadoras, teléfonos u otros equipos que, según NIBUD, los empleados deben recibir de sus empleadores si son necesarios para su trabajo.

De España a Reino Unido

Otros países también están tomando medidas para adaptarse a la nueva realidad del trabajo desde casa, conscientes de que muchos empleados tendrán pocas ganas de regresar a la oficina a tiempo completo, incluso una vez que la pandemia haya pasado.

España ha obligado a los empleadores a pagar por los equipos de oficina para trabajar en casa y su mantenimiento; Alemania está debatiendo un proyecto de ley que consagra los derechos de los trabajadores remotos.

Francia ha aprobado una ley que los protege de los correos electrónicos enviados fuera del horario laboral; mientras que Reino Unido ha insinuado que podría relajar las normas sobre deducciones de impuestos para equipos de trabajo comprados durante la pandemia.

Pero pocos países han profundizado tanto en los detalles como los holandeses.

Lea también: El Método Musk: Aprende de tus socios y luego continúa en solitario

“El gobierno ha dado un buen ejemplo aquí”, dijo José Kager de FNV, el sindicato laboral más grande del país, que quiere que todos quienes trabajan desde casa reciban una compensación de acuerdo con las líneas establecidas por NIBUD. “Estamos hablando de costos estructurales y continuos de trabajar desde casa”, agregó.

Sin embargo, los empleadores argumentan que los pagos adicionales tienen poco sentido en un momento en que la crisis del coronavirus ha hundido la economía.

El portavoz de la asociación de empleadores holandeses AWVN, Jannes van der Velde, dijo que los cálculos del NIBUD no reflejaban todos los beneficios que disfrutan quienes trabajan desde su domicilio.

“Este llamado de los sindicatos para que todos obtengan una compensación porque la gente ahora está haciendo su propio café en casa; se podría observar que los trabajadores también obtienen mucho tiempo libre a cambio”, dijo, citando un ahorro de tiempo promedio de una hora diaria en los viajes a la oficina.

Seguir Leyendo

Capital Humano

Esta es la habilidad laboral número uno del futuro, según un experto de Stanford

Le presentamos los hábitos que, según este psicólogo, se deben cambiar para desarrollar esa habilidad.

Publicado

on

Foto: Unplash.

Es algo que puso hace poco sobre la mesa el docudrama de Netflix ‘The Social Dilemma’ y que afecta a todos los usuarios de internet.

La pieza audiovisual explora el peligroso impacto de las redes sociales en los humanos, con expertos en tecnología alertando sobre los riesgos de su propia creación.

Entonces, has iniciado tu jornada laboral, pero miras tu teléfono y de repente necesitas ver muchos mensajes y notificaciones.

Siga las historias de Capital Humano en nuestra sección especializada

En el teléfono ves noticias, respondes mensajes de texto, ves publicaciones en Facebook, luego un video de YouTube. De repente, antes de que te des cuenta, ha pasado una hora y no has completado la primera tarea laboral del día.

El desafío en el trabajo siempre ha sido esquivar las distracciones. Pero las distracciones de hoy se sienten diferentes.

La cantidad de información disponible, la velocidad a la que se puede difundir y la ubicuidad del acceso a nuevos contenidos en nuestros dispositivos ha generado una triple distracción.

¿Cuál es el costo de todo esto? En 1971, el psicólogo Herbert A. Simon  enfatizó que una gran cantidad de información significa escasez de algo más: atención.

Eso era cierto hace décadas, pero es más cierto que nunca hoy. La atención, al parecer, parece ser el último recurso escaso en la economía actual.

El lugar de trabajo está cambiando rápidamente y, en un futuro cercano, habrá dos tipos de personas en el mundo: aquellos que dejan que su atención y sus vidas sean controladas y coaccionadas por otros y aquellos que orgullosamente se llaman a sí mismos “indistraibles”.

Los investigadores han estado diciendo que la atención y el enfoque son la materia prima de la creatividad humana. Y en la era de una mayor automatización, los trabajos más solicitados son aquellos que requieren resolución creativa de problemas, soluciones novedosas y el tipo de ingenio humano que proviene de concentrarse profundamente en la tarea en cuestión.

Dicho esto, no distraerse es la habilidad más importante del siglo XXI. Muchos expertos, incluido el reconocido psicólogo Adam Grant, quien dijo que “el éxito y la felicidad pertenecen a personas que pueden controlar su atención”, han abordado la importancia del enfoque.

Estas son algunas de las distracciones más comunes en el lugar de trabajo y cómo piratearlas para que pueda acercarse un paso más a dominar la habilidad de ser indistinguible.

Nir Eyal, un instructor de la escuela de negocios de la Universidad de Stanford, entregó una serie de recomendaciones para gestionar las distracciones.

Para el teléfono:

Sugiere deshacerse de las aplicaciones que rara vez se usan o que ya no se usan y deshacerse, si se puede, de aplicaciones que se lleven la mayor parte del tiempo como Youtube, Facebook y Twitter. El experto dice que no necesariamente hay que abandonar sus servicios, pero si se puede reducir se uso usándolos solo desde la computadora.

Así mismo, invita a clasificar las aplicaciones entre herramientas primarias (como las de transporte, aspiracionales (como hacer ejercicio, escuchar podcast y leer libros) y las ‘tragamonedas’ como las redes sociales y el correo electrónico, que se llevan la mayor parte del tiempo.

Para el e-mail:

Sugiere reducir la cantidad total de mensajes recibidos enviando menos correos electrónicos. “Suena obvio, pero la mayoría de los correos electrónicos que enviamos y recibimos no son muy urgentes, sin embargo, la debilidad de nuestro cerebro por las recompensas variables hace que tratemos cada mensaje, independientemente de su forma, como si fuera urgente”. En ese mismo sentido, invita a reducir el tiempo dedicado a enviar correos electrónicos.

“Perdemos tiempo releyendo el mensaje. ¿La solución? Solo toque cada correo electrónico dos veces. Cuando abra un correo electrónico por primera vez, responda esta pregunta antes de cerrarlo: ¿Cuándo requiere una respuesta? Luego, etiquételo como “Hoy” o “Esta semana”. Al hacerlo, adjunta la información más importante a cada mensaje nuevo, preparándolo para la segunda (y última) vez que lo abra. (Por supuesto, para el tipo de mensajes súper urgentes, envíeme un correo electrónico ahora mismo, continúe y responda)”.

Para los chats grupales:

Recomienda tres reglas; entrar y salir cuando toque; establecer una hora para ver el chat grupal; ser exigente en estar en grupos pequeños asegurándose que todos los miembros agreguen valor y usarlos de manera selectiva, según sean buenos para temas o grupos.

Para las reuniones:

Sugiere exigir una agenda previa sobre los temas que se discutirán y plantear soluciones en un breve resumen escrito, con el razonamiento y la recomendación.

Seguir Leyendo
Publicidad
Publicidad

Destacado