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El 2021 será el año de la construcción: Alianza

Forbes habla con Gustavo Martínez, presidente de Alianza Fiduciaria, quien marcó las tendencias para los próximos 12 meses. “El 2021 puede ser el año de la construcción”, dice.

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Gustavo Martínez, presidente de Alianza Fiduciaria

Alianza Fiduciaria, líder en el sector, vio cómo el 2020 empezó con visos de recuperación para los sectores inmobiliario y de la construcción. Sin embargo, la pandemia frenó en seco la expectativa de crecimiento. Lo que vino después fue una reactivación en el sector y una transformación digital que cambió las rutinas de la comercialización para los constructores  y la interacción con los  compradores que se acercaban a las salas de ventas.

Gustavo Martínez, presidente de Alianza Fiduciaria, señala que después de meses de incertidumbre, la construcción viene creciendo de una manera vigorosa, en parte por las facilidades que ha dado el Gobierno Nacional para las viviendas VIS y no VIS. El directivo habla con Forbes sobre cuáles son las proyecciones de estos sectores, fundamentales para la reactivación del país.

¿Cuál es el balance de esta pandemia?

Se podría decir que desde la perspectiva del asset management el inicio de la pandemia tuvo preocupaciones porque hubo cierta disminución en los fondos administrados, pero estos recuperaron rápidamente hacia los meses junio y julio. En eso, las medidas del Gobierno Nacional fueron efectivas. Por el lado de la fiducia encontramos muchos fenómenos: hubo una caída en los negocios cerrados al principio de la pandemia. Naturalmente, el primer impacto fue la disminución de la actividad económica. Sin embargo, en los últimos meses, agosto y septiembre, hemos visto una recuperación muy importante en términos de fiducia mercantil, especialmente en el sector inmobiliario. Nosotros somos la compañía que más cierra negocios en el país, cerca de 120 a 130 mensuales, y experimentamos en los meses de marzo y abril una caída a 40 negocios. Hoy, puedo decirlo, estamos alrededor de los 100 negocios. Hay una recuperación.

En el lado inmobiliario tuvimos que facilitarles a los clientes las cosas. Paulatinamente vemos con mucho optimismo una recuperación importante en este sector inmobiliario y ahí naturalmente Alianza tiene una conexión. En términos generales nos ha ido muy bien y estamos satisfechos por eso.

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¿Qué estrategias de innovación han implementado en esta coyuntura?

Nosotros veníamos en un proceso de transformación desde hace tres años. Para la fiducia estábamos hablando de varias plataformas: Portal de Pagos, Mi Fiducia y un mecanismo de vinculación de clientes digital para  las salas de ventas. Si es un comprador de una vivienda, usted llenaba un formulario y un contrato con una firma y  huella mecánica. Ese formulario iba a la fiduciaria y podía durar días con la posibilidad de que faltara un documento. Para agilizar, ya habíamos lanzado la oficina virtual, Alianza a 1Click,que permitía hacer el proceso en cuestión de minutos en las mismas salas de venta donde se vendían las unidades inmobiliarias. Con la emergencia, pasamos rápidamente de un 15 % de las vinculaciones digitales a pasar a un 80 %. Los constructores han visto en las plataformas digitales de Alianza una oportunidad inmensa para hacer sus cierres de negocios de manera virtual, cosa que no existía en el mercado.

Pusimos a nuestros clientes en capacitaciones rápidas y fuimos construyendo sobre lo que ya teníamos y eso fue muy importante para ellos porque prácticamente nos constituíamos en la única fiduciaria del país que estaba lista en un momento tan delicado. Es una plataforma maravillosa porque termina con el papel, ya no hay formularios físicos, la persona entra a una plataforma pone sus datos e inmediatamente tiene una firma digital. Además, lanzamos un portal llamado ‘Mi Fiducia’, el cual también teníamos planes de sacarlo más adelante, pero lo aceleramos para poder salir. Es un portal interactivo para el manejo de cada fideicomiso. Realmente nos pusimos a la vanguardia en un momento donde el sector lo necesitaba.

Cuando se habla de digitalización de procesos y transferencias siempre hay inquietud sobre la seguridad. ¿Cómo se han blindado?

Quizás no hay nada más inseguro que el papel físico. Las plataformas digitales han sido probadas y las claves son seguras y efectivas contra el hackeo. La gente puede estar segura de que estas plataformas tienen los más altos estándares de seguridad que tiene la industria.

¿Cómo ve el futuro de los sectores de la construcción y el inmobiliario?

Antes de la pandemia, el sector de la construcción venia en un proceso de recuperación. Veníamos de unos años difíciles donde las ventas no habían disparado del todo, tanto las de interés social como vivienda no VIS. En términos generales, ya se veían unas reactivaciones interesantes. Cuando llega el momento de la pandemia todo empieza a caer de manera importante. Eso es una preocupación para el país porque esto representa casi el 12 % del PIB en general y las ventas caen a niveles negativos. Hay una serie de anuncios del Gobierno que resultan ser muy importantes como son los subsidios no solo para VIS sino para vivienda no VIS. Entonces se hace una mezcla que creo es favorable. Estamos viendo un repunte muy importante en las ventas. Alianza, que tiene un 32 % del mercado, hoy cuenta con 524 proyectos activos, y seguimos sumando, números que ya estábamos manejando antes de la pandemia en proyectos inmobiliarios.

Estamos viendo especialmente en ese sector de la construcción con mucho optimismo. El final del año va a ser muy importante y el 2021 puede ser el año de la construcción. Sin duda, están todas las condiciones dadas: los subsidios para vivienda VIS y no VIS y los estímulos tributarios relativos a exenciones de renta para VIS y renovación urbana que son hoy mucho mas claros y accequibles Es muy importante vincular el crédito al constructor ya los compradores de las unidades, de suerte que el sector bancario pueda financiar, y podamos tener ese coctel positivo.

¿Cómo reactivar las ventas de no VIS de los estratos 3 y 4 que han estado rezagadas?

Dando por descontado que la vivienda de interés social va a tener una reactivación segura, uno diría que, antes de la pandemia, en efecto existía un stock importante en este tipo de vivienda. Sin embargo, para el 2020 los constructores vieron una oportunidad en este negocio de vivienda no VIS cambiando un poco el producto tradicional que se ofrecía. Creemos que era un ajuste que se debía hacer en la forma de lo que estaban ofreciendo. Básicamente que la oferta fuera competitiva no solamente en el punto de vista de precios sino del producto que se ofrecía.

La pandemia va a traer necesaria y paulatinamente un replanteamiento de cómo quiere habitar la gente las ciudades y dónde quieren vivir. Eso es un elemento que venía desde antes, pero que ahora con la pandemia es más importante. Por ejemplo, ¿será que la vivienda por fuera en los extramuros de las ciudades va a tener un repunte? ¿Qué áreas de unidades deben manejarse al interior de las ciudades? Nosotros hemos visto proyectos que se están haciendo con Alianza que comparten esa redefinición. Que la gente quiere vivir a las afueras de las capitales por efecto de esta emergencia va a implicar que haya nuevas ofertas con viviendas no VIS y que podamos tener un repunte. Las cosas que está haciendo el Gobierno de subsidios con viviendas no VIS va a ser importante.

¿En qué cambian los hábitos del consumidor de estos sectores?

No sabemos con exactitud cómo vayan a cambiar los hábitos en términos reales. Pero le puedo decir lo siguiente: la vivienda siempre ha sido un objeto de inversión y puede llegarse a presentar un repunte como un objeto de inversión. Las personas que busquen seguridad financiera probablemente apunten a la vivienda. Si algo ha demostrado estas situaciones es que la finca de raíz tiene una estabilidad. Ahora, frente a los hábitos mismo del consumidor, el tiempo nos dirá de a poco. Pero hay un elemento y es que, en las capitales, las grandes áreas de vivienda podrían sufrir más que los productos con áreas pequeñas.

El trabajo remoto replantea donde vivir. Muy seguramente el consumidor va a preferir lugares que tengan espacios verdes o áreas comunes funcionales. Estos son aspectos que están sobre la mesa.

¿Qué planes tienen de cara al 2021?

El empeño de Alianza está en la transformación positiva. Tiene las mejores ofertas en el mercado hoy y los temas digitales imponen que haya mejoras y en eso se va a empeñar Alianza. Queremos ser digital, pero no queremos desprendernos de la interacción personal con el cliente que nos ha caracterizado. El reto es no perder ese ADN. No olvidemos que Alianza es una fiduciaria no bancarizada, por lo que es independiente en una industria donde hay 30 fiducias donde los jugadores más grandes son bancarios. En ese escenario ha logrado formar parte de la élite en los servicios de financieros. Somos la fiduciaria número uno en activos de fiducia inmobiliaria; somos una de las mas importantes en Fondos de Inversión. Es consolidarnos en ese top.

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