La incendiaria estrategia de Wom, el nuevo operador móvil que quiere el 25% del mercado

Unas semanas atrás, Chris Bannister, a quien en Chile conocen como ‘Tío Wom’, visitaba una de las nuevas tiendas de Wom, el operador de telecomunicaciones que llega al mercado colombiano y le mencionó a algunos de los de su equipo que quería visitar la playa.

Como estaba en Barranquilla −como parte de una serie de visitas que estaba haciendo también a Medellín, Cali y Bucaramanga−, pensó que, por estar en el Caribe, la playa estaba a 10 minutos. Pero la realidad es que el trayecto fue casi de una hora desde el punto en el que estaba.

Quizás algo similar es lo que le ha ocurrido desde cuando en el fondo británico Novator Partners le encomendaron expandirse a Colombia, con un camino mucho más largo y difícil de lo que pensaba. 

“El lado oscuro está tratando de distraer a las instituciones de telecomunicaciones con todas esas demandas, están preocupados, no porque haya un nuevo operador, es porque es Wom”, dice Bannister a Forbes, mientras se sonríe un poco incrédulo a la cámara de la videollamada. “Pareciera que están más preocupados por nosotros que por 50 millones de colombianos, en particular por los 20 millones de colombianos que no están conectados a internet en los que deberían centrarse”.

A sus 60 años, el enérgico ‘Tío Wom’, que tiene tatuajes en ambos brazos −los cuales descubiertos con frecuencia porque viste de camisetas−, que se hace identificar por su barba blanca y que posa ante cámaras con manos cornudas, ha levantado negocios en once países, como Reino Unido, Singapur, Suecia y en Chile, donde con la marca Wom obtuvo en tan solo cinco años el 23% de la participación del mercado de la telefonía móvil.

En Colombia, se ha propuesto superar a Movistar y Tigo ganando una participación de mercado de 25% en los próximos cuatro o cinco años, con una inversión de US$1.000 millones, de los cuales ya ha gastado US$100 millones en los últimos meses en tecnología y reclutando talento.

“Wom será un agente definitivo por sus formas extravagantes de entrar al mercado. Esta es la empresa más agresiva de más bajo precio de América Latina. Será un agente distintivo”, indica Jorge Negrete, presidente de Digital Policy & Law Group. “Con bajos gastos operativos, su competencia no será Claro que opera con costos operativos muy bajos, lo serán principalmente empresas como Tigo y Movistar que cargan pasivos laborales públicos y una plata operativa alta frente a sus ingresos”.

Pero esto ha sido un sendero de espinas para el nuevo operador. La noche del 20 de diciembre del año pasado, el equipo de Novator Partners, mayor accionista de Wom, cometió una barbaridad. En la tan esperada subasta del espectro de la banda de 2.500 MHz, Partners ofreció $1,74 billones por uno de los bloques de 10MHz, 10 veces más de los $170.000 millones que estaba valuado.

“¿Qué ustedes hicieron qué, ¿qué pasó?”, les preguntaron desde Londres. “Pusimos más ceros en el peso al convertir de dólares de los que necesitábamos”, explicaron desde Bogotá.

Semanas después el Gobierno de Colombia admitió la renuncia de Partners a ese bloque, pero imponiendo una multa de $47.000 millones. El operador entrante se quedó con el compromiso de cubrir 674 localidades en dos años, al mantener un bloque de 20MHz en la banda de 700 MHZ y dos bloques de 10MHZ en la banda de 2.500 MHz.

“Para ser honesto, estas cosas suceden. La mierda sucede. Tu equipo comete errores. Fue un error costoso, que nos costó US$12 millones, pero pasa y hay que levantarse”, apunta Bannister.

El jefe mayor de Bannister se llama Thor Bjorgolfsson, el hombre más rico de Islandia, que, en cálculos de Forbes, posee una fortuna de US$2.200 millones. Bjorgolfsson también es dueño de Play, un operador que en Polonia venció a titanes como Vodafone, TMobile y Orange, obteniendo el 28% del mercado.

“La entrada de un nuevo competidor al mercado de telecomunicaciones colombiano muestra que es un mercado atractivo”, sostiene Lorenzo Villegas, socio de la firma CMS Rodríguez-Azuero en el área de Tecnología, Medios & Comunicaciones. “La competencia es saludable y la llegada de este nuevo actor puede generar interesantes presiones a sus competidores para mejorar la oferta de servicios y darle más, mejores y nuevas alternativas a los usuarios”.

Las aguas estuvieron calmadas hasta julio, cuando Partners afirmó que había comprado la participación mayoritaria de las acciones de Avantel, que en diciembre había entrado en proceso de reorganización empresarial para evitar la quiebra. Las autoridades investigan si esa adquisición se había concretado desde febrero sin que Partners lo informara.

“Esto está siendo tratado por el equipo legal, pero lo que hemos dicho es que esa compra la hicimos a mediados de junio”, acota Bannister, quien también debe torear que los otros operadores piden que, por obtener la infraestructura y los usuarios de Avantel, no sea considerado como un operador entrante y que paguen la deuda de $153.000 millones que Avantel les debe.

Así mismo, tienen que explicar por qué Avantel estaba usando el espectro que adquirió Partners sin autorización previa del Gobierno. La ministra de las TIC Karen Abudinén reiteró que en la entidad que lidera no fueron informados ni autorizaron ese uso compartido del espectro.

La Agencia Nacional del Espectro ordenó a Avantel que cesara de manera inmediata sus operaciones en las frecuencias donde carece de licencias otorgadas por Gobierno a Partners. A su vez Partners amenazó con efectuar una demanda para reclamar una indemnización que corresponda por “los daños que ocasiones la suspensión” de las operaciones.

Bannister se limita a comentar que este es otro asunto que está atendiendo su equipo de abogados. “Estamos cumpliendo con toda la investigación, estamos bastante cómodos con las acciones que hemos tomado y creemos que la investigación se resolverá de manera positiva”.

Mirando hacia a futuro, llama la atención por qué Wom no manifestó interés en desplegar redes 5G. Su CEO argumenta que la prioridad debe ser las 20 millones de personas que no tienen acceso a conexiones móviles.

“No veo el plan de negocios para conectar esos 20 millones de personas en 5G, veo una velocidad más rápida para juguetes ricos y bonitos si vives en el estrato 5 o 6”, complementa. “Colombia necesita enfocarse en los 20 millones que están desconectados y conectarlos. De pronto dentro de dos años Colombia estará lista para 5G”.

Lo que es más que evidente es que Wom es una marca irreverente e incendiaria. En su noche de lanzamiento en Bogotá presentó tres bebés inflables para atacar a Claro, Movistar y Tigo. “Estos tres bebes malcriados, no solo se meten al bolsillo el 50% de lo que cobran a sus clientes y ostentan una de las gigas más caras de Latinoamérica, lloran porque llega un nuevo competidor que detestan”, expresó la marca.

Más temprano, Claro, el máximo jugador del mercado había emitido un comunicado en el que indicó que la “sana competencia es fundamental para el bienestar de todos los clientes” y que esta se debe hacer respetando las normas y las leyes. “Sin hacer uso ilegal del espectro, sin ocultar la adquisición de otra empresa para seguir gozando de los beneficios de entrante o menoscabar de los ingresos de un bloque de frecuencias a los que el país tenía derecho”.

Sorpresivamente, durante el evento aparecieron en el cielo 100 drones que formaron el logo de Claro y posteriormente la palabra “bienvenidos”. En la salida había camiones con vallas exponiendo: “Bienvenidos a la red con mayor cobertura”.

Desde Tigo, su presidente Marcelo Cataldo ha enfatizado que Wom no debería ser considerado entrante y que espera pronto el pago de los $50.000 millones de la deuda heredada de Avantel.

“Aunque su llegada ha generado bastante polémica, trae un mensaje importante un mensaje importante para el sector y el mercado de telefonía en Colombia”, anota Álvaro Daniel Cagueñas socio y CEO de Prominence Partners. “Cuando un competidor aparece y con la solidez cómo Novator Partners lo está haciendo, obliga a que los actores redefinan sus estrategias competitivas y esto al final termina beneficiando a todo el sector”.

Desde Wom creen que otros operadores que han intentado incursionar en Colombia, incluyendo al mismo Avantel, no han tenido éxito porque no tienenmucha capacidad de inversión. Sin embargo, ellos, revela Bannister, han gastado recientemente US$45 millones en redes que compraron a Huawei, US$25 millones en un nuevo sistema de facturación y US$24 millones en tres centros de datos; dos de ellos en Bogotá y uno en Medellín.

“Vemos la llegada de Wom como una oportunidad para que el Gobierno de claridad sobre la estabilidad legal y regulatoria para los inversionistas, a la vez que reconoce la necesidad de los clientes de contar con soluciones reales y competitivas para disfrutar más y mejores servicios”, afirma Jaime Vásquez, líder de Industria, Tecnología, Medios y Telecomunicaciones de KPMG Colombia.

Germán Torres, key account manager de Telecomunicaciones de Vertiv, destaca por su parte que el foco de trabajo de este nuevo operador será complementar la red de telecomunicaciones y tiendas de atención para dar cobertura integral al cliente tomando como base la infraestructura de Avantel bajo la red 4G. “Esto se traducirá en una dinámica de precio que muy seguramente se trasladará al usuario final con beneficios en cobertura y bajos costos”.

El CEO de Wom ahora está concentrado en generar 5.000 empleos indirectos, la contratación de 2.500 personas −de las que ya han reclutado 1.200− y en la instalación de 830 antenas. “Nuestra comunicación, nuestra cultura y nuestro modo de operación se relacionan con la gente”.