¿Cómo vender artículos de lujo en medio de una crisis económica mundial?

Si la crisis del coronavirus fue difícil para los comercios tradicionales, hubo un sector que se enfrentó a momentos aún más difíciles: el del lujo. Un estudio realizado por Bain & Company, en colaboración con la Fundación Altagamma, reveló que en 2020 esta industria tuvo contracción del 23 %, una cifra que no se veía desde 2009. 

Sin embargo, algunos empresarios lograron adaptarse a la crisis y terminaron el año con cifras positivas, crecimiento digital y relaciones más fuertes con sus clientes. ¿Cómo lo lograron? La empresa colombiana Argento & Bourbon habló con Forbes sobre cuál fue su estrategia.

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Para ellos, la crisis representó uno de los cambios más importantes en la historia de la compañía. “Cambiamos de socios, nos abrimos por completo al canal digital, le dimos más prioridad a la personalización de nuestros productos y entendimos que debíamos responder más rápido a las necesidades de los clientes”, explicó Camilo Sarmiento, CEO de la compañía.

Irónicamente, explica Sarmiento, estos cambios forzados e inesperados han representado grandes aprendizajes que ahora los hacen más eficientes y los tienen pensando en internacionalizarse a México, Panamá y Estados Unidos. “Tuvimos que hacer una reducción de personal muy fuerte, nos dimos cuenta de que en bonanza empezamos a contratar cargos que no eran necesarios, esto nos obligó a volvernos más eficientes”, cuenta.

De no vender en internet, pasaron a que este canal representara el 30 % del total de sus ventas del año. “Flexibilizamos las condiciones con los clientes, les permitimos cambiar el producto si no cumple con sus expectativas o personalizarlo. Actualmente el 50 % de nuestras ventas son de productos hechos a la medida”, menciona. Ahora, la compañía prepara una inyección de capital para fortalecer este canal.

A partir de su experiencia este año, Camilo Sarmiento les entrega a los empresarios los que en su concepto son los aspectos clave a tener en cuenta a la hora de enfrentar la crisis y seguir generando ventas:

• Reevalúe su propuesta de valor. Sin importar si su mercado es o no de lujo, cuando un producto tiene suficiente valor logra sobrevivir aún en los momentos de crisis. Cuando los fundamentales de la compañía son tan claros, cuando la razón es fuerte, aunque se reduzcan las ventas es más fácil superar una crisis.

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• Cuide la relación precio-calidad. Si esta relación existe, en tiempos de crisis la gente deja de creer que está comprando un capricho y empieza a verlo como un buen negocio.
• Controle sus gastos fijos. “Nosotros los redujimos al 18 %, evaluamos si todos los empleados de la compañía tenían una función clara y optimizamos los procesos”.
• Invierta en innovación y desarrollo. Entienda cuáles son las necesidades de sus clientes, cómo han cambiado y adáptese para que pueda cumplirlas de manera oportuna. Invertir en atención en línea es clave en esta época.
• Ejecute. El 90 % de las ideas no llegan al éxito, dele prioridad a ejecutar más que solo inventar.
• Sea apasionado. Si no siente pasión por su negocio siempre será más fácil tirar la toalla.

“El lujo se está transformando en respetar esa singularidad, de tal manera que podamos ofrecerles productos únicos a cada cliente; nosotros dejamos de ser la marca que seguía las tendencias y lo que hacemos es un análisis de las mismas, pero dejamos que sean nuestros clientes quienes se queden con lo que los hace sentir cómodos”, concluye.