Por: Iain Martin | Forbes Staff

Era verano de 2016 y Rafał Brzoska estaba contra las cuerdas. El entonces empresario polaco de 38 años había pasado casi dos décadas transformando InPost, un negocio de dormitorios universitarios que enviaba cupones de supermercado a través de buzones, en un negocio de correo comercial, que facturaba 120 millones de dólares (mdd) al año. Pero competir con el servicio postal del gobierno ya le estaba pasando factura. Tenía una deuda de 65 mdd y estaba tratando frenéticamente de encontrar nuevos inversionistas mientras evitaba al hombre de los embargos.

“Uno de mis puntos clave con los nuevos inversores fue: ‘Quiero repagar todos los bonos, todos los bancos y a todas las personas que nos han prestado dinero’”, recuerda Brzoska, que ahora tiene 43 años. “Los inversores se preguntaban por qué, y les dije ‘yo quiero vivir en este país, y ustedes solo tienen un nombre, una cara’”.

Esos inversores no estaban interesados en el agonizante negocio postal de Brzoska, sino en la escisión de los casilleros de comercio electrónico automatizados que había iniciado en 2010. Amazon y otros minoristas en línea envían paquetes para su recogida en estos casilleros callejeros del tamaño de un refrigerador, cuya instalación cuesta alrededor de 20.000 dólares. Son populares porque los carteros en Europa rara vez dejan un paquete abandonado en la puerta de una casa. Eso efectivamente detiene el vandalismo en las entradas (el 54 % de los estadounidenses dicen que les han robado un paquete), pero si no se responde al timbre, el destinatario tendrá que emprender el viaje hasta la oficina de correos.

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Al borde de la bancarrota, Brzoska decidió cerrar el negocio del correo en el verano de 2016 antes de las conversaciones con su salvador, Advent International. El grupo de capital privado con sede en Boston tomó InPost de forma privada en abril siguiente. El acuerdo de 110 mdd pagó las deudas de la compañía y le dio a Brzoska otros 125 mdd para casi duplicar el tamaño de su red de casilleros de paquetes a 4.400 en un año.

Fue un trato cariñoso y astuto. Los polacos tardaron en adoptar las compras en línea, pero en 2017 las ventas de comercio electrónico crecían a un ritmo constante del 20,4 % anual. Luego vino la pandemia y las compras vía internet aumentaron un 36 % en solo 12 meses. Los ingresos de InPost se dispararon en 2020 a 677 mdd, un 104 % más. Los casilleros de Brzoska manejan el 36 % de todos los paquetes enviados en Polonia.

“Había muchas razones para decir que no y mucha gente dijo que no”, dice Paul Atefi, director gerente de KKR, que le prestó a InPost 145 mdd en 2018 para construir nuevos casilleros. Brzoska ahora tiene 11.734 casilleros en Polonia y más de 1.100 en el Reino Unido, más algunos cientos en Italia. “Pero cuando empezamos a analizar máquina por máquina, fue realmente convincente. A veces, la recuperación de la inversión era muy rápida: 1,5 años por máquina (…) Nos encanta esta empresa”.

Los márgenes también son envidiables. Brzoska cobra alrededor de 2 dólares por paquete y sus costos se limitan a la instalación del casillero, la mano de obra y los arrendamientos del espacio. InPost se embolsó 97 mdd en ganancias en el año 2020. “Nuestras máquinas automáticas para paquetería están duplicando los ingresos año tras año”, dice.
“En Polonia, su objetivo es aumentar los márgenes de ganancias antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones (Ebitda) a más del 50 %”, dice David Kerstens, analista de Jefferies International. “Y eso se compara con el Ebitda de los operadores postales, como Royal Mail, que son de un solo dígito”.

Poner los casilleros a una “distancia mínima” de las casas y oficinas de los compradores transformó el negocio, dice Marek Rózycki, un consultor que asesoró a Advent en el acuerdo de InPost. “Si tienes que caminar una milla hasta tu casillero más cercano bajo la lluvia, eso no es atractivo. Pero en Polonia, mi casillero más cercano está a 350 metros. Es casi como una entrega a domicilio y es más conveniente”.

InPost aprendió la “regla de las zapatillas” por las malas. Advent hizo retroceder la salvaje expansión de Brzoska a cuatro continentes, lo que dejó a la empresa escasamente distribuida y sobreextendida. “Este era un escenario clásico en el que había una persona carismática y muy emprendedora que administraba un negocio que estaba creciendo muy rápido”, dice Rózycki. “Pero asumió demasiados proyectos con muy pocos recursos”.

InPost volvió a cotizar en bolsa en enero en Ámsterdam, avaluando el negocio en 9.700 mdd; la participación de Brzoska actualmente tiene un valor de 1.100 mdd. Ha persuadido a los inversores de que sus casilleros son una alternativa más barata y ecológica que las flotas de camiones de reparto que atraviesan las ciudades europeas. Una unidad de almacenamiento puede hacer el trabajo de 24 camiones, dice Brzoska: “Por eso los casilleros son el futuro”.

Mientras Brzoska dominaba el negocio de los casilleros, sus principales rivales, los servicios postales de Europa, además de UPS y Amazon, que han experimentado con estos, tomaron un rumbo diferente, impulsando la entrega a domicilio y registrando miles de tiendas de la esquina para gestionar la recogida y devolución de paquetes. Era una forma rápida y barata de escalar frente a los casilleros, pero el auge del comercio electrónico impulsado por la pandemia ha dejado a las bodegas de Berlín a Bilbao con pasillos abarrotados de paquetes y largas colas para las devoluciones. “Las tiendas de conveniencia no son tan adecuadas para la recolección de paquetes y particularmente no durante la pandemia”, dice Kerstens.

El plan de Brzoska es cortar esas líneas y dar un salto adelante en Europa, con un acuerdo de 675 mdd, anunciado en marzo, para comprar el gigante de las entregas Mondial Relay y dejar sus casilleros en las tiendas más concurridas de su red en toda Francia.

Los dramáticos resultados de Brzoska no han pasado desapercibidos. Alibaba y Allegro, la potencia del comercio electrónico de Polonia, que representa una cuarta parte de las ventas de InPost, ahora tienen casilleros en Polonia, mientras que los gigantes postales de Europa, como Deutsche Post de Alemania, también están apostando por las máquinas de paquetería.
Brzoska no es el perdedor esta vez, y no se avergonzará de una pelea.

Él atribuye a su signo zodiacal y a sus brazaletes de cuentas de la suerte -incongruentes con sus trajes a medida- el hecho de que sobrevivió a rondas anteriores con pesos pesados postales. “Le dije a mi equipo: ‘Soy un Escorpio. Sobreviviré, y tú sobrevivirás conmigo, porque los Escorpio siempre son así, luchando hasta el final”.

¿Cómo invertir?

Por: William Baldwin

Una pandemia, el aumento de los precios de la gasolina y un software de logística cada vez mejor se han combinado para crear un círculo virtuoso de eficiencia: a medida que las rutas de entrega se vuelven más densas, el costo de la entrega de paquetes disminuye y la gente está más dispuesta a renunciar a sus viajes al centro comercial. Los ganadores obvios en el comercio electrónico, como Amazon y Shopify, están sobrecomprados. Busque equipos menos glamurosos que tengan precios en sus acciones con múltiplos razonables de lo que Value Line proyecta para el flujo de efectivo, en el sentido de ingreso neto más depreciación: United Parcel Service, Prologis (almacenes inteligentes), XPO Logistics (mantener las acciones de su operación logística cuando es escindida) y WestRock (cartón para cajas).

“Pivotar no es el plan b, es parte del proceso”.

Jeff Goins