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Permitir a clientes probar servicios sin costo duplicaría ventas: experto

¿Un modelo ‘freemium’ para clientes potenciales es el camino para las empresas? Esto dice Humberto Herrera, especialista en branding personal:

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Humberto Herrera, CEO de Blackwell Strategy. Foto: Archivo particular.

Humberto Herrera, CEO de Blackwell Strategy, firma especializada en el incremento de ventas a través del Social Proof, explicó que el permitir a clientes potenciales probar un servicio sin costo y sin compromiso es una herramienta de venta que por sí sola puede duplicar las ventas.

Herrera explicó que, “todo punto de fricción entre el cliente potencial y la empresa reduce drásticamente los cierres de venta. Los consumidores somos cada día más exigentes, contamos con una mayor cantidad de información para decidir y somos mucho menos pacientes”.

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Como ejemplo, el mexicano señaló que pocas son las industrias que han investigado tanto el concepto de Social Proof como el sector automotriz. En años recientes, la reconocida publicación norteamericana Autotrader realizó una extensa encuesta a miles de clientes en los Estados Unidos, sobre qué tan importante es el concepto de poder conducir el auto antes de comprarlo.

El estudio arrojó muchos datos valiosos, como por ejemplo que tres de cada cuatro compradores potenciales que realizaron una prueba de manejo, adquirieron el vehículo ese mismo día.

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Un dato que resalta dentro del estudio es, que la gran mayoría de los encuestados compartieron que estarían felices de poder realizar una “prueba de manejo” sin obligación de compra para decisiones que involucran mucho compromiso, incluyendo el poder probar un nuevo empleo (45%), una nueva casa (20%), e incluso una nueva ciudad (26%).

En este sentido, Herrera comentó que existe una gran oportunidad de que las y los empresarios entiendan que los consumidores deben de poder probar sus productos o servicios antes de comprometerse.

“Una de las herramientas de venta más poderosas que existen y al mismo tiempo una de las menos utilizadas por las empresas Business to Business (B2B), es el poder permitirle al comprador potencial experimentar el servicio sin costo y sin compromiso. Casos de estudio de diversas empresas muestran incrementos de hasta 100% o más en el porcentaje de conversión de los equipos comerciales. Es decir, con la misma cantidad de prospectos, los equipos de venta están duplicando sus ventas, esto es algo sumamente relevante.”, concluyó el ejecutivo.

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