‘Locos’ por las exportaciones: así cierran negocios y conquistan nuevos mercados

En una visita realizada hace varios años al país, el economista y profesor de la Universidad de Harvard, Dani Rodrik, dijo que Colombia exporta poco y tiene un aparato productivo poco sofisticado porque le han faltado emprendedores y empresarios “locos” dispuestos a asumir riesgos.

De hecho, un sector como el floricultor, que el año pasado generó divisas por US$2.029 millones, surgió de forma casi accidental en la década de los 60 cuando un estudiante de posgrado de la Universidad de Colorado se propuso determinar cuál era el mejor lugar del mundo para sembrar claveles y exportarlos a Estados Unidos, y descubrió la Sabana de Bogotá.

Después de eso, una economía cerrada, un mercado local atractivo por su tamaño y los hallazgos petroleros de los 80 y 90, que revaluaron el tipo de cambio, apabullaron cualquier posibilidad de desarrollar nuevos sectores y empresas exportadoras. 

¿Resultado? Según Analdex, 16 empresas generan el  53% de las exportaciones totales y 411 compañías el 91% de las ventas externas totales. Si Colombia tuviera el promedio de exportaciones per cápita de los países de América Latina, dice un análisis del gremio, debería exportar unos US$120.000 millones, más del doble que lo alcanzado el año pasado: US$57.117 millones, una cifra que en 2023 difícilmente se repetirá.

El caso de Pacífico Snacks 

Pero, con el boom emprendedor que atraviesa el país, en los últimos años ha surgido un nuevo tipo de empresario, mejor preparado y más dispuesto a asumir riesgos, y a aprovechar la creciente demanda internacional de productos como la uchuva o el aguacate Hass.

Juliana Botero, una abogada y economista caleña formada en el Icesi y la London School of Economics, es uno de los emprendedores “locos” que menciona  Rodrik. En 2009, mientras trabajaba en la Embajada de Colombia en Países Bajos, se dio cuenta de que había un gran consumo de platanitos y snacks, pero que en la oferta no había productos colombianos. 

“Me llamó la atención porque acá tenemos buena calidad en este tipo de productos y lo que se vendía allá estaba mal empacado, era super artesano y no tenía las mejores condiciones, pero era lo que se consumía”, explica Botero. 

Después de echar números e investigar en el mercado se dio cuenta además de que el plátano colombiano era bien valorado en un país que es un gran hub de importaciones de productos frescos de todos los orígenes en Europa y que ya habían hecho ensayos con plátano importado de Asia y otros mercados. 

Investigando, descubrió que aunque el plátano colombiano era bien valorado, la receta que se usaba en el país para su procesamiento no se ajustaba al gusto del consumidor europeo. “Me puse en la labor de conectar a los compradores con procesadores en Colombia, pero la cosa no funcionó”, explica. 

Frustrada, decidió que allí había una oportunidad de negocio, regresó a al país y luego de crear una empresa en septiembre de 2011 tercerizó la producción en una planta que ya existía en Cali y también producía platanitos. Tras invertir en la adecuación de una nueva línea de producción, porque los compradores pedían un corte de las tajadas diferente, más largas, lograron las primeras ventas a tiendas étnicas. 

Sin embargo, pronto aparecieron nuevas dificultades y retos. Los compradores exigían certificaciones que la fábrica en la que Botero estaba produciendo no tenía. Y los dueños estaban temerosos de realizar nuevas inversiones sin tener la garantía de que las recuperarían. De hecho, cambiar la configuración de la fábrica para cumplir con los estándares que pedían los compradores era más caro que montar una planta desde cero.

“Allí fue cuando decidí montar mi fábrica en Cali”, dice Botero quien se describe como apasionada por los temas del desarrollo y el diseño de cadenas de valor donde todos los actores se beneficien, especialmente en una actividad como la producción del plátano, que se realiza en forma muy artesanal y con productores muy pequeños.

“El plátano tiene la posibilidad de generar mucho progreso en el campo, pero hay que agregarle valor para lograr un producto sofisticado y con acceso a los mercados más desarrollados, lo que hemos logrado con productores del Eje Cafetero”, explica la fundadora y CEO de Pacífico Snacks.

Reflexionando sobre su rol de emprendedora, Botero dice que, aunque conquistar mercados externos  plantea desafíos logísticos, financieros, fitosanitarios, etc, el principal reto es el comercial: cerrar ventas y mantener la confianza del cliente.

Así, con la fábrica en marcha en la zona de Juanchito, logró cerrar un negocio grande con una de las grandes cadenas de supermercados de EE. UU., que la llevó de enviar dos contenedores a Europa cada dos meses a un primer pedido de 25 contenedores.

“Pensé que era un error, pero la respuesta del comprador es que necesitaba los 25 porque tiene presencia nacional y no quería quedarse sin stock”, explica Botero que financió la construcción de la planta con recursos propios, familiares y de amigos. 

Y aunque tardó seis meses en enviar los 25 contenedores, el producto pegó y ahora está mandando 14 al mes. La planta genera 40 empleos permanentes y este año Pacifico Snacks cerrará con ingresos superiores a los US$5 millones produciendo chips de plátano para las marcas propias de varias cadenas de ese país.

El potencial del sector agrícola 

A comienzos de septiembre, Novacampo exportó un primer cargamento de 540 kilogramos de uchuva a México, desde su planta en Tunja, luego de obtener los certificados fitosanitarios y asegurar su admisibilidad.

Esta compañía, dedicada a la exportación y comercialización de alimentos como la gulupa, la uchuva y el limón, entra a suplir una creciente demanda de la fruta exótica en los supermercados de Guadalajara, así como en tres hoteles ubicados en la Riviera Maya, los cuales están realizando ensayos gastronómicos para incorporarla como ingrediente a sus menús.

“La exportación de la uchuva tiene un gran potencial. Con el respaldo de Procolombia, Analdex y el Comité de exportadores de uchuva hemos logrado obtener los certificados fitosanitarios y elevar el nivel en los estándares de producción”, explica Jorge Riaño, gerente de Novacampo.

Tanto es así, que la compañía espera abastecer con la fruta supermercados en Monterrey y Ciudad de México, a la vez que proyecta un crecimiento en sus exportaciones entre 30% y 40%, y alcanzar unas ventas de US$ 2,2 millones en este mercado.

El 80% de sus cultivos se encuentra en Boyacá y el 20% restante en Cundinamarca, y su equipo está conformado por 170 personas de la planta de producción. De estas, aproximadamente el 90% corresponde a mujeres cabeza de familia, además de 25 personas del área administrativa y 3 de logística.

México es el décimo-séptimo país adonde llega esta fruta éxótica producida en el país. Al igual que otras empresas, Novacampo exporta a Estados Unidos, Canadá, Europa, Brasil y Emiratos Árabes. 

Hoy, Colombia se sitúa como uno de los mayores exportadores de uchuva en el mundo, luego de iniciar sus exportaciones a la Unión Europea en 1988.

Según el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, el año pasado las exportaciones no minero energéticas alcanzaron los US$21.607,7 millones. De esa cifra, los bienes agropecuarios y alimentos sumaron US$8.442 millones con un alza del 19,5% frente al 2021. Y aunque sobresalieron productos tradicionales como el café con un aumento del 28,1% y flores (18,65), también se destacaron el limón Tahití (66 %); tilapia (39,6 %) y la gulupa (15,7 %), entre otros.

Álvaro Ernesto Palacio, presidente Ejecutivo de Asohofrucol, explica que el sector ha registrado un crecimiento del 19% en el número de hectáreas sembradas desde 2015 pasando de 862.000 a 1’067.000 hectáreas.

Las productos con mayor crecimiento en el número de áreas son plátano (45%), aguacate (13%), cítricos (11%) y mango (4%), lo que ha elevado la producción de 12,9 a 13,6 millones de toneladas en el último año en el subsector.

“Las perspectivas del sector hortifrutícola para 2024 reflejan un comportamiento creciente como el que se ha venido dando desde 2015”, explica el directivo gremial.

Hoy, los departamentos con mayor participación en área sembrada son Antioquia (11%), Santander (7%), Tolima (7%), Valle del Cauca (7%) y Cundinamarca (6%).

En cuanto al comercio exterior, la balanza del sector es superavitaria en términos de valor, ya que al corte de julio las exportaciones llegaron a US$421 millones y las importaciones sumaron US$204 millones, lo que arroja un balance positivo de US$ 217 millones, como resultado de 245.000 toneladas exportadas y 205 mil toneladas importadas. 

En este balance se excluyen líneas tales como café, banano, papa, cereales, entre otros, que no están sujetos de recaudo de la cuota parafiscal, del Fondo Nacional de Fomento Hortifrutícola.

Según el gremio, los principales mercados internacionales a los que se exporta la producción hortifrutícola son Estados Unidos (35%), Holanda (26%), Reino Unido (8%) y España (8%). 

En cuanto al aguacate Hass, que ocupa el primer lugar en las exportaciones del sector, hasta agosto habían salido del país 82.000 toneladas que equivalen a cerca de 3.681 contenedores del producto, que suman US$143 millones. Dichas cifras equivalen a un crecimiento del 15% en términos de volumen y del 8% en términos de valor, en comparación con el periodo anterior (enero-agosto 2022 vs 2023). 

“El aguacate es un producto con potencial extraordinario en los mercados internacionales, una vez que se realice una correcta programación de las cosechas, para sacar provecho de las ventanas comerciales en las que México y Perú disminuyen su producción”, explica Palacio. 

“Grandes distribuidores de supermercados en Europa como Aldi y Lidl, al ver la calidad y certificaciones de nuestros productos, nos empezaron a preguntar qué más les podíamos enviar. Nuestra diversificación nos permite no depender de una sola fruta y además nos ayuda ser constantes en nuestros envíos, ya que cada producto tiene un pico o una ventana comercial por aprovechar”, señaló Mauricio Moranth, cofundador de Montana Fruits.

Esta compañía empezó exportando gulupa desde Antioquia a Países Bajos, Alemania, Francia y los países nórdicos, para luego apostarle a las ventas al exterior del aguacate Hass (cultivado en el Eje Cafetero, Tolima y en el norte del Valle del Cauca) y luego a las de limón Tahití (producido en el Eje Cafetero y Antioquia), según un análisis de Analdex.

A pesar de la caída en los precios de aguacate Hass o gulupa, Montana Fruits espera crecer en 2024 cerca de 20% en sus envíos de gulupa, un 30% en aguacate gracias al posible mejoramiento del clima y predios nuevos que entran en producción, y 40% en limón Tahití.

Según Analdex, el año pasado las exportaciones de frutas frescas cerraron con US$391,7 millones, con un aumento de 2,1% frente a 2021, jalonadas por aguacate, limón Tahití, gulupa, uchuva, mangos, naranjas, granadilla y piña.

El reto de exportar y diversificar 

En un contexto de desafiante para las ventas externas del país, que en agosto registraron una caída del 12% hasta US$3.946 millones y en los ocho primeros meses sumaron US$32.669 millones, lo que equivale a una una variación negativa del -15,6% frente al mismo período del año pasado, ¿están llamadas las startups y nuevas empresas del sector agrícola a convertirse en la ‘salvación’ de las exportaciones? Más aun, ¿por qué exportamos poco y por qué son pocos los empresarios que se lanzan a la aventura de conquistar mercados externos? 

Para Juliana Botero, de Pacífico Snacks, hay una combinación de varios factores. En primer lugar, buscar mercados afuera implica grandes inversiones sin tener la certeza de que se vayan a transformar en negocios concretos. 

“Participar en una feria y alquilar un espacio de 3×3 metros cuadrados cuesta no menos de US$500, hay que montar el stand y pagar alojamiento y comida. Y al final, puedes regresar con las manos vacías”, dice Botero y subraya que el empresario colombiano no está acostumbrado a manejar ese grado de incertidumbre. 

Botero dice que además muchos empresarios con los que se ha encontrado en el exterior no hablan inglés, lo cual constituye una barrera importante. A ello hay que agregar el tema de las certificaciones que encaracen el producto y los volúmenes, cuando se logra cerrar el primer negocio.

Pacífico Snacks solucionó algunos de los desafíos  produciendo marcas para terceros. Botero dice que para entrar con una marca propia hay que invertir al menos US$1 millón para el mercadeo del producto, darlo a conocer y lograr que lo compren, más allá de su calidad.

Entre tanto, Javier Díaz, presidente de la Asociación de Comercio Exterior, Analdex, está de acuerdo en parte con el diagnóstico de Rodrik, pero advierte que también han faltado una política productiva y señales claras y estables para los empresarios.

“Uno, con una reforma tributaria cada año y medio, difícilmente se mete a desarrollar proyectos de gran envergadura o con un horizonte extenso”, explica Díaz y señala que hacer comercio en Colombia es muy costoso, enredado. “Las multas de la Dian son estrambóticas, un error formal lo castigan con multas de $54.000 millones que se llevan el patrimonio de una empresa, porque puso una s y era un cinco”.

Por ello, explica, la gente dice: prefiero no arriesgarme, el mercado local es más rentable. “Esas cosas desaniman. Se necesitan señales claras, de permanencia y estabilidad jurídica, más que subsidios y aranceles uno lo que pide es: defíname la cancha y no me cambie las reglas de juego a mitad del partido”.