Las 007 claves de un entrenador de espías para ser más persuasivo e influyente

La historia de Felipe Riaño para llegar ser entrenado por el FBI y la CIA, además entrenador de espías para Seguridad Nacional, consultor para multinacionales y mentor de directivos C-levels, psicólogo, publicista, magister en Comunicación, Psicoanálisis, empezó desde que era niño.

Riaño cuenta que su principal influencia es su padre, quien ha sido diplomático de carrera y ha estado presente en más de 11 gobiernos en Colombia. Mudarse constantemente de país, adaptarse a nuevos colegios, amigos, culturas, le ayudó a ser mas adaptativo y tener la mente abierta.

“Cuando fui ordenado en el templo budista tenía un cargo regional en el manejo de comunicaciones de la multinacional de Coca-Cola FEMSA. Y en esa fábrica de la felicidad, yo era el más infeliz. Tuve la fortuna de ser gran amigo de uno de mis jefes que es un gran líder, Néstor. Él me decía que yo estaba desaprovechando mi potencial, por eso hice clic, y luego de un periodo decidí darme unos años sabáticos académicos”.

Se fue a Harvard y a MIT a estudiar temas de comunicación y negociación. Se convirtió en pupilo de Joe Navarro, alto directivo del FBI, y completó el entrenamiento, de cuatro años, en tres porque ya era él quien estaba enseñándole a su mentor, luego lo recomendaron con Phil Houston, en la CIA, y ‘por cosas de la vida’, terminó entrenando a agentes de inteligencia y espías para Seguridad Nacional.

Sus entrenamientos a los espías se enfocaban en 15 habilidades, que comprenden negociación, pensamiento estratégico, inteligencia emocional, cultura general, habilidades comunicacionales, lenguaje corporal, detección de mentiras, conciencia situacional, imagen estratégica, entre otras.

De forma paralela, desde hace más de 15 años, en su empresa FRJ Comunicaciones ha llevado las técnicas de un entrenador de espías para potenciar el nivel de persuasión e influencia a cientos de equipos de fuerza de ventas, TEDx speakers, cuerpos directivos, jefes de estado y a perfiles de altísimo nivel de algunas de las 500 multinacionales más importantes en 26 países.

Entre la persuasión y la influencia

Felipe Riaño dice que hay una gran diferencia entre ambas. La persuasión es un proceso de corto plazo y se basa en un bello acto destructivo. Es decir, se “destruye” la idea del otro para así sembrar la propia. La persuasión es un proceso más activo, ya que se necesita tener a la persona en frente para así poder generar credibilidad. A diferencia de la influencia que es un proceso a mediano y largo plazo, siendo un proceso más pasivo, dado que no requiere de nuestra presencia para así lograr crear la confianza necesaria para generar cambios deseados  sin que requiera necesariamente de mi presencia.

Riaño comenta que existe una diferencia entre la credibilidad (persuasión) y la confianza (influencia). Un ejemplo que expone es que podemos confiar a ojos cerrados en un familiar, ya sea papá, mamá, abuelos, etc. Ellos pueden ser una gran influencia en quienes somos como personas. Pero si proponen invertir en un negocio no siendo expertos como economistas o asesores de inversión, pues difícilmente podrán persuadir de hacer dicha inversión.

Es por ello que el error que muchos cometen es intentar influir en alguien para que tenga confianza en mí, sin previamente iniciar un proceso persuasivo. Porque la credibilidad impacta directamente en la confianza. Por lo tanto, ambos aspectos como la persuasión (credibilidad) e influencia (confianza) son vitales para lograr los cambios deseados.

Persuadir requiere de las tres aristas de la comunicación. Desde lo verbal, ser atinado con las palabras; desde lo no verbal, no es solo el lenguaje corporal, sino también factores de semiótica, semiología, imagen estratégica personal; y lo paraverbal, ya sea los tonos, ritmos, volúmenes, cadencias hasta las muletillas hacen parte de este espectro. Estos tres elementos comunicacionales son los que logran que mi interlocutor crea en lo que estoy vendiendo. Y si esto se sostiene en el tiempo, sumado al relacionamiento que conlleve con mi interlocutor, impactará en la confianza, por ende, en ser una persona influyente para este.

Este entrenador de espías nos comparte su mantra, el cual expone que la comunicación es sin duda alguna la que crea las realidades que queremos para nuestra vida profesional, para así ser más persuasivos e influyentes. Porque él dice que la realidad no existe, es un constructo de percepciones, y las percepciones son un constructo de las comunicaciones.

Sus 007 principios de la influencia

Riaño explica que tras sus años de experiencia ha logrado desagregar los principios para ser más persuasivo e influyente en 007 puntos. Primero, antes de persuadir a los demás persuada e influya en usted mismo; algo que reconoce que es difícil, ya que requiere mucha disciplina que suele ser un reto porque se necesita entrega total.

“Dos alumnos míos son muestra de que comprometerse a desarrollar esas habilidades como todo ‘espía’ da frutos. Un alumno mío de Costa Rica, que trabaja en ventas, tenía un promedio de $7.500 dólares mensuales, ahora oscila en un rango de $55,000 a $60.000 dólares. Otra alumna, de República Dominicana, que recupera cartera, rescató más de $110.000 dólares. Para volverse como todo agente 007 hay que cambiar actitudes y comportamientos, sólo así se genera una conducta exitosa”.

1. El consultor recuerda que las actitudes son a corto plazo, es cómo se reacciona a lo que pasa en el día a día, y si persisten se convierten en comportamientos, y si estos persisten se convierten en conductas, por eso cambiarlas requiere las cinco P de la disciplina: Paciencia, Perseverancia, Pasión, y dejar la ‘Puta Pereza’.

2. El segundo paso es aprender a relacionarse con todo tipo de personas para abrir el espectro y aprovechar oportunidades ya que ‘un buen espía’ tiene la habilidad de mimetizarse en cualquier momento, contexto y lugar sin caer en sesgos. Pero no solo estar, sino ser sabio en lo relacional, hablar desde temas banales a los más profundos, y allí es necesario más que tener cultura pop, tener cultura general.

3. El tercero son las habilidades de comunicación. Y para ello se basa en no caer en el ‘juego’ de las redes sociales de opinar sin argumentar, y por eso es clave educarse en la retórica (persuasión activa), la mayéutica (persuasión pasiva), y entre otras figuras retóricas para así lograr argumentar y/o sostener conversaciones difíciles.

4. El cuarto paso es la perfilación, que es la base para influir y persuadir de forma integral. En este paso hay que entender los cuatro estilos comunicacionales: panteras, pavos reales, delfines y búhos. Cada perfil tiene su componente psicológico, su conducta positiva y negativa, sus actitudes introvertidas y extrovertidas, y su manera de comunicar desde lo verbal, lo no verbal, y lo paraverbal. Con eso en mente se puede ver el perfil de un cliente y adaptar la comunicación a ellos con el fin de influir y persuadir de manera más eficaz.

“Por ejemplo, el perfil pantera odia perder tiempo, son de comunicación efectiva, entonces un encuentro con un perfil delfín, que suele extenderse de más, haría que no fuera una interacción tan cómoda. Entonces hay que saber muy bien cómo me adapto al perfil de la otra persona. Cuando la gente dice ‘no hubo química’ es muy posible que no supo adoptar otro tipo de comportamiento para así adaptarse al perfil de su interlocutor”.

5. El quinto son las negociaciones, Riaño, luego de haber trabajado en todo tipo de negociaciones en todo el continente americano, dice que en Latinoamérica muchos grandes empresarios como ejecutivos no saben estructurarlas de forma estratégica. No preparan detalladamente la información en la fase previa; no han investigado sobre la persona y/o recopilado información que les ayude a entender los contextos de la empresa y del sector, ya sea desde lo macro hasta lo micro; menos saben cómo perfilar al cliente para saber adaptarse a sus estilos comunicacionales; entre otros.

“En la fase ‘durante’ de una negociación, existe el relacionamiento. Hay muchas personas que quieren ser persuasivas mientras dejan la influencia de lado. He conocido grandes persuasores, pero malos influenciadores. Es decir, son tan convincentes, negociadores que se creen expertos desde lo técnico y desde lo estratégico, pero desde los aspectos relacionales y emocionales han dejado una pésima sensación del negocio, lo que hace que las personas no quieran volver a hacer negocios. Es imperativo que en toda negociación nunca descuiden el poder de la relación, de la empatía, de las emociones, porque toda decisión de negocios se basa en meras sensaciones”.

6. El sexto punto es la imagen. El experto dice que hoy en día hay mucha despreocupación en ese aspecto, no solo con la imagen física y ropa, sino también en cómo se relacionan, cómo se presenta un proyecto, cómo se habla en las reuniones. En su libro comparte una serie de estudios académicos que exponen qué tan importante es la imagen y cómo ser estratégicos para influir en la percepción de los demás, y por ende persuadirlos en el proceso.

“Si usted vende servicios y/o productos exitosos, pues que su imagen y la de su empresa reflejen éxito. Porque la coherencia y congruencia tienen que ir en consecuencia con lo que usted proyecta”, dice el experto.

7. Y por último, el paso 007 es la mentalidad de James Bond, Riaño dice que vivimos en una sociedad ‘fastcilista’, todo se quiere rápido y fácil. Los agentes de inteligencia y espías que pasaron por las manos de Felipe Riaño saben que él enfatiza sus entrenamientos en ‘incomodarlos’, porque según el experto si usted se encuentra cómodo no está aprendiendo. El real crecimiento de todo profesional yace en estar exponiéndose diariamente en ‘pequeñas dosis de incomodidad’ para desarrollar una mejor tolerancia a la frustración y robustecer su inteligencia emocional.

El boleto al dominio de la persuasión

El más reciente libro de Riaño, ‘007 Pasos para Persuadir e Influir, con las herramientas secretas de un entrenador de espías’ no es una publicación más de este tema, es un libro actualizado, con gran sustento académico, aterrizado al contexto real de las empresas y muy lejos de otros libros de persuasión o influencia que no se adaptan a realidades de negocio ni de culturas.

“Las herramientas que doy son utilizadas por espías a lo largo del mundo. No son opiniones, ni interpretaciones de otros libros que no se adaptan a un contexto real. Es decir, si las herramientas que enseño ayudan a salvaguardar naciones y a proteger la vida de estos espías, pues claramente dan la tranquilidad a las empresas que entreno que sí les ayudarán en sus objetivos de negocio”.

El libro de este experto es una recopilación de lo que aprendió de sus mentores del FBI, de la CIA, y todo lo que él enseñaba cuando era entrenador de espías, aplicado al mundo de los negocios. Por ello, quien lo lea no encontrará metodologías gaseosas, sino habilidades prácticas del mundo de la inteligencia y el espionaje que son puestas a prueba todos los días, y en escenarios de vida o muerte, que aplican al contexto de los negocios.

Gracias a que es un libro transversal, el público que debería consultarlo va desde emprendedores, empresarios, fuerzas de ventas, ejecutivos junior, mid junior, altos ejecutivos directivos, C-levels, y todo perfil que quiera aumentar su nivel de persuasión e influencia a través de técnicas de comunicación y de negociación.

“Más que un libro quise construir un manual, no es una publicación de lugares comunes, ni de relleno; de hecho, cada hoja la pensé muy bien para que después de leerla dejara algo. Como consultor, en últimas, quiero ayudar a potenciar el nivel de persuasión e influencia de las personas a través de técnicas de comunicación y negociación”, finaliza Felipe Riaño.

Conozca más y contacte a Felipe Riaño en: www.feliperianojaramillo.com y en el celular +57 3133968487