Los grandes bancos están apostando por las fintechs de “compre ahora y pague después”

Dos décadas después del lanzamiento de Klarna y una década después de que Affirm y Afterpay se pusieran en marcha, el negocio de compre ahora y pague después enfrenta algunos desafíos adultos, incluida una regulación más estricta y la competencia de los grandes bancos emisores de tarjetas de crédito como JPMorgan Chase y Citibank, que están comenzando a jugar en su terreno.

Con un servicio de compre ahora y pague después (BNPL, por sus siglas en inglés), los compradores en línea optan por pagar un artículo en el momento de la compra, en su forma más simple, en cuatro pagos fáciles, a veces sin intereses ni comisiones, gracias a los subsidios de los comerciantes. Inicialmente, se concibió como una forma de aumentar las ventas a los compradores (y en particular a los Millennials) que no estaban listos para pagar el costo total de un artículo por adelantado y no tenían tarjetas de crédito o no querían aumentar los saldos de sus tarjetas con tasas de interés altas. Max Levchin, el CEO de Affirm, con sede en San Francisco, incluso se posicionó a sí mismo y a su empresa como una empresa anti-tarjetas de crédito , desdeñando las prácticas y comisiones de los grandes bancos que, según él, alejaban a los consumidores jóvenes.

Tanto la nueva competencia como la regulación bancaria parecen ser parte de una tendencia más amplia: los productos BNPL podrían comenzar a parecerse más a tarjetas de crédito para los consumidores que a la alternativa más simple de cuatro pagos que inicialmente propusieron Klarna de Suecia y Afterpay de Australia.

El 30 de julio entró en vigor una “norma interpretativa” de la Junta de Protección Financiera del Consumidor que exige a las compañías BNPL que cumplan algunas de las mismas normas que los emisores de tarjetas de crédito. Eso significa, por ejemplo, que deben investigar las disputas de los consumidores con los comerciantes, reembolsar el dinero cuando los compradores devuelven productos o cancelan servicios y proporcionar más información sobre las tasas de interés.

Al principio de la pandemia de Covid-19, cuando las compras en línea se dispararon, también lo hicieron las fintechs BNPL y han seguido creciendo desde entonces. Affirm estima que en 2022 se emitieron 60.000 millones de dólares en préstamos BNPL en EE. UU. sobre 1 billón de dólares en ventas de comercio electrónico. Según la encuesta de 2023 de la Reserva Federal sobre el bienestar económico de los hogares estadounidenses, el 14 % de los adultos había realizado compras BNPL en los 12 meses anteriores, frente al 12 % en la encuesta de 2022. Las personas más jóvenes y con ingresos bajos y moderados tenían más probabilidades de declarar el uso de BNPL.

Pero el mercado está cambiando a medida que crece. En los últimos años, el aumento de las tasas de interés y los costos de capital han obligado a las fintechs BNPL a ofrecer una gama más amplia de productos, incluidos planes de pago a largo plazo con una suscripción más estricta y costos totales más altos, y más estructuras de tarifas basadas en tasas porcentuales anuales (APR).

Mientras tanto, algunos de los bancos más grandes de Estados Unidos, en particular Citi , Chase y US Bank , han lanzado nuevos productos diseñados para competir con el atractivo de los BNPL. Estos suelen convertir una parte de una línea de tarjeta de crédito existente en un plan de pago independiente, de modo que los clientes pueden evitar la fricción de solicitar una nueva línea de crédito independiente a través de proveedores independientes de BNPL. Esto permite a los bancos confiar en los grandes y sofisticados modelos de suscripción que utilizan para sus tarjetas de crédito, dice Gerard Cassidy, director gerente y analista bancario de RBC Capital Markets.

Para los consumidores, el principal atractivo de estos productos bancarios es que pueden pagar una compra grande por separado a lo largo del tiempo mientras continúan usando su tarjeta de crédito para los gastos diarios y acumulando recompensas. En otras palabras, los usuarios de tarjetas de crédito pueden pagar su factura mensual habitual en su totalidad, evitando los intereses de las compras rutinarias, mientras financian el artículo grande, todo ello sin sacrificar la comodidad de una tarjeta de crédito. (Según la encuesta de 2023 de la Reserva Federal , más del 60% de los adultos en hogares con un ingreso de $100,000 o más, y casi el 50% de los que ganan entre $50,000 y $100,000, habían pagado sus tarjetas de crédito en su totalidad todos los meses durante el año anterior).

Cabe destacar que los nuevos productos bancarios generalmente incluyen una tarifa mensual fija (o incluso ninguna tarifa) para los pagos, en lugar de una tasa de interés alta, copiando algunos de los aspectos que a los consumidores les gustan de los BNPL fintech.

Todo esto plantea la pregunta: si los consumidores comienzan a ver a las empresas BNPL como compañías de tarjetas de crédito y tienen la opción de financiar una gran compra de manera similar a través de una tarjeta de crédito que ya tienen, ¿seguirán utilizando los productos de las fintechs?

Además de su base de clientes más jóvenes, las fintechs BNPL parecen estar algo protegidas por ahora por otra diferencia clave: los programas bancarios se ofrecen en su mayoría después del hecho, no en el punto de compra, donde los clientes pueden tener más probabilidades de utilizarlos. “La próxima evolución… es permitir que los bancos lleven sus ofertas a los comerciantes en el momento de la compra”, dice Nandan Sheth, CEO de la fintech Splitit, con sede en Atlanta. Su empresa se especializa en conectar a los emisores BNPL con los comerciantes al por mayor, de modo que los emisores no necesitan registrar a los vendedores uno por uno para tener sus productos disponibles en el momento de la compra.

Pero los bancos han tardado en poner a disposición sus productos vinculados a tarjetas en el punto de venta, perdiendo la oportunidad de captar clientes en el momento en que se dan cuenta de que una compra que están considerando podría ser difícil de pagar de una sola vez. Las fintechs como Affirm, Klarna y Afterpay, por su parte, han tenido mucho éxito en poner a disposición sus productos en el punto de venta, lo que refleja una parte fundamental de su modelo de negocio: cobran a los comerciantes para subsidiar las tarifas o los intereses que de otro modo se trasladarían al consumidor. Dan Dolev, analista de fintech y director ejecutivo de Mizuho Securities, dice que esta ventaja y la reputación que las fintechs han construido podrían ayudarlas a resistir la invasión de los bancos en el mercado BNPL. “La marca significa mucho”, dice.

Affirm, por ejemplo, ha estado cobrando a los comerciantes alrededor del 12,5% del precio de compra por su producto de pago a largo plazo con una tasa de interés anual del 0% y un poco más del 5% por su producto de pago en cuatro cuotas con una tasa de interés anual del 0%, según su informe de ganancias más reciente . Citi también ha buscado opciones de pago en caja, con su producto “Citi Pay”, que es independiente del préstamo a plazos “Flex Pay” que ofrece a los titulares de tarjetas existentes después del hecho. Un portavoz de Chase se negó a proporcionar información sobre cómo el banco estructura los tratos con los comerciantes, pero dice que quiere “llevar esta solución directamente al punto de venta, para encontrarnos con nuestros clientes donde están comprando”, reconociendo que este factor es crucial. Un portavoz de American Express dijo que su producto “Plan It” ya era bastante fácil de usar porque estaba integrado en la tarjeta American Express.

Los bancos no desglosan las cifras de ingresos de los productos de la competencia de BNPL en sus informes de ganancias. Un portavoz de Chase dice que “millones” de sus clientes han utilizado el producto Chase Pay Over Time, pero se negaron a proporcionar el volumen de préstamos o los ingresos. Otros bancos se negaron a hacer comentarios. Cassidy de RBC dice que los ingresos son probablemente pequeños en la actualidad, debido a la confusión regulatoria que precedió a la norma de la CFPB y al hecho de que los bancos suelen querer probar un producto durante varios años a través de múltiples entornos de tasas de interés antes de dedicar recursos significativos.

Varias asociaciones entre plataformas de comercio electrónico, empresas de pago y bancos están acelerando la adopción. Amazon se asoció con Citi en abril de 2023 para permitir que los clientes paguen las compras de Amazon a través de Flex Pay, mientras que el sitio web de Chase indica que su producto Pay Over Time estará disponible en Amazon “pronto”. Delta se asoció con Amex para permitir que los clientes dividan el costo de los vuelos en pagos mensuales de Plan It en el momento en que se reservan y se cargan en una tarjeta Amex. Además de Splitit, Carat de Fiserv también comercializa BNPL bancarios vinculados a tarjetas a los comerciantes como financiamiento en caja, lo que abre un camino claro para que los BNPL bancarios aumenten su uso.

Pero los resultados del experimento de Apple Pay con BNPL son “la prueba fehaciente” de que las fintechs tienen una valiosa ventaja, dice Dolev de Mizuho Securities. Apple lanzó su propio producto BNPL similar a las fintech, Apple Pay Later, el año pasado para todos los clientes de Apple Pay. Luego, en junio pasado, cerró los préstamos a plazos internos y cambió a un modelo que permite a los consumidores dividir una compra en cuatro pagos a través de Apple Pay utilizando Affirm o sus tarjetas de crédito o débito existentes vinculadas a Apple. “Apple básicamente capituló y le dio todos sus volúmenes a Affirm”, dice Dolev. “Es bastante sorprendente que Apple, con todo su poder y todos sus recursos ilimitados, no haya sido capaz de resolverlo”. (Apple no respondió a una solicitud de comentarios).

Si bien los advenedizos BNPL tienen ventaja sobre los bancos, no pudieron (a pesar de sus súplicas) retrasar la nueva norma de la CFPB que los somete a algunas regulaciones sobre tarjetas de crédito.

“Resulta desconcertante que la CFPB no reconozca las diferencias fundamentales entre los BNPL y las tarjetas de crédito en sus directrices”, afirmó Klarna en una publicación de blog. Una carta que Affirm escribió a la CFPB afirmaba que las normas son “confusas” tal como están escritas y exigía una estructura reguladora separada y específica para los BNPL, a pesar de una declaración pública más amistosa en la que agradecía a la CFPB por la claridad. (Affirm fundó su negocio en la financiación a largo plazo antes de lanzar un producto BNPL de pago en cuatro cuotas, que solo representó el 14% del volumen de préstamos el trimestre pasado). Las cartas de la Asociación de Tecnología Financiera y el Consejo Estadounidense de Fintech, dos grupos líderes de la industria de fintech que cuentan con Klarna y Affirm como miembros, respectivamente, solicitaron extensiones para la implementación de la norma debido a lo que dicen son requisitos poco claros e injustos.

La norma está “redefiniendo fundamentalmente el producto [BNPL]”, afirma Miranda Margowsky, directora de comunicaciones de la Asociación de Tecnología Financiera. No sólo es difícil de seguir para las empresas BNPL, afirma, sino que también crea una “experiencia inconsistente para el consumidor” debido a la divulgación separada y descoordinada que ahora recibirán de cada proveedor de BNPL que utilicen.

Michael Guerrero, socio del bufete de abogados Ballard Spahr, que ha trabajado con varias empresas BNPL, coincide. “No sé si esto le está dando al consumidor una mejor capacidad para comparar el precio del crédito”, dice. Los BNPL, dice, son “productos novedosos para los que estas reglas ni siquiera estaban pensadas”.

A pesar de sus quejas sobre las nuevas reglas, las BNPL dicen que están listas para implementarlas y que no se verán afectadas materialmente. Han tenido al menos un poco de tiempo para prepararse: la CFPB ha estado estudiando con escepticismo los productos BNPL desde 2021 y anunció la regla interpretativa en mayo .

Este artículo fue publicado originalmente en Forbes US

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