De soñar a fundar, el colombiano que enseña como pasar de una idea a una empresa con capital y propósito

Desde cero y con visión de futuro, Andrés Vanegas Fernández logró convertir una idea en una revolución digital en la medicina. Fundó IMEXHS en el 2012 con un ingeniero y dos médicos, hoy una de las compañías más sólidas del mundo en radiología. Su software, hecho en Colombia, ha transformado la forma en que más de 30 países acceden a los resultados clínicos: diagnósticos en tiempo real, reducción de costos y eficiencia médica al alcance de un clic.

“Cuando uno ofrece un software que no se vende, sino que se cobra como servicio, tal como sucede hoy con la factura del celular, la suscripción a Spotify o la suscripción de Microsoft office, eso al final se vuelve un gasto instalado. Cuando me di cuenta de que éramos un negocio de renta fija, porque en esa época 2012 – 2013 no existía el concepto de SaaS (Software as a Service), y que yo tenía clientes asegurados por cinco, siete y hasta 10 años, me volví interesante para los fondos de inversión o para un empresario que quería multiplicar su dinero”; asegura Vanegas para explicar por qué su firma se convirtió en un activo tan valioso.

Vanegas cree firmemente en que la clave para conseguir fondeo de capital de manera más rápida y sólida está en demostrarles a los inversionistas que detrás de un negocio hay no solamente una idea ganadora sino, adicionalmente, un esquema que garantice de manera clara la forma en que ellos podrán recuperar su dinero.

“Es lo que llamamos el lock revenue. Si tienes, por ejemplo, 10 clientes, ganando $10 millones mensuales pues vas a tener $1200 millones en un año, y en cinco años vas a tener $6 mil millones, y si demuestras que eso está firmado, pues estás diciéndoles a los inversores que tienes asegurado más de U$1 millón. El problema es que en Colombia apostamos al corto plazo”, explica Vanegas, quien sostiene que los fondos de inversión prefieren los negocios de largo aliento, por eso asumir el concepto de lock revenue es fundamental e importante para todos ahora.

Y asegura que para tener una oportunidad real de recibir fondeo extranjero es necesario tener claro el escenario en el corto, mediano y largo plazo, de manera tan detallada que la propuesta debe ser seria, consolidada, con proyecciones reales y con una característica que se convierte en una ventaja estratégica: las rentas fijas o el SaaS.

“Hoy los fondos de inversión prefieren las rentas fijas, pues las empresas mejor valorizadas hoy son aquellas que tienen rentas fijas por encima de las que hacen ventas. Un ejemplo es el que protagonizan Walmart, el gigante estadounidense, y su competidor en China, Alibaba; Jack Ma, el dueño de esa empresa, asegura que para que Walmart gane 10.000 nuevos clientes tiene que construir una tienda gigante e invertir millones de dólares, él los invierte en solo dos nuevos servidores porque su diseño de negocio nació pensando en el largo plazo”, revela el empresario.

Por otro lado, los fondos de inversión no miran con buenos ojos a quienes les presentan ideas de negocio en las que las cosas fluyen enteramente bien desde el primer momento o de manera temprana, pues consideran que el postulante no ha medido bien todos los riesgos. Por eso, asegura Vanegas, es clave entender que, aunque se pierda dinero de entrada, hay que convencer al inversionista de que la proyección del negocio está asegurada.

La importancia del netwoking

Ahora bien, otro de los secretos para acceder a los fondos de inversión está en el relacionamiento directo en espacios de negocios de diversa índole porque, según Vanegas, es ahí donde se mide la verdadera valía de las ideas y de las personas.

“El networking es fundamental y, de hecho, hay gente que llega con propuestas no tan fuertes, pero sale con negocios porque tienen claro tres cosas: primero leen la escena, es decir, saben quién es quién en cada instancia; segundo, tienen claro que hay que saber escuchar y tercero entienden que cada reunión hace parte de un crecimiento continuo”, revela Vanegas, quien recuerda que para su primera ronda de networking sacó un pasaje aéreo al exterior con millas acumuladas y un ‘tarjetazo’, y, al final, salió sin propuestas por no conocer estos consejos.

Por su experiencia, tras recorrer centenares de rondas de negocios, asegura que existen dos nichos de mercado que los inversionistas están dispuestos a fondear cuando se reúnen con empresarios y emprendedores colombianos.

El primero de ellos es el desarrollo de software porque tienen perfectamente claro que en el país ya hay una cultura de formación académica y emprendimiento formal en ese tema; el segundo es el desarrollo de ideas verticales en torno a ese nicho, “es decir, buscan y fondean a quien desarrolle temas puntuales, como software para control de la vida cotidiana, Airbnb por ejemplo”.

Y tiene claro que los empresarios colombianos que asisten a rondas de negocios con la idea de que les fondeen ideas asociadas a commodities están condenados al fracaso porque “todo el mundo sabe que lo que tiene que ver con mano de obra es muchísimo más sencillo y barato de conseguir en China”.

Otro de sus consejos es aprender a negociar bien, es decir, sobre la premisa de que si la idea está madura, suficientemente sustentada en números reales a largo plazo y sobre la base de una renta fija, es un proyecto fondeable sin problema. Así sucedió cuando su empresa de radiología IMEXHS dio el gran salto a las grandes ligas y se enlistó en la Bolsa de Australia.

“Primero nos hicieron una oferta muy bajita, pero como sabíamos lo que teníamos y lo bien estructurado que estaba, hicimos una contraoferta bastante ambiciosa, como para que nos dijeran que no, y finalmente nos dijeron que sí con tres condiciones. La primera era tener un business plan en el que cada dólar estaba justificado; la segunda, crear un comité de salarios manejado por ellos, y la tercera era publicarnos en la Bolsa”.

Vanegas asegura que su éxito fue demostrarles a los inversionistas que tenía una especie de unicornio, una idea de tal flexibilidad que terminaba siendo muy cómoda y transversal para cualquier latitud geográfica porque “cuando y les propuse a mis clientes que usaran el software y luego me lo pagaban, ya había absorbido todo el mercado y la competencia todavía no lo había entendido; el gerente de una clínica gigante que pagaba al año un millón y medio de dólares, más otros 300 mil de actualización de software, entendió la diferencia de pagar por el uso y no por la licencia, y cuando no la necesitaba pues no la utilizaba. Ahí estuvo la diferencia”.