El jefe máximo de la UFC habla sobre por qué siempre estará del lado de Donald Trump, su pasión por asumir riesgos de alto riesgo y cómo ya está construyendo el próximo gran deporte de combate de Estados Unidos.
Al salir del túnel del T-Mobile Arena para el UFC 310 en Las Vegas, Dana White es recibido como un campeón de artes marciales mixtas, en lugar de como el hombre de traje que le paga. Los fanáticos gritan su nombre, le dan las palmas y se inclinan para tomarse selfies. “Eres el mejor hombre del mundo”, le dice uno después de tomar una foto.
El director ejecutivo de 55 años de la Ultimate Fighting Championship se lo toma todo con calma. “Muchas gracias por ayudar a nuestro presidente”, dice otro. “¿Verdad?”, responde White. “Gracias a Dios que ganamos”.
En las últimas dos décadas, White ha convertido las artes marciales mixtas, o MMA, en un fenómeno global y, a su vez, ha convertido a su UFC en un gigante, generando un estimado de US$1.300 millones en ingresos el año pasado, con asombrosos márgenes (Ebitda) de casi el 60%. En el camino, se ha vuelto más famoso que cualquiera de los luchadores que entran en su Octágono y ha amasado un patrimonio neto que Forbes estima en más de $600 millones. “La gente me pregunta todo el tiempo, ‘¿Alguna vez imaginaste esto? ¿Alguna vez pensaste que sería tan grande?’ “, le dice White a Forbes . “Y la respuesta siempre es sí”.
White aprovechó esa fama, concentrada fortuitamente entre una gran franja de hombres jóvenes y políticamente apáticos, para apoyar el triunfo electoral de Donald Trump en 2024. Primero, le proporcionó a Trump una cobertura de la cultura pop cuando pocos otros lo harían. A menudo se los veía uno al lado del otro en las caminatas por el ring de la UFC después de que dejara el cargo en medio del hedor de la insurrección del 6 de enero, nuevamente después de su acusación federal por interferencia electoral en 2023 y durante la campaña presidencial del año pasado. También coordinó las apariciones de Trump en numerosos podcasts llenos de gais, más notablemente con el veterano locutor de la UFC Joe Rogan. Esa combinación sirvió como columna vertebral para movilizar a un grupo demográfico notoriamente resistente a los esfuerzos de participación electoral, eclipsando el impacto de las celebridades más tradicionales de Hollywood que salieron a apoyar a Kamala Harris.
“Si eliminamos todo eso, las huelgas en la UFC, todo lo que hizo con todos los influencers”, dice White, “y solo ha estado en Fox durante los últimos años, no hay forma de que ganemos estas elecciones”.
Hay algo aún más importante en juego aquí. Los instintos geniales de Trump para el marketing (su capacidad para dominar las narrativas y los ciclos de noticias, para hablar de manera simple y coherente, sin importar los hechos y los matices molestos) se tradujeron incluso mejor en la política que en los negocios. White también ha demostrado cómo eso funciona a la inversa: las normas antisistema de la era Trump que recompensan la belicosidad y el tribalismo, se deleitan con los tabúes e ignoran los escándalos personales, representan un modelo de negocios en ascenso. Se puede ver en la transformación tan imitada de Elon Musk, las acciones meme y los tokens digitales que desafían la lógica, la aceptación de los influencers de las redes sociales, los podcasters y otras formas directas de hablarle a una audiencia enorme.
Llamémosle capitalismo populista. Y nadie lo encarna mejor que White, un autodenominado moderado que profesa una ligera inclinación hacia la izquierda, cuyo espíritu de clan demostró estar por delante de esta tendencia. “Todos somos ferozmente leales entre nosotros”, dice White sobre su círculo íntimo.
“Si yo estuviera en una pelea, querría que ese tipo estuviera conmigo en una trinchera”, dice Ari Emanuel, presidente ejecutivo y director ejecutivo de la empresa matriz de UFC, TKO Group Holdings, sobre White. “Y sé que él estaría allí”.
Esta fórmula de negocios de “nosotros contra el mundo” ha demostrado ser potente en el pasado, particularmente en industrias ilegales, desde la pornografía hasta los juegos de azar y la marihuana. Sin embargo, White la ha convertido en algo común. La UFC es ahora más grande en Estados Unidos que el golf o el hockey, ya sea medido por el dinero de la televisión o la resonancia cultural. En enero, Mark Zuckerberg, en pleno modo de cambio de rumbo de MAGA, agregó a White a la junta directiva de Meta. Claro, por sus habilidades con los medios de comunicación (y tal vez por los consejos de lucha que pueda compartir con el cofundador de Facebook y cinturón azul de jiu-jitsu), pero también por su acceso a las cimas del poder y la lealtad percibida que tienen hacia él quienes gobiernan el país. Después de todo, White estaba sentado directamente detrás de George W. Bush y Barack Obama (y frente a varios jefes de estado) en la segunda investidura de Trump.
White no tiene reparos en mostrar su conexión. Acomodándose en su asiento de primera fila en Las Vegas para la cartelera de pago por visión de la noche, un centro de comando de facto con tres monitores de televisión, un teléfono con una línea directa al camión de producción, una copia impresa de los enfrentamientos de la noche que él mismo preparó y un plano de asientos de la sección VIP que él personalmente seleccionó, White mira su teléfono vibrante y sonríe. Luego lee el texto en voz alta, reteniendo el nombre del remitente hasta el final para lograr un efecto dramático.
“Estoy en un nuevo Gulf Stream 650 volando a 9,2 sobre el Atlántico desde Francia, donde recibí el tratamiento de la UFC en la reapertura de la hermosa catedral de Notre Dame”, dice el texto. “ Esa es la buena noticia. La mala noticia es que este avión no tiene televisión. Así que no podré ver sus grandes peleas esta noche y no estoy contento con eso. Me he vuelto muy malcriado y supongo que todos los aviones vienen con televisores de alta calidad, pero en realidad, cuando lo piensas, hay muchos problemas más grandes en el mundo en este momento que necesitan ser solucionados. Veré la próxima pelea. Dile a Joe Rogan que le mando saludos. Donald J. Trump”.
Para tener una idea clara del estilo empresarial de White, basta con mirar la sala de grandes apostadores del hotel Fontainebleau de Las Vegas la noche anterior al UFC 310. White se sienta en una mesa de baccarat y pide un millón de dólares en fichas. Una multitud se apiña hombro con hombro y tres equipos de cámaras diferentes compiten por una posición para ver jugar a White, su figura cincelada y su cabeza calva inconfundibles entre los jóvenes creadores de YouTube que se sientan a ambos lados de él.
White ha sido un asiduo a los casinos locales durante mucho tiempo. Después de dividir su tiempo en la infancia entre Massachusetts y Las Vegas, criado principalmente por su madre, una enfermera, debido al alcoholismo de su padre, se mudó permanentemente a Sin City a los 25 años. Pero en lugar de buscar el dinero rápido y efímero, construyó su fortuna a la antigua usanza: construyendo y vendiendo. Su participación en la UFC se convirtió en un pago de nueve cifras cuando la compañía se vendió en 2016, y mantiene acciones de propiedad en la empresa matriz actual de la UFC, TKO Group Holdings, mientras hace crecer un par de nuevas empresas.
Aun así, apuesta siete cifras en las mesas casi todas las noches que está en la ciudad. Antes un voraz jugador de blackjack, White ahora afirma que ha aprendido a detectar patrones en un tablero de baccarat. Se trata de un pensamiento mágico, por supuesto. Al igual que la ruleta, el baccarat es básicamente un juego de suerte (aunque con la ventaja de la casa más baja del casino) en el que cada mano proporciona su propio resultado independiente. Detectar patrones tiene tanto sentido como creer que una moneda saldrá cara solo porque ha salido cruz cinco veces seguidas.
Pero en un mundo de acciones y monedas meme, la convicción triunfa sobre la lógica. Y entonces White apuesta el máximo de 300.000 dólares que le permiten en seis apuestas consecutivas, y gana cinco de ellas. “Eso son 1,1 millones de dólares para mí”, dice, poniéndose de pie con naturalidad. “Me voy”.
White es demasiado inteligente como para saber que esta noche no es otra cosa que suerte, pero también es lo suficientemente inteligente como para saber que esa audacia al tomar riesgos refuerza su imagen de persona sin restricciones. Cuando llega el momento de irse, White toma el botín en efectivo y lo coloca en una bolsa de basura, un toque perfecto de hombre común. “Se vuelve casi adictivo”, dice sobre el riesgo, aunque eso podría ser igualmente cierto en el caso de la publicidad, que, como ha demostrado Trump, ofrece muchas mejores probabilidades.
Ese espectáculo de altibajos explica por qué la UFC sobrevivió y prospera. Fundada en 1993 por Art Davie, Rorion Gracie y Bob Meyrowitz, sus primeros combates fueron peleas sangrientas sin jueces, categorías de peso ni límites de tiempo. En la UFC 1, cinco de los ocho competidores terminaron en el hospital, y uno dejó sus dientes en la multitud. El senador John McCain calificó famosamente el deporte como “peleas de gallos humanas” en 1996, liderando una campaña que llevó a docenas de estados y múltiples proveedores de pago por visión a prohibir la UFC, lo que llevó a la empresa al borde de la quiebra.
Pero White, que había abandonado la universidad y que dirigía gimnasios de boxeo en Las Vegas y representaba a unos cuantos luchadores de la UFC, vio una oportunidad. Sugirió una inversión a dos ex compañeros de la escuela secundaria, Lorenzo y Frank Fertitta, herederos multimillonarios de la fortuna del Station Casino, con quienes practicaba jiu-jitsu. En enero de 2001, los hermanos cerraron un acuerdo para adquirir la UFC por 2 millones de dólares, dándole a White una participación del 10% y nombrándolo presidente.
“En su momento, creo que fue una elección bastante controvertida, porque Dana nunca había dirigido una empresa”, dice Lorenzo Fertitta, que tiene una fortuna de 3.100 millones de dólares según estimaciones de Forbes . “Pero tenía una motivación increíble; es tan competitivo que literalmente atravesaría una pared para que funcionara”.
“En retrospectiva”, añade, “si mi hermano y yo hubiéramos dicho: ‘Vamos a contratar a un MBA de Harvard’, habríamos estado perdidos”.
Octagon-omics
El nuevo acuerdo de derechos de transmisión de la UFC se anunciará en 2025 y se estima que tendrá un valor de alrededor de 900 millones de dólares por año. A continuación, se muestra una comparación con el valor anual promedio de los acuerdos de transmisión más recientes de otras ligas deportivas.
Con los Fertitta, White comenzó a poner en práctica una estrategia que hoy resulta familiar: tomar algo popular pero desagradable y utilizar canales alternativos para promocionarlo y convertirlo en algo común. Su objetivo era crear algo que nunca se había hecho en los deportes de combate: una marca, similar a la NBA o la NFL, en la que los fanáticos pudieran confiar independientemente de los luchadores individuales que compitieran.
La renacida empresa encontró un aliado temprano en Trump, quien fue anfitrión de los dos primeros eventos de la UFC del nuevo equipo en su hotel Taj Mahal en Atlantic City, Nueva Jersey. (En cuanto al intento fallido de Trump de lanzar una empresa de MMA competidora en 2008, White se ríe y responde: “Nunca diré nada malo sobre Donald Trump”).
Sin embargo, los canales de televisión seguían sintiéndose desanimados por la brutal violencia de la MMA. “ Se ofrecía pornografía en pay-per-view”, dice White con incredulidad, “pero no se permitía la UFC”. Comenzó a trabajar con el veterano productor de televisión Craig Piligian para desarrollar un reality show que pudiera servir como un “caballo de Troya” para llevar la MMA al aire. Después de numerosos rechazos, Spike TV aceptó emitir el programa, pero sólo si la UFC pagaba sus costos de producción, alrededor de 10 millones de dólares por temporada. Los Fertitta, que ya habían invertido más de 30 millones de dólares en la empresa con poco retorno (en un momento dado incluso pidieron a White que explorara una venta), aceptaron hacer una última apuesta.
The Ultimate Fighter debutó en 2005 y se convirtió inmediatamente en un éxito de audiencia para Spike. Y como UFC conservó el 100% de la propiedad de sus derechos, cuando Spike renovó el programa por temporadas adicionales y finalmente transmitió los eventos en vivo de UFC, ganó dinero.
El programa también fue un punto de inflexión para White, quien dio lo que Piligian llamó “el mejor discurso pronunciado en un reality show”, una diatriba plagada de blasfemias en la que preguntaba a los concursantes: “¿Quieren ser luchadores?”.
Al igual que otras estrellas de reality shows de la época, incluido Trump en The Apprentice, White aprovechó la atención que se ganó diciendo cosas escandalosas frente a la cámara. Fue uno de los primeros en adoptar Twitter y también era conocido por relacionarse con sus seguidores en línea.
En 2010, la UFC estaba valuada en 2 mil millones de dólares cuando vendió una participación del 10% al jeque Tahnoun bin Zayed Al Nahyan, hijo de uno de los hombres más ricos de Abu Dhabi. Al año siguiente, la UFC consiguió un nuevo y lucrativo contrato de transmisión con Fox, y los Fertitta pronto comenzaron a recibir ofertas que eran demasiado grandes como para ignorarlas. En 2016, los hermanos vendieron la UFC a WME-IMG (ahora Endeavor) por más de 4 mil millones de dólares. La ganancia de White: 360 millones de dólares antes de impuestos.
Emanuel, director ejecutivo de Endeavor y ex agente de White, quería que White se quedara después de la venta y prometió que podría seguir operando el negocio como creyera conveniente. Fue recompensado por esa decisión en 2020, cuando la pandemia paralizó el mundo del deporte.
White, que se siente cómodo con el riesgo y escéptico ante las restricciones por el Covid, no vio ninguna razón por la que no pudiera organizar noches de peleas apenas unas semanas después del inicio de la pandemia en una instalación propiedad de la UFC en Las Vegas, sin multitudes y con distanciamiento social. El gobernador demócrata de Nevada, Steve Sisolak, rechazó el plan.
White nunca lo olvidó. “Si lo enfadas”, dice el ex campeón de la UFC Forrest Griffin, que ahora trabaja para la empresa como vicepresidente de desarrollo de atletas, “te quemarás. Te va a quemar”. Durante el siguiente ciclo electoral, apoyó y le dio dinero al oponente de Sisolak, el republicano Joe Lombardo, quien obtuvo una estrecha victoria.
Mientras tanto, White encontró lugares en Florida y Abu Dhabi que le permitieron organizar eventos de la UFC a partir de mayo de 2020. Como el primer deporte en volver a los eventos en vivo, la UFC aumentó su visibilidad y se convirtió en un campeón entre los conservadores. “No soy del tipo que se esconde en su casa”, dice White. “Manejamos nuestro negocio durante la pandemia de Covid. Todos recibieron su salario, cumplimos todos los contratos. Y nuestro negocio creció de manera increíble, como un 77%”.
Cuando Endeavor fusionó World Wrestling Entertainment con UFC para formar TKO Group Holdings, que cotiza en bolsa en 2023, UFC estaba valuada en 12.100 millones de dólares. (White mantiene acciones de propiedad en la empresa combinada).
Ahora, las cadenas de televisión y los servicios de streaming librarán su propia lucha para transmitir la UFC. Un acuerdo con ESPN firmado en 2019 le paga a la compañía 300 millones de dólares al año por programación y otros 260 millones estimados en derechos de pago por visión. Los analistas predicen que su próximo acuerdo, que al parecer ha despertado el interés de Warner Bros. Discovery y Netflix, podría generar 900 millones de dólares anuales en conjunto, más de lo que ganan la NHL y el PGA Tour cada año. Además, la UFC gana más de 400 millones de dólares al año con sus patrocinios, eventos en vivo y licencias. También es asombrosamente rentable, con 755 millones de dólares en Ebitda sobre 1.300 millones de dólares en ventas en 2023.
Mientras tanto, White sigue dándole forma a la UFC a su imagen combativa. Sin él, es difícil imaginar que la empresa hubiera gastado 10 veces su presupuesto normal para eventos para organizar el primer evento deportivo dentro de la moderna Esfera de Las Vegas, o criticar públicamente a un patrocinador importante que le pidió que eliminara una publicación en las redes sociales en apoyo a Trump. White, como un veterano del Octágono, no conoce otra forma de actuar que atacar. “Estoy en un punto de mi vida y de mi carrera en el que quiero estar alineado con mis patrocinadores”, dice. “Y descubrí a través de Covid con quién estaba alineado y con quién no”.
Cabe señalar que, en el capitalismo populista, la ideología pasa a un segundo plano frente a la lealtad. A fines de 2023, White firmó un contrato de patrocinio con Bud Light, que supuestamente valía más de 100 millones de dólares a lo largo de seis años. A pesar de los boicots de los conservadores por una colaboración en las redes sociales con el influencer transgénero Dylan Mulvaney, White defendió la cerveza públicamente y le pidió a Trump que hiciera lo mismo. Antes del Super Bowl LVIII en febrero de 2024, Trump sugirió en Truth Social que Bud Light merecía una segunda oportunidad, repitiendo muchos de los argumentos de White.
White también mantiene un control absoluto sobre los salarios de sus atletas. Los boxeadores están sujetos a contratos a largo plazo, cargados de incentivos, que sólo les pagan cuando pelean, es decir, cuando White, el principal casamentero, decide que lo harán. El sistema está siendo cuestionado por un par de demandas colectivas antimonopolio, la primera de las cuales se resolvió en octubre por 375 millones de dólares.
“Tenemos una situación en la que la UFC es básicamente dueña del deporte”, dice Eric Cramer, el abogado principal de los luchadores. “Así que si quieres pelear por el campeonato, o por el único campeonato que importa, básicamente tienes que complacer a Dana White”.
En el piso superior del casino del Fontainebleau, un salón de baile acoge el nuevo espectáculo de combate de White. Con la esperanza de ejecutar el mismo plan que construyó la UFC, White, los Fertittas y Piligian invirtieron alrededor de un millón de dólares cada uno a finales de 2022 para fundar Power Slap, una liga en la que los concursantes se turnan para darse bofetadas con las manos abiertas hasta quedar inconscientes. White puede explicar los matices de la técnica de lucha con bofetadas en detalle, pero para los asistentes, el sonido de cada golpe provoca estallidos salvajes.
Los videos de los brutales nocauts han generado millones de visitas en las redes sociales y muchas críticas. La Asociación de Lesiones Cerebrales de Estados Unidos escribió una carta abierta a la comisión atlética de Nevada en la que calificaba a este deporte naciente como “nada menos que ver cómo sus participantes sufren lesiones cerebrales traumáticas en tiempo real”.
A White le encantan las críticas: a esta altura, toda publicidad, parece pensar, es buena publicidad. Esto también refleja los éxitos de Trump y su capacidad, sin precedentes en la historia estadounidense, para ignorar escándalos, desde condenas por delitos graves hasta sentencias por agresión sexual, que hundirían a cualquier otro diez veces.
White también tiene experiencia en este aspecto. En una biografía no autorizada de su hijo publicada en 2011, la madre de White, June, lo acusó de tener múltiples amoríos, incluso con chicas del ring de la UFC y con la propia hermana de su esposa. White nunca ha abordado las acusaciones públicamente y, cuando se le preguntó sobre la muerte de sus padres en una entrevista de 2023, dijo: “Casi no sentí nada al respecto, para ser honesto”. En medio del lanzamiento de Power Slap, apareció un video de White abofeteando a su esposa, un incidente para el que dijo que no había “excusa” y que avergonzó a sus tres hijos en edad universitaria.
No importa. El populismo acoge a los forajidos (y, al parecer, los perdona sin cesar). White afirma que Power Slap puede ser incluso más grande que la UFC. “Cuando todo el mundo dice lo horrible que es, sabes que tienes algo bueno”, dice. “En realidad, ha sido divertido para mí porque es casi como si hubieras creado este negocio increíble y luego tuvieras la oportunidad de volver a hacerlo todo de nuevo. Y es casi idéntico”.
De la misma forma que utilizó los programas de telerrealidad para llegar a su grupo demográfico principal en los años 2000, White ha centrado sus esfuerzos esta vez en construir relaciones con creadores influyentes de Internet. Juega con ellos, les da asientos en primera fila para los eventos y les ofrece libertad para relacionarse y crear el contenido que quieran. “Esto es lo que hacemos ahora, esta es toda mi filosofía”, dice White. “Power Slap se construyó en Internet”.
Con su ayuda, Power Slap ya cuenta con 35 patrocinadores y un acuerdo de derechos de medios con la plataforma de transmisión en vivo de tendencia conservadora Rumble. White dice que la liga recibe $2.5 millones por evento de Fontainebleau y ganó al menos $4.5 millones de un juego móvil de marca. Forbes estima que la compañía tuvo $50 millones en ingresos en 2024, con menos de $25,000 gastados en marketing para cada evento.
“Si quieres llevar a estos chicos y que hagan algo por ti, tienes que pagarles un montón de dinero. Lo hacen gratis para mí y gastan su propio dinero para venir”, dice White. “Me ven como el padrino de los influencers”.
Una vez más, la política y los negocios se fusionaron a la perfección para White en 2024, en particular la superposición entre su “manosfera” seleccionada (con creadores como Nelk Boys, Theo Von y Barstool Sports) y los jóvenes votantes de Trump. A lo largo de la campaña presidencial, White coordinó las apariciones de Trump en sus podcasts y finalmente consiguió la participación de Rogan, quien, según White, inicialmente se negó a hacer ningún contenido político. El episodio de Trump, que se emitió dos semanas antes de las elecciones, registró más de 55 millones de visitas en YouTube.
El día antes de las elecciones, White dice que estaba a bordo de un avión rumbo a Mar-a-Lago enviando mensajes de texto a Rogan. “Le dije: ‘Tienes que apoyarlo’”, recuerda. “‘¿A quién vas a votar, Joe? ¿A quién vas a votar?’”. Rogan tuiteó su apoyo oficial a las 9 p. m. del 4 de noviembre y, la noche siguiente, White fue llamado al micrófono durante el discurso de victoria de Trump y agradeció a los podcasters por su nombre.
White dice que recibió tantos mensajes de texto después de las elecciones pidiendo su ayuda que tuvo que cambiar su número de teléfono por primera vez en 15 años. Casi todos los días, desde entonces, dice, los empresarios acuden a su oficina de Las Vegas para pedirle ayuda para recaudar fondos o comercializar sus productos.
Allí, rodeado de una armadura de samurái y un fósil de tigre dientes de sable, al lado de la cama de terapia infrarroja y el baño de agua fría que utiliza todas las mañanas, White planea el futuro. Su próximo objetivo: el boxeo, que hace dos generaciones estaba en el panteón de los deportes estadounidenses, pero que ahora lucha por competir con su UFC. Es difícil no pensar en la reacción instintiva de Trump ante el intento de asesinato del verano pasado: “¡lucha!”, en prácticamente todo lo que hace White.
“Mi filosofía siempre ha sido que la lucha está en nuestro ADN como seres humanos”, afirma. “No importa de qué color seas, de qué país vengas, qué idioma hables, nos gusta luchar”.