La historia de Nabis, la empresa que se convirtió en el Amazon Prime de la industria del cannabis

En una sala sin ventanas, dentro de una bodega alquilada en Oakland en 2019, los cofundadores de Nabis, Vince C. Ning y Jun Sup Lee, algunos de sus empleados y una amiga que conocieron en la aceleradora de startups Y Combinator, Luana Lopes Lara —quien luego cofundaría el mercado de predicciones Kalshi y se convertiría en una de las multimillonarias hechas a sí mismas más jóvenes del mundo—, contaban a mano US$2 millones en efectivo.

El dinero estaba destinado a impuestos especiales sobre la marihuana en California. Nabis, con sede en San Francisco, había sido lanzada recientemente como distribuidora de cannabis durante el auge de la marihuana medicinal en el mayor mercado de cannabis del país, y el trabajo de Ning y Lee consistía en recaudar y pagar los impuestos sobre el producto que entregaban a los minoristas. El dúo había contratado a un guardia armado para vigilar la puerta. Una vez contado, fajado y embolsado el efectivo, Ning metió el dinero en dos maletas, US$1 millón en cada una, se puso una camisa hawaiana —pensó que sería menos probable que lo robaran si parecía turista, aunque al final se veía más como un aspirante flacucho a narco— y se dirigió al edificio del gobierno estatal para entregar el dinero.

“Uno hace cosas locas cuando cree que su vida está en juego”, dice Ning, de 32 años, sentado en una de sus oficinas en una bodega de Nabis en el Bronx, Nueva York.

En 2019, la naciente startup Nabis, de Ning y Lee, acababa de pasar por Y Combinator y había recaudado US$5 millones con la promesa de construir la columna vertebral de la cadena de suministro de la emergente industria del cannabis. Lee y Ning, usando una Mercedes Metris y el Lexus de Lee, que recibió de sus suegros como regalo de bodas, recogían productos de cultivadores y fabricantes de cannabis en Humboldt y los entregaban en dispensarios mientras conducían hacia el sur, en dirección a Los Ángeles. Antes de regresar al norte del estado, pasaban por cultivadores en Desert Hot Springs y Palm Springs para llevar sus productos a dispensarios en el Área de la Bahía.

“Eran literalmente dos tipos con una camioneta y una SUV”, dice Ning.

Para su segundo año de operaciones, Nabis tenía alrededor de 50 clientes, empleaba a 30 personas y generaba cerca de US$2 millones en ingresos.

Nabis es ahora el mayor distribuidor de cannabis del país, entregando cada año productos de marihuana por valor de US$1.500 millones de más de 500 compañías en California, Nevada y Nueva York, con ingresos de US$65 millones. La compañía va camino a superar los US$100 millones al cierre del año. Eso significa que Nabis entrega cerca del 7% de los productos mayoristas de cannabis del mercado legal en el país. California sigue siendo el mayor estado para la compañía, donde distribuye alrededor del 32% de los productos del mercado, frente al 34% en Nevada y cerca del 15% en Nueva York, donde empezó a operar en 2024. En abril, Nabis se expandió a Nueva Jersey al adquirir una licencia en manos del brazo de distribución de Hudson News, la cadena de tiendas en aeropuertos.

“Así empezó todo”, dice Ning mientras observa la bodega del Bronx, una de siete en tres estados, llena de unos US$1,5 millones en vaporizadores de cannabis, pre-rolls, flor, gomitas, bebidas y bálsamos. “Ahora somos una plataforma tecnológica brillante. Nabis es como el Amazon del cannabis”.

Nabis no está ni cerca de ser Amazon, aunque hoy sus bodegas están llenas con alrededor de US$200 millones en productos en cualquier mes, y con una flota de 155 camiones, su tecnología subyacente es lo que la hace parecerse más a Amazon Prime que a una empresa de envíos tradicional. El marketplace de Nabis permite que marcas y dispensarios vendan directamente entre sí, con la compañía actuando como intermediaria, entregando pedidos, asegurando el cumplimiento de la ley estatal, y recaudando y pagando impuestos. Por esto, Nabis se queda con una comisión de entre el 7% y el 18% del valor de la transacción. Las marcas y los minoristas también pagan varios cientos de dólares al mes para acceder al software de la compañía, que incluye datos y análisis sobre qué tipos de productos se venden mejor y cuánto tiempo permanecen otros en los estantes. Nabis también ofrece almacenamiento de inventario.

“Nuestro objetivo es poder convertirnos en un motor de predicción, una plataforma de infraestructura que, esencialmente, haga posible un mercado perfectamente compensado, en el que exactamente lo que se produce sea exactamente lo que se vende en el mercado, exactamente en el momento correcto”, dice Ning a Forbes.

La pareja también lanzó Nabis Capital, la división de financiación de corto plazo de la compañía, que compra facturas a marcas que no quieren esperar los habituales 30 días para que los dispensarios paguen por los productos. Nabis compra una factura y paga a una marca con un descuento promedio de 4% sobre el valor de un pedido para un minorista con buen historial crediticio. Ha llegado a ser de hasta 50% cuando esas facturas deben cobrarse a minoristas con dificultades. Aunque un acuerdo de ese tipo podría sonar abusivo, no lo es en la industria del cannabis, donde las cuentas por cobrar pueden ser el aspecto más difícil para las marcas, que en gran medida han quedado excluidas del sistema bancario tradicional debido a que el cannabis es considerado una droga de la Lista I, similar a la heroína. Los dispensarios suelen pagar muy tarde y algunos han llegado a no pagar inventario en absoluto, especialmente a marcas pequeñas. Nabis tiene su propia calificación crediticia de minoristas, a la que las marcas pueden acceder y que les ayuda a decidir si vender o no a un dispensario específico.

Sin Nabis, un minorista podría quedarse sin producto si tiene reputación de no pagar sus facturas, razón por la cual la tasa de incumplimiento de la compañía durante los últimos cinco años es inferior al 0,5%. “Sí tenemos mucho poder de negociación”, dice Ning, “cuando se trata de cobrar pagos, dado nuestro tamaño y escala”.

Todo esto explica por qué Nabis ha atraído US$50 millones en capital de riesgo con una valoración de US$150 millones, una cifra pequeña para cualquier otra industria, aunque una especie de gran reserva para startups de cannabis limitadas por el acceso a capital. Sus inversionistas incluyen al miembro del Salón de la Fama de la NFL Joe Montana, al cofundador de DoorDash Stanley Tang, así como a reconocidos inversionistas del sector cannabis, como Artemis Growth Partners, con sede en Costa Rica. La compañía ha sido rentable durante casi dos años y no ha necesitado recaudar dinero desde 2021.

“En última instancia, Nabis está creando la infraestructura para el sector, de modo que, cuando la industria crezca, no se rompa”, dice Ning.

Lee y Ning no son emprendedores tradicionales de la marihuana. En cambio, son los típicos perfiles de Silicon Valley, con alta formación y mentalidad tecnológica. Se conocieron en una clase acelerada de matemáticas en Langley High School, en Virginia, como los únicos estudiantes de primer año, y rápidamente se hicieron amigos.

“Siempre pensamos en pequeñas cosas emprendedoras para hacer juntos, aunque nunca dimos el paso hasta una década después de la secundaria, cuando ambos estábamos en San Francisco”, dice Ning.

Después de graduarse de Harvard, Lee hizo una pasantía en Google y luego trabajó como ingeniero en Meta. Ning estudió en la Universidad de Virginia y consiguió un trabajo de ingeniería en Microsoft antes de fundar Scaffold, una herramienta de software para desarrolladores. Llevó la startup por el exigente proceso de Y Combinator. Vendió Scaffold a Amazon por varios millones de dólares y, en 2017, él y Lee decidieron crear una compañía en la industria del cannabis. Faltaba un año para que California legalizara la marihuana recreativa y habían pasado diez años desde que legalizó la medicinal. Uno de sus amigos había creado una marca de pre-rolls en Humboldt, aunque necesitaba ayuda para llevar sus productos hacia el sur del estado, a los dispensarios. En esos primeros días, los distribuidores eran simplemente tipos con carros y una lista de contactos de cultivadores en el Triángulo Esmeralda de California. Ning y Lee pensaron que había una oportunidad para convertirse en el FedEx de la industria. Lanzaron Nabis —una abreviación de cannabis— y usaron las ganancias de Ning por Scaffold para financiar inicialmente la compañía. Empezaron conduciendo las rutas ellos mismos y, si tenían una tercera entrega, llamaban a un Uber y le pedían al conductor que la dejara en un dispensario. El apartamento de Ning en Jackson Square, San Francisco, era su “bodega”. Todo eso hoy violaría las leyes y regulaciones estatales.

“En ese entonces, cuando California legalizó la marihuana recreativa, no tenía un marco legal sobre la forma correcta de hacer las cosas”, dice Ning.

Después de pasar por Y Combinator con Nabis, alquilaron algunas bodegas en el norte y el sur del estado y empezaron a conseguir más clientes. Para 2020, Nabis generaba alrededor de US$10 millones en ingresos. En 2022, cuando Nueva York legalizó la marihuana recreativa, Ning alquiló un apartamento y empezó a preparar el terreno para expandirse al Empire State. Aunque California es el mayor mercado del país, con US$6.000 millones en ventas legales, se espera que Nueva York crezca hasta convertirse en un mercado igual de grande. Nueva York tuvo una implementación turbulenta —muy pocas tiendas legales y un entorno desordenado de establecimientos sin licencia e ilegales—, aunque Nabis empezó con poco, lanzándose en 2023 con una inversión de US$250.000, y comenzó a distribuir productos en 2024. Con el tiempo, la apuesta empezó a dar frutos. En 2025, Nueva York solo tenía 30 dispensarios con licencia. Ahora tiene 600.

“Nueva York, al ser el nuevo motor de crecimiento, está creciendo 100%, 200% al año”, dice Ning. “El año pasado crecimos 600% solo en este estado”.

Uno de los mayores clientes de Nabis es Graham Farrar, presidente y cofundador de Glass House Brands, con sede en California, que alberga la mayor instalación de cultivo de marihuana de Estados Unidos. Farrar dice que la compañía ha sorteado con habilidad las tormentas del mercado caótico y ultracompetitivo de California. Glass House, que vendió 643.000 libras de cannabis el año pasado y proyecta llegar a 1 millón de libras de marihuana al cierre de 2026, pasó por cuatro distribuidores distintos en una década, todos los cuales quebraron, antes de contratar a Nabis.

“Tienen operaciones muy buenas, invirtieron en su stack tecnológico, tienen un mundo de conocimiento regulatorio y están enfocados”, dice Farrar. “Construyeron una buena infraestructura para mantenerse en operación y seguir siendo competitivos mientras otros no pudieron sobrevivir”.

Dentro de la bodega del Bronx, Ning está de pie bajo estanterías enormes llenas de productos de cannabis. Un leve olor penetrante flota en el aire mientras suena “Nothing but a ‘G’ Thang” de Dr. Dre. Una docena de trabajadores clasifican cajas para la próxima entrega a dispensarios de los cinco distritos de Nueva York, Long Island, el valle del Hudson y hasta Albany.

Ning y Lee dicen que su plan de salida “por defecto” en este momento es salir a bolsa, aunque eso requerirá cambios adicionales en las leyes. En abril, la administración Trump reclasificó la marihuana medicinal a la Lista III, una categoría de drogas menos peligrosas, después de haber estado en la Lista I. Solo cerca del 10% del negocio de Nabis es medicinal; el resto corresponde a marihuana recreativa. Nabis está en proceso de solicitar una licencia de la DEA bajo las regulaciones medicinales. En junio, el Departamento de Justicia celebrará una audiencia sobre si la marihuana recreativa también debe reclasificarse como droga de Lista III. Ese tipo de reclasificación podría transformar el negocio de Nabis. Actualmente, la marihuana legal no puede enviarse a través de fronteras estatales. Sin embargo, con todos los avances a nivel federal, Ning y Lee son optimistas de que eso también cambiará.

“Ojalá el comercio interestatal nos permita tener dominio regional”, dice Ning. “Estamos apostando a que el cannabis eventualmente será legalizado. Entonces, independientemente del momento, nuestro objetivo es construir esto sobre el mosaico de regulaciones que existe en todo el país”.

Este artículo fue publicado originalmente por Forbes US

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