En un mercado de venture capital cada vez más estricto, la prioridad de las tecnológicas en América Latina pasó de las grandes rondas de financiamiento a la eficiencia comercial. La tercerización de ventas y las aceleradoras enfocadas en tracción marcan la nueva ruta del crecimiento B2B.
El ecosistema de venture capital en América Latina atraviesa un punto de inflexión. Parece que la etapa en la que levantar una ronda de inversión era suficiente para demostrar el éxito de una startup está quedando en el pasado. Hoy, ante una mayor disciplina de los fondos, los inversionistas examinan con lupa la eficiencia operativa de los negocios, mientras que los fundadores buscan redes que los acerquen no solo al capital, sino a clientes, socios estratégicos y facturación recurrente.
Este cambio de mentalidad ha transformado la forma en que el mercado evalúa el progreso de las compañías tecnológicas. Las aceleradoras, por ejemplo, están ajustando sus métricas de impacto: más allá de las mentorías y la preparación para pitches, el foco recae en los pilotos comerciales y los ingresos recurrentes. Un caso representativo en el sector es el de 401 Accelerator, que en su reciente Batch Miami ’26 conectó a diversas startups latinoamericanas, logrando generar pilotos activos, conexiones estratégicas y nuevos negocios. Esta dinámica demuestra que el valor real posterior a un programa radica en las ventas y la expansión de mercado.
En este escenario de búsqueda de rentabilidad, uno de los mayores cuellos de botella para las startups es la consolidación de equipos de ventas efectivos. En el ecosistema, muchas firmas desarrollan productos altamente competitivos, pero concentran sus esfuerzos corporativos en levantar capital en lugar de vender. Sin embargo, sin estructuras comerciales sólidas y capaces de convertirlos en negocios sostenibles, no logran sus objetivos de ventas ni incrementan su valor.
Es aquí donde modelos operativos alternativos, como la tercerización del desarrollo de negocios (Outsourced Sales) para entornos B2B, están cobrando protagonismo. La firma Grouti, que, operando desde Miami y con oficinas en Bogotá y Ciudad de México, busca la expansión comercial en los sectores financiero y asegurador tanto de Estados Unidos como de América Latina, con un modelo que asume parcial o totalmente las áreas de Growth, Marketing y Business Development de sus clientes, integrándose a la operación y asumiendo riesgos comerciales.
Alineada con la actual demanda de eficiencia financiera, Grouti, fundada por el colombiano Juan Nicolás Rojas, ha consolidado una plantilla de 25 profesionales sosteniéndose únicamente con capital propio y sin necesidad de financiación de inversionistas externos. Para asegurar la escalabilidad de sus operaciones, la compañía combina equipos humanos especializados con agentes de inteligencia artificial, conocidos como “Grouties”, los cuales están diseñados para investigar mercados, automatizar procesos de prospección y facilitar estrategias de expansión.
Como resultado, han impulsado la generación de aproximadamente US$200 millones en oportunidades de negocio o pipeline B2B para las empresas que contratan sus servicios. La estrategia competitiva radica en una alta especialización en industrias complejas, lo que los ha llevado a concretar alianzas con actores como ITC-Vegas (el evento de seguros más grande del mundo), proveedores de sistemas core que operan con más de 100 aseguradoras latinoamericanas y plataformas de telemedicina con más de 11 millones de usuarios regionales.
La nueva vara de medir en el ecosistema emprendedor es la ejecución comercial es una disciplina metódica y resulta tan determinante como la propia innovación tecnológica que dio origen a un producto. Aquellas startups que logren profesionalizar sus ventas B2B, ya sea a través de ecosistemas de aceleración comercial o delegando su tracción a socios especializados, serán las que consoliden su dominio en el mercado durante los próximos años.
Escrito por Lina Vargas Vega
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