El sector cafetero plantea crecer en volumen y desarrollar productos de mayor valor. El desafío es convertir esas propuestas en demanda para los productores.
El negocio del café colombiano tiene espacio para crecer dentro del país, pero aprovecharlo exigiría aumentar tanto la producción como las compras de los consumidores. Esa es la apuesta que presentó Asoexport en Cartagena: llevar la cosecha a un rango de entre 18 y 20 millones de sacos para atender un mercado interno más grande y mantener las exportaciones.
Gustavo Gómez Montero, presidente ejecutivo de la Asociación Nacional de Exportadores de Café de Colombia, planteó el escenario durante la Cumbre Cafetera del 6 de noviembre. Su propuesta parte de una comparación con Brasil: si los colombianos alcanzaran un consumo por habitante similar al de ese país, calcula el gremio, la demanda nacional llegaría a cinco millones de sacos anuales.
La cifra describe una oportunidad que Asoexport quiere desarrollar. No es una previsión de ventas para el próximo año ni una meta de producción con fecha de cumplimiento.
En el mismo encuentro, Germán Bahamón, gerente general de la Federación Nacional de Cafeteros (FNC), presentó otra parte de la discusión: orientar la oferta hacia lo que buscan los compradores, con variedades diferenciadas y procesos que permitan entregar café de calidad consistente.
Ambas propuestas ponen sobre la mesa dos caminos para ampliar el negocio: vender más café y encontrar mercados que reconozcan las características de cada producto.
El mercado interno tendría que crecer
La distancia frente al escenario de Asoexport es considerable. En su informe de mayo de 2026, la oficina del Servicio Agrícola Exterior del Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA) en Bogotá proyectó un consumo nacional de 2,2 millones de sacos de 60 kilogramos de café verde equivalente para el año comercial 2026–2027.
Ese documento estimaba que los precios elevados limitarían el crecimiento de las compras. También preveía una producción de 13,4 millones de sacos y unas importaciones totales cercanas a dos millones.
Las importaciones ayudan a entender que el mercado no funciona como una sola bolsa de café intercambiable. Según el informe, atienden necesidades de la industria de solubles y de segmentos de menor precio, mientras la oferta colombiana mantiene una fuerte orientación exportadora.
Asoexport propone impulsar la presencia de café excelso en hoteles y desarrollar la producción de robusta en regiones como la altillanura para sustituir importaciones. Son iniciativas que requieren compradores y condiciones de producción distintas de las del café de especialidad.
La oportunidad comercial, por tanto, depende de identificar qué producto necesita cada mercado y cuánto está dispuesto a pagar por él.
Brasil también muestra los límites del consumo
El país que Asoexport utiliza como referencia ofrece una advertencia sobre la dificultad de aumentar las compras.
La Asociación Brasileña de la Industria del Café (ABIC) reportó un consumo de 21,409 millones de sacos entre noviembre de 2024 y octubre de 2025, una caída del 2,31% frente al periodo anterior.
Su balance también registró un aumento del 5,8% en el precio del café tostado y molido para el consumidor durante 2025. Incluso en un mercado con un hábito de consumo extendido, el volumen vendido puede retroceder.
El contraste no determina qué ocurrirá en Colombia. Sí muestra por qué las campañas para promover la bebida deben considerar la capacidad de compra de los hogares.
La Federación busca vender la diferencia
La estrategia presentada por Bahamón se concentra en acercar la producción a las exigencias de tostadores e importadores.
La FNC destacó las variedades Celestra, Cocoon y Castalia como parte de una oferta orientada a mercados de mayor valor. Su existencia precede a la cumbre: el informe del USDA de mayo ya las mencionaba dentro del desarrollo de cafés con perfiles sensoriales diferenciados.
El planteamiento comercial consiste en acompañar ese trabajo genético con lotes consistentes, estandarizados y trazables. Para un comprador, no basta con encontrar una taza atractiva una vez; también importa poder adquirirla nuevamente con características similares.
Dentro de esa ruta, la Federación destacó la compra de café en cereza, el fruto recién cosechado. Este esquema permite trasladar parte del procesamiento que suele realizarse en las fincas a instalaciones especializadas.
El modelo ya tiene antecedentes en Colombia. Su papel dentro de la estrategia es facilitar el control del proceso y la consistencia del producto que se ofrece a los compradores.
Del volumen a los pedidos
Las propuestas de Cartagena abarcan negocios diferentes: abastecer segmentos que hoy utilizan café importado, ampliar el consumo nacional y desarrollar una oferta diferenciada para compradores especializados.
Asoexport y la Federación no detallaron en los comunicados un presupuesto conjunto ni un calendario que convierta esas iniciativas en una expansión de la cosecha hasta los 20 millones de sacos.
Para los productores, el resultado dependerá de que aparezcan compradores capaces de sostener esa demanda. Sembrar más café, ofrecer nuevas variedades y modificar el procesamiento tendrán que responder a pedidos, precios y condiciones comerciales que hagan viable la inversión en las fincas.
Registrado por Sebastián Tovar
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