El hombre que le enseñó al mundo a comprar flores colombianas

Cuando Augusto Solano Mejía llegó a la presidencia de la Asociación Colombiana de Exportadores de Flores en noviembre del 2000, no pensaba quedarse mucho tiempo. Quería conocer el sector, ver en qué podía contribuir y seguir adelante. Los años, sin embargo, fueron pasando.

“No esperaba quedarme mucho tiempo, pero apenas conocí el sector, se fue pasando el tiempo, de reto en reto, y así se fueron estos 25 años que han sido muy intensos y muy agradables en este sector maravilloso de la floricultura”, dice en una entrevista con Forbes Colombia.

Veinticinco años después, Solano deja el cargo habiendo presidido una transformación que pocos hubieran anticipado. Colombia es hoy el segundo exportador mundial de flores, detrás de Holanda, un país que lleva más de cuatro siglos en el negocio. Provee el 70% de todas las flores que importa Estados Unidos, el mayor importador del mundo, y sus exportaciones pasaron de US$580 millones en el año 2000 a US$2.400 millones en 2023. Es el segundo producto no minero-energético más exportado del país, después del café, generado desde apenas 11.000 hectáreas (una fracción de las 280.000 que ocupa la caña de azúcar o el millón del café) con un valor exportado por tonelada que supera los US$7.000, el más alto de cualquier producto agrícola colombiano.

El hombre que supervisó esa expansión es una de las personas que más sabe de flores en el mundo. Fue nombrado miembro del Salón de la Fama de la Sociedad de Floristas Americanos, recibió un galardón de la Floriculture Sustainability Initiative en Países Bajos y, hasta hace unas semanas era el presidente de Union Fleurs, la asociación de comercio internacional de flores con sede en Bruselas, cargo que ejerció durante cuatro años y en el que se convirtió en el primer no europeo y primer latinoamericano en llegar a esa posición en toda la historia de la organización.

El origen de la industria que Solano heredó y expandió es, como muchas grandes historias económicas, una combinación de ciencia, accidente y oportunidad. En 1964, un estudiante estadounidense de la Universidad de Colorado llamado David Cheever buscaba, para su tesis de grado, el mejor lugar del mundo para cultivar flores destinadas al mercado norteamericano. Su respuesta fue la Sabana de Bogotá.

El documento circuló en el contexto de la Alianza para el Progreso, llegó a manos de empresarios de la Sabana y arrancó una industria. Los primeros cultivos fueron de claveles, pero una enfermedad llamada fusarium oxysporum obligó a los floricultores a sembrar otras especies. La diversificación fue un accidente. Hoy es la mayor fortaleza competitiva de Colombia con cerca de 60 especies y más de 1.400 variedades, casi todas con propiedad intelectual de casas europeas y americanas que invierten años en desarrollarlas.
Esa complejidad obliga a repensar lo que parece una industria sencilla.

“Nosotros no vendemos flores, aquí se venden variedades”, explica Solano.

Las flores que produce Colombia no son intercambiables ni entre mercados ni entre temporadas. Las que pide un Walmart no son las mismas que se venden en Japón, y las de San Valentín en Estados Unidos no sirven para el Día de los Santos en Europa. Es por eso que cuando el gobierno colombiano sugirió el año pasado redirigir exportaciones a otros destinos ante las tensiones comerciales con Washington, la propuesta no tenía sustento porque esas flores habían sido producidas específicamente para ese mercado.

Para Solano, la ecuación es que la floricultura “es 50% agricultura y 50% logística”.

El clúster de producción en la Sabana de Bogotá y en el oriente antioqueño tiene su espejo en Miami, por donde entra el 95% de las flores importadas a Estados Unidos y desde donde se distribuyen en camiones refrigerados a lo largo y ancho del país.

La sofisticación logística es solo una dimensión del negocio. La otra es política, y Solano la entendió temprano. En lugar de hacer lobby colombiano en Washington, construyó alianzas con los propios actores del mercado estadounidense.

Asocolflores lleva 20 años en la junta directiva de la Society of American Florists, la asociación más importante del sector en Estados Unidos, fundada hace más de 140 años y con sede en Alexandria, Virginia.

“El mejor lobby que se hace es el de adentro”, dice Solano. “Es mucho más efectivo tener a los americanos y a los europeos yendo a sus gobiernos a abogar por el libre acceso de las flores, que hacerlo nosotros mismos”.

Uno de los logros más contraintuitivos de esa estrategia fue construir una alianza con los productores californianos, la competencia directa de Colombia en Norteamérica. La clave conceptual detrás de esa alianza es que “nuestra competencia verdadera no son ni Ecuador ni Kenia ni Holanda; nuestra competencia son los perfumes, los vinos, los chocolates.”

Esa visión de largo plazo también moldeó la manera en que Solano concibió el rol del gremio. “Aquí no estamos para venderle las flores, no estamos para enseñarle a nadie a sembrar flores, pero sí para solucionar los problemas y defender los intereses legítimos del sector”, dice.

Y añade algo que lo distingue de otros líderes gremiales: “Este es un sector que no es paternalista. Nunca ha buscado estar subsidiado por el Estado y siempre trata de solucionar sus problemas hasta donde sea posible sin tener que recurrir a ayuda”.

En el frente interno, Asocolflores desarrolló hace 30 años, junto con la Universidad Javeriana, un programa de buenas prácticas llamado Florverde, orientado desde el principio a la sostenibilidad ambiental y social. El programa evolucionó hasta convertirse en Florverde Sustainable Flowers, hoy una de las certificaciones más reconocidas en la industria floral global, y en los últimos dos años comenzó a certificar cultivos en Ecuador, Costa Rica, Guatemala y Nicaragua.

Solano describe la certificación no solo como un sello ético, sino como una herramienta gerencial: a través de una plataforma de datos, cada empresa certificada puede comparar su desempeño con otros cultivos e identificar dónde y cómo mejorar. La conclusión del sector ha sido uniforme: “Han encontrado que ser sostenible es buen negocio.”

El sector que deja tiene un perfil social inusual en el agro colombiano. Genera empleo formal para mujeres a razón de 16 puestos por hectárea, mientras que otros cultivos generan menos de tres empleos por hectárea, muchos de ellos informales. Pero esa misma intensidad en mano de obra (que representa entre el 50% y el 60% de los costos operativos) convierte cada aumento salarial en un shock inmediato para los márgenes. A ese peso estructural se suma la exposición cambiaria: como todo se exporta y todo se cobra en dólares, la aritmética de la tasa de cambio es implacable.

En palabras de Solano: “Un movimiento de 100 pesos en promedio durante todo el año implica menores ingresos o mayores ingresos de 240.000 millones de pesos para el sector”.

La salida de Solano llega en un momento de acumulación de presiones que él mismo describe como excepcional. Los aranceles del 10% impuestos por la administración Trump afectan al 80% de las exportaciones colombianas y se suman a los aumentos en costos laborales, la volatilidad del peso y las cargas tributarias. En sus 25 años, el sector navegó una revaluación sostenida de una década entre 2003 y 2013, que lo obligó a dominar los instrumentos financieros para cubrir el riesgo cambiario.

Hoy, dice Solano, el resultado de esa travesía es que el sector floricultor es “tal vez el que mejor maneja y más maneja el tema de los derivados para coberturas cambiarias” en Colombia. También sobrevivió la pandemia de covid-19, durante la cual Asocolflores diseñó desde marzo del 2020 un protocolo sanitario que convenció al Ministerio de Salud de permitirle operar sin interrupciones pese a no ser una actividad esencial: “El sector floricultor no paró ni un solo día”.

La pandemia, paradójicamente, también demostró algo que el sector lleva años tratando de comunicar. Cuando los confinamientos vaciaron las oficinas y cancelaron las vacaciones, la demanda de flores se disparó. La explicación de Solano es directa: “Cuando la gente se quedó encerrada y no salió a vacaciones, compró flores como nunca. ¿Por qué? Porque las flores son buenas para la salud mental”.

Esa dificultad para comunicar el valor emocional de las flores es, para Solano, uno de los grandes retos que deja sin resolver. Las flores compiten por el bolsillo del consumidor contra industrias con presupuestos de marketing gigantescos

Durante años ha impulsado en Estados Unidos la creación de un Marketing Order (un esquema parafiscal similar al que tienen los productores de aguacate o de leche) para financiar promoción colectiva, pero los productores californianos lo han bloqueado sistemáticamente.

Queda pendiente también el mayor salto estratégico que le falta dar a la industria: que Colombia no solo exporte flores sino variedades. Que en lugar de pagar propiedad intelectual a las casas europeas y americanas que desarrollan las plantas, el país se convierta en obtentor y exporte material vegetal a sus propios competidores, como lo hace Holanda.

“Lo que estaríamos exportando es propiedad intelectual”, apunta Solano. El camino está bloqueado por las restricciones del ICA y del ANLA para importar material vegetal experimental, trámites que se demoran años y dejan obsoleta cualquier variedad antes de poder ser evaluada. “Cuando ya llega eso, pues ha pasado un cuarto de hora”, dice.

Solano se va con el título de presidente honorario de Union Fleurs y miembro honorario del Consejo Gremial Colombiano. No planea desvincularse del todo. Dice que estará pendiente de lo que pase en el país “en este momento crucial”.

Después de 25 años construyendo la industria que convirtió a Colombia en el segundo exportador de flores del mundo, ese parece ser su ritmo natural: siempre disponible, siempre atento, siempre cerca del sector que lo retuvo cuando solo pensaba pasar de largo. Asocolflores queda ahora a cargo de Laura Valdevieso.