Recientemente participé en un Platzi Live en el cual tenía que contarles a los asistentes sobre un experimento que hubiese tenido resultados sobresalientes en alguno de mis startups. El experimento que expuse causó una reacción inesperada y recibí más de 50 correos en la semana siguiente, preguntándome más sobre dicha estrategia que concebimos con Santiago Aparicio, mi socio, hace más de tres años en Fitpal.

Su nombre: El teorema del sánduche.

Su origen: el almuerzo que pedimos esa lluviosa tarde planeando la estrategia para poder hacer de las ventas B2B el nuevo foco de la empresa.

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Su premisa principal: las ventas tienen que ver muy poco con qué tan inteligente o calculador se es, nuestra capacidad de hacer presupuestos o construir pipelines, y más con cómo nos comportamos con los demás y las acciones que decidimos tomar para influenciar su percepción del mundo.

Lo mismo aplica para varios aspectos de la vida, inversiones, relaciones y salud. Para llegar a los resultados que queremos no importa que tanto calculemos, prospectemos, analicemos o nos documentemos, lo importante es las acciones que tomamos cuando efectivamente decidimos ejecutar y lo alineadas que estén con las necesidades de nuestra contraparte.

Un punto importante que encontramos: la gente odia sentir que le están vendiendo.

El teorema del sánduche está basado en el hecho de que para cerrar una venta o convencer a alguien de algo, no debemos enfocarnos en lo que nosotros queremos, sino en lo que la otra persona necesita oír. La mayoría de gente no cierra ventas y logra lo que quiere, no por falta de capacidad o inteligencia, sino por la incapacidad de reconocer y actuar sobre lo que la otra persona está pensando; qué los motiva, mueve y empuja a reaccionar. Nuestra capacidad de hacer sentir a la otra persona importante, determina el resultado del ejercicio.

Con Santiago estábamos tratando de descifrar un acertijo: ¿Cómo hacemos para que las personas respondan más a nuestros mensajes de LinkedIn y conseguir reuniones que resulten en cierres?

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Nadie nos ponía atención. Llevábamos semanas escribiéndole a nuestros clientes ideales, cuyo perfil habíamos diagramado en un canvas perfectamente hecho a la mejor manera de la academia de negocios, y de los 249 mensajes que habíamos mandado, solo habíamos recibido respuesta de 3. Una tasa de conversión del 1,2 %.

Frustrados por estos resultados, miramos el delicioso sánduche de Subway que nos estábamos comiendo y llegamos a una extraña epifanía: el sánduche es de las comidas más populares del mundo, junto a la hamburguesa, por una sencilla razón: Está construido por capas, una después de la otra de forma elegante, simple y que al morder genera una sensación de bienestar increíble mientras uno atraviesa diferentes capas de sabor. Y es esta sensación de descubrir estas capas una a una, la que nos atrae tanto a este tipo de comida.  

¿Qué pasa si hacemos lo mismo con nuestros emails y nuestros mensajes de LinkedIn? ¿Qué pasa si dejamos de embutirle calentado a las personas con nuestros mensajes, y les presentamos un elegante sánduche?

En promedio, los mensajes de prospección de LinkedIn tienen 613 caracteres y 9 líneas. El Lead Generating Agent (la persona haciendo la aproximación) escribe un saludo robotizado, se presenta formalmente, describe lo que hace su compañía y procede a contar lo que quieren de nosotros. Léanlo bien: lo que ellos quieren, contrario a lo que la otra parte quiere y necesita oír.  

En un mundo donde el email promedio pasa 6 segundos sin leer, y tenemos interrupciones constantes en nuestra vida, al ver un mensaje de 9 líneas en las cuales no tenemos ningún estimulo en las primeras 3, aquel mensaje tiene pocas probabilidades de sobrevivir porque no despierta ningún interés en su receptor.

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Así que decidimos hacer un experimento y mandar mensajes sánduche, con una estructura diseñada para estimular, intrigar y querer más, lo que Subway hace perfectamente con su producto. La fórmula mágica es:

1. Longitud:  Así como un sánduche no puede ser de 1 metro y pesar 3 kilos porque se vuelve pesado, burdo e incomible, el mensaje no puede pasar de los 240 caracteres, es decir, tiene que ser igual de largo a un Tweet.
2. El pan de arriba es fundamental, le da la textura y marca esa primera sensación al morder. Siempre empezar con el nombre y no equivocarse. En palabras de Dale Carnegie, el nombre de una persona es la palabra más dulce que jamás oirán. Empiecen con un saludo casual y amigable, nada muy formal seguido de su primer nombre. Y justo después, encuentren algo genuino por lo cual felicitar, realizar un cumplido o emparejarse emocionalmente con esa persona. Por ejemplo: felicitaciones por X o Y, admiro lo que estás haciendo en Z o vi tu publicación de la semana pasada.
3. El centro es donde está la sustancia y el placer: para algunos es jamón y queso, para otro atún o verduras – En esta sección asegúrate de incluir algo que sea lo suficientemente atractivo para la persona y que resulte irresistible de responder pero que tenga tu intención y objetivo detrás. Por ejemplo: Tengo una propuesta que te puede servir para alcanzar el objetivo de este mes de tu compañía o quiero ayudarte de forma gratuita revisar la optimización de tu página.
4. El pan de abajo es el que da cierre al morder y encapsula el resto de sabores. No deja escapar ninguna salsa. En esta sección es fundamental conseguir abrir otra forma de comunicación con la persona. Por favor ¡no manden links para agendar reuniones de una vez! Suelen ser ofensivos. Algo más sutil como por favor regálame tu WhatsApp para poder agendar una llamada funciona mucho mejor. 

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De los 100 mensajes que mandamos en la semana siguiente, 80 respondieron y 20 de ellos resultaron en negocios. ¿Qué había cambiado?

• Le hicimos fácil a las personas leer nuestro mensaje, ¡no les pusimos trabajo extra!
• Estimulamos la producción de dopamina en su cerebro, al hacerlos sentir bien sobre algo en su vida. Y acá no se vale la lambonería. Tiene que ser genuino.
• Abrimos un canal de comunicación directo donde podemos conocernos y hablar con menos formalidad.

Un ejemplo de un mensaje empleando el teorema del sánduche es el siguiente:

Hola Andrés,

Me parece muy valioso lo que estás haciendo en (nombre empresa). Tengo una propuesta para hacerte, a qué numero te puedo llamar para contarte más?

Caracteres: 133. No me crean nada, salgan y lo prueba y me comparten sus resultados.

Contacto:
LinkedIn: Julián Torres*
Twitter: @juliantorresgo
*El autor es administrador de empresas de la Universidad de los Andes. Es cofundador de Fitpal y TOP, una plataforma que le permite a las empresas contratar globalmente de forma legal y rápida.

Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes Colombia.

Ya han pasado un par de días que han permitido digerir la humillante derrota de Colombia ante Ecuador, derrota que más allá del análisis nos deja decepcionados por la actitud del equipo y porque vemos ahora sí muy lejana la posibilidad de ir a Qatar. Para que se hagan una idea, a la selección cafetera no le habían anotado 6 goles en un partido de eliminatorias mundialistas desde 1977. Eso habla por sí solo.

Ahora lo más preocupante, si nos metemos en el tema económico es que cuando se mira hombre por hombre la selección Colombia tiene demasiados quilates encima como para haber tenido esa presentación tan vergonzosa. Vámonos a los números, la plantilla de Colombia está avaluada por el portal Transfermarkt en 298 millones de euros, con pesos pesados como Dávinson Sánchez, Duván Zapata y James Rodríguez, que más allá de la fluctuación del mercado oscilan cada uno en los 40 millones de euros. Si se trata de nombres, de clubes donde están o de jerarquía los nuestros están muy por encima de lo que sucedió en Quito. Sin embargo, no todo es dinero, millones y títulos. Lo maravilloso del fútbol es ese componente humano e impredecible donde las estadísticas y los números no son exactos y en el campo de juego lo que pesa son otros factores. Hoy en Colombia estamos ante un Ferrari que no tiene gasolina.

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Y el tema en el que debemos hoy profundizar es acerca de la continuidad o del papel del piloto de ese alta gama, el que lo dirige, le hace mantenimiento y elige los repuestos. Hablamos del portugués Carlos Queiroz, quien llegó hace dos años a dirigir a nuestro país y no ha podido encontrar el mapa de ruta. No ha descifrado la manera de poner a jugar correcta y coherentemente a una nómina de lujo entre los que están la revelación de la Premierleague, una de las figuras de la Juventus de Italia, y uno de los goleadores top de la Serie A, ni equilibrar un mediocampo que cualquier equipo envidiaría en cualquier parte del mundo. Algunos dicen que quienes juegan son los jugadores y no el técnico, lo que es cierto es que el grupo está fracturado y la comunión con el entrenador es escasa. Estos días, posteriores a la tormenta, hemos recibido todo tipo de noticias y rumores sobre peleas, mentiras y comportamientos erráticos dentro del vestuario y el cuerpo técnico. Nada nos consta ni tenemos cómo saber qué es verdad y qué no, y entre tanto… o nos quedamos pegados a los números, al recuerdo y a los chismes o tomamos decisiones… o toman, los señores de la Federación Colombiana de Fútbol.

¿Y cuál es la decisión? Claramente lograr negociar a Queiroz y cambiar de técnico. Suena fácil, pero vienen dos cuestiones bien complejas. La primera, en tiempos de vacas no muy gordas, sacar al portugués le puede costar a la FCF una buena suma de dinero, su contrato va hasta después del Mundial de 2022 y su cláusula de recisión está alrededor de los 2 millones de dólares. Y la segunda es ¿a quién traer para que tome una selección fracturada, y que ocupa la casilla número 7 en la eliminatoria con tan solo 4 puntos en 4 partidos y 11 goles en contra? Soñar no cuesta nada pero yo quisiera que llegara Mauricio Pochettino, quien tras salir de Tottenham ha sonado para el PSG, Real Madrid, Manchester United y Barcelona,,, y sin embargo, hoy sigue sin equipo. Otro de los que me hacen soñar es Marcelo Gallardo, cercano a los jugadores colombianos, conocedor de nuestro fútbol, carismático y ganador. Los técnicos colombianos que más suenan son Juan Carlos Osorio, Luis Fernando Suárez y Reynaldo Rueda. Y los nostálgicos añoran que vuelva Pékerman. ¿Cuánto va a costar traer un técnico nuevo? ¿Qué pueda liderar el candente vestuario colombiano? ¿Qué nos regrese la esperanza? Soñar con recomponer el camino, sin reventar la caja, no cuesta nada.

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Alguna vez se han preguntado, ¿Por qué algunas iniciativas prosperan mientras otras mueren? Y más aún, si es que existe un patrón ¿Cómo podemos mejorar las posibilidades de tener iniciativas valiosas?

Mientras muchos de nosotros luchamos con cómo materializar iniciativas de manera efectiva y cómo hacer que nuestras acciones marquen la diferencia, quiero compartir algunos principios que han marcado la diferencia en términos generales desde mi paso por Wall Street y Rappi, hasta Fitpal y ONTOP nuestra más nueva aventura con mi socio Julián.

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Realmente a pesar de que imprimamos tardes, días o meses enteros tratando de canalizar nuestra creatividad para alcanzar nuestros objetivos he notados en cientos, sino miles de ocasiones que hay tres fuerzas detrás de las iniciativas que han tenido por mucho el mayor impacto positivo en mi vida:

• Son tremendamente simples.
• Son totalmente Inesperadas.
• Son extremadamente accionables de manera inmediata.

Dicho esto, para entrar en materia voy a intentar desarrollar cada una de estas características para establecer criterios más amplios respecto a porque en mi opinión son vitales a la hora de crear impacto a gran escala:

1. Son tremendamente simples:

Si queremos tener éxito, el primer paso es pensar de manera simple. Eso no significa simplificar las cosas, significa encontrar el núcleo de una idea y ponerla en marcha. “Encontrar el núcleo” significa reducir una idea a su esencia más crítica. Para llegar al núcleo, tenemos que eliminar los elementos superfluos. Necesitamos dominar el arte de la exclusión.

Ante un pitch para levantar inversión, si un CEO argumenta 10 puntos, es posible que a la hora de evaluar la oportunidad, el equipo de inversionistas no los recuerden todos. Cuando las personas tienen demasiadas opciones, tienden a paralizarse y les resulta difícil tomar decisiones. A menudo no está claro qué es lo mejor. Los mensajes básicos ayudan a las personas a tomar decisiones recordándoles lo que es importante y permitiéndoles guiar sus decisiones. Siempre van a estar mejor apoyándose sobre 1 mensaje poderoso que sobre 100 argumentos que soportan un punto que desean probar.

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2. Son totalmente inesperadas:

El primer requisito de una comunicación eficaz es llamar la atención, el segundo es mantenerla.

Los humanos pensamos en patrones, y para obtener atención la clave es romper estos patrones. Las personas se adaptan increíblemente rápido a los patrones. A menudo simplemente los desconectamos. Pensemos por un momento en el zumbido de un ventilador, en el ruido del tráfico o en un olor familiar. Solo nos damos cuenta de ellos cuando algo cambia.

Dicho esto, un buen proceso para maximizar la recordación de lo que queremos comunicar es:

• Transmite un mensaje conciso y corto.
• Descubre qué es lo contrario a la intuición sobre el mensaje, es decir, ¿Cuáles son las implicaciones inesperadas de tu mensaje central? ¿Por qué no está sucediendo ya de forma natural?
• Comunica este mensaje de una manera que rompa el sentido común de tu audiencia a lo largo de la dimensión crítica y obvia.

Ahora bien, Para ser inesperado, un evento no puede ser predecible. La sorpresa es lo opuesto a la predictibilidad. Pero para que este evento tenga un efecto positivo, la sorpresa debe ser “post-predecible”. Es decir, el giro tiene sentido después de haberlo visto, pero no es algo que hubiera visto venir.

3. Son extremadamente accionables de manera inmediata:

Muchos de nosotros tendemos a pensar, (de manera errada), que necesitamos de algo o de alguien para hacer que las cosas pasen. Siempre pensamos en que es necesario tener una inversión, un experto o una ocurrencia para poder llevar a cabo lo que sea que estamos tratando de lograr.

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La realidad es que las mejores iniciativas son aquellas en las que el paso obvio a la acción no requiere nada diferente a una pequeña inversión de tiempo. En mi experiencia no superior a 1 hora en el 99 % de los casos.

La importancia de que una iniciativa sea accionable de manera inmediata y a un costo virtualmente cero es lo que determina el éxito del impacto de la misma, pues los grandes cambios provienen de los que se conoce como el “loop de retroalimentación” en donde aprendemos rápidamente que es lo que no debemos hacer para que por medio de un proceso de eliminación simple alcancemos el objetivo propuesto.

En conclusión, definitivamente no es fácil tener grandes iniciativas todo el tiempo pues de lo contrario todos seríamos infinitamente exitosos. No obstante, evaluar nuestras iniciativas con base a estos tres criterios aumenta significativamente la probabilidad de obtener impacto a gran escala.

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*El autor es cofundador de Fitpal,y TOP.

Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes.

Imagine que un cliente entra a su sitio web y hace un pedido por 600.000 pesos a través de una tarjeta de crédito. Usted verifica que efectivamente el pago entró después de que fuera aprobado por la operadora de la tarjeta, y procede a enviar el producto dentro del plazo acordado.

Mientras espera a que el dinero caiga en su cuenta, recibe una llamada de la operadora de la tarjeta indicando que el pedido en cuestión era fraudulento. La explicación que dan es que hicieron la compra con una tarjeta clonada, y el dueño legítimo reclamó su dinero de vuelta. Ahora usted está sin el producto y no recibió pago alguno.

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¿Vivió esta situación alguna vez en su comercio online? Si su respuesta fue afirmativa entonces apreciará mucho más los consejos que voy a compartirle, y si no, déjeme contarle sobre el contracargo, también llamado chargeback.

Este tipo de fraude más allá de hacerle perder dinero, si llega a convertirse en una situación recurrente para el negocio, puede traer consecuencias en la reputación de la empresa ante los bancos y compañías emisoras de las tarjetas. Todas estas entidades poseen programas para analizar el potencial de riesgo que representa una tienda virtual, y dependiendo del puntaje que le sea otorgado, pueden desde imputar multas hasta rechazar definitivamente las ventas.

¿Qué situaciones pueden terminar en chargeback?

1. Casos de robo de identidad: un estafador utilizará la tarjeta de crédito de su víctima para hacer transacciones fraudulentas. Cuando el dueño legítimo finalmente sea notificado, solicitará al banco cancelar las compras y el costo de ataque será asumido por quien se responsabiliza por la operación, es decir, su tienda. 
2. Fraude amigable: una persona cercana termina usando la tarjeta sin el conocimiento de su dueño, y este reclama por el retorno del dinero.
3. Autofraude: aún recibiendo la mercancía, el comprador llama al banco para decir que no recibió su pedido o niega haberlo hecho, y que quiere su dinero de vuelta.  De esa forma se queda tanto con el paquete como con el dinero.

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¿Cómo protegerse?

Probar un caso de chargeback no es imposible pero sí es un proceso difícil. Para prevenirlo es importante que si envía paquetes de gran valor y del que sospecha que tienen riesgo de convertirse en autofraude, exija la presentación del documento y la firma del destinatario en el recibo al momento de la entrega. Hay soluciones  que incluso pueden guardar la firma de forma electrónica, y así evitar el contacto durante la pandemia.

Ahora bien, si se trata de una estafa real, puede validar la identidad del comprador a través de la creación de modelos de aprendizaje automático que puedan entender una anomalía, como por ejemplo, cuando un usuario paga una tarjeta de crédito desde un computador o celular distinto al acostumbrado por el cliente, o realiza un excesivo número de transacciones en poco tiempo.

Poner fin al fraude es una tarea colaborativa, especialmente en el comercio electrónico. Conocer las tendencias, en qué municipios y ciudades son más comunes, quiénes son los delincuentes y cómo lo hacen, en el acto, es posible. A través de las redes antifraude como Fraudata de Truora, empresas de distintos sectores comparten sus experiencias traducidas en datos a diario, para ayudar a identificar bandas de estafadores, y disminuir los ataques, especialmente en esta temporada. ¿Quieres ser parte? Escríbeme a mi LinkedIn y te explico como.

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Twitter: @ddbilbao
*El autor es fundador y CEO de la empresa Truora, que tiene como objetivo combatir el fraude en Latinoamérica. Trabajó en la banca de inversión en Wall Street, es consejero y miembro de juntas directivas de varias ‘startups’ y hace angel investing.

Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes Colombia.

Por: Marcela Eslava, decana de economía de la Universidad de los Andes

La grave situación del empleo es uno de los principales riesgos sociales que enfrenta el país. Los empleos perdidos o deteriorados implican pérdidas de ingresos, con graves consecuencias que van desde impactos en la nutrición hasta efectos emocionales, pasando por muchos tonos de pérdida de bienestar.

Por buenas razones, la discusión sobre la recuperación del empleo se ha centrado en una más general recuperación de la actividad económica: no habrá empleo mientras no haya una producción que requiera los esfuerzos de esa fuerza de trabajo. Infortunadamente, la recuperación económica es condición necesaria pero no suficiente para dinamizar el empleo, especialmente el empleo formal, que es el más deseable. La recuperación de empleos formales puede verse ralentizada por las rigideces y sobrecostos que la legislación impone en comparación con el empleo informal.

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El peligro de una lenta y tal vez incompleta recuperación del empleo formal obliga a pensar en medidas que van más allá del levantamiento de los confinamientos y la inversión de recursos públicos para dinamizar la economía.  Se vuelve indispensable y urgente disminuir trabas y sobrecostos a la contratación formal para jornadas parciales o por horas, así como completar el cuerpo de legislación necesario para que permitir el trabajo desde casa sea una opción atractiva para empleadores y empleados por igual. También desligar las contribuciones de seguridad social del empleo y los salarios.

Más allá de esas reformas de carácter estructural, es necesario empezar a debatir la necesidad de un ajuste salarial atípico para un año con condiciones atípicas. El ajuste del salario mínimo busca reconocer al trabajador la pérdida de su poder adquisitivo originada en la inflación, así como el mayor ingreso que representan para su empleador cada vez que mejora su productividad (el valor que genera con su esfuerzo). Por eso la ley 278 de 1996, que regula el salario mínimo, establece que el incremento del salario mínimo entre debe tener en cuenta la inflación, el crecimiento del PIB y el cambio en la productividad laboral. La teoría advierte que incrementar el salario mínimo más allá de la suma de la inflación más el incremento de productividad llevará a caídas en el empleo, porque hará el contrato más caro comparado con lo que el empleador obtiene de esa contratación.

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Aunque el efecto de productividad típicamente implica que el salario mínimo debe crecer por encima de la inflación, 2020 es distinto. Este año el PIB caerá frente al año anterior, y lo hará de forma muy importante. También será menor el valor que el trabajador podrá generar con su esfuerzo, porque no se encuentran compradores que justifiquen producir mayor valor. Así las cosas, este año el salario mínimo debería crecer por debajo de la inflación, que ya es muy baja. La triste implicación es que este año resulta necesaria una contracción del salario mínimo.

¿Encima de todo, se preguntará el lector, ahora toca aguantarse una reducción del salario? Yo compartiré su desolación. Pero infortunadamente la respuesta es sí. Es sí porque lo contrario, aunque protegería el ingreso de quien aún tiene un empleo, prolongaría la agonía de quien no logra encontrar uno e incrementaría el riesgo de que quien sí lo tiene lo pierda.

Lograr que el ajuste del salario mínimo para 2021 se alinee con la realidad del cambio en productividad no solo enfrentará la natural resistencia de quienes hoy tienen un empleo y de sus representantes, los sindicatos. También enfrenta el reto de ir en contra de la sentencia de C-1433 de 2000 de la Corte Constitucional, que definió que el ajuste del salario mínimo no puede permitir una pérdida de poder adquisitivo para los trabajadores y los pensionados. Pero será fundamental para que más colombianos tengan acceso a una fuente de ingreso formal.  La Corte misma deberá entenderlo así, pues las circunstancias que enfrentamos no estaban dentro de lo que se podía prever cuando emitió la mencionada sentencia.