El ‘test Sinatra’, la prueba de fuego de las ideas en las organizaciones

Probablemente han oído miles de veces la canción New York, New York de Frank Sinatra. De hecho en el momento en que empezamos a pensar en este clásico de 1980 dos líneas de su letra saltan inmediatamente: “If I can make it here, I can make it anywhere”, o en español, “Si puedo lograrlo aquí, puedo lograrlo en cualquier lugar”.

En su libro Made to stick los autores Chip Heath y Dan Heath, hablan de un concepto que desarrollaron directamente salido de esta canción para entender porqué algunas ideas perduran en nuestras mentes y otras no.

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Dicho de otra forma, porque existen ideas “pegajosas”. De hecho, los autores hablan de lo que ellos bautizan el “Test Sinatra” como la prueba de fuego para que una idea tenga lo suficiente para establecer credibilidad en un dominio determinado, inmortalizando su presencia en la memoria de los espectadores.

Por ejemplo, si tenemos una idea de negocio, y conseguimos como ángel inversionista a Sequoia Capital, (uno de los fondos más reconocidos del mundo), es muy probable que todos los demás fondos quieran invertir en nosotros. Del mismo modo si logramos que J Balvin grabase una canción con nosotros, probablemente cualquier artista del genero urbano estaría dispuesto a hacerlo también.

Dicho esto el test de Sinatra debería ser el approach estratégico que cualquier empresa debería implementar a la hora de planear su desarrollo a corto y mediano plazo. ¿Cuál es esa empresa que si fuera cliente de ustedes haría que todas lo fueran?¿Cual es ese producto que si tuvieran haría que todo el mundo quisiera comprar a través de sus canales de ventas?

Un ejemplo de esto lo vivimos directamente con Julián mi socio cuando decidimos implementar nuestra vertical corporativa para Fitpal. Hasta ese momento hacer negocios corporativos parecía ser un proceso muy engorroso y especialmente largo: creación de proveedor, implementación de formularios, desarrollo de proceso de facturación y lo más importante exposición de casos de éxito.

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Los procesos suelen ser diferentes con cada empresa y varían bastante por industria, siendo algunas más rigurosas y complejas que otras.

No obstante nos hicimos la pregunta del test, ¿Cuál serían las empresa que en caso de lograr que fueran nuestros clientes nos darían los avales suficientes como para que cualquiera en Colombia quisiera trabajar con nosotros? La respuesta la obtuvimos mezclando dos fuentes de datos, los mejores lugares para trabajar y las empresas más grandes del país por facturación.

Encontramos que empresas como Ecopetrol, Grupo Éxito y Terpel, lideraban las listas. Estas empresas además de tener miles de empleados eran conocidas por su rigurosidad en todo tipo de procesos comerciales, legales y fiscales no solo por su relevancia sino por su nexo con el sector público y el estado colombiano en algunos casos.

Si lográbamos tenerlas como clientes de Fitpal y pudiéramos lograr que fueran un éxito total, todas las demás empresas querrían trabajar con nosotros, fue nuestra hipótesis en ese momento.

Pasados cuatro meses, después de mucho esfuerzo, pero un tremendo enfoque logramos tenerlas dentro de nuestra compañía. Fue así como lanzamos nuestra vertical corporativa, hoy en día la más relevante de nuestro negocio.

Esto no es casualidad, y la esperanza no es una estrategia a la hora de crecer. Es necesario tener una estrategia clara y tremendamente enfocada para poder ver resultados tangibles. Así que en el momento en que se enfrenten a grandes retos, simplemente dense una vuelta por su Spotify y piensen en como Frank Sinatra resolvió la pregunta de cómo ser el más grande de todos en todo el mundo.

Contacto:
LinkedIn: Santiago Aparicio
*El autor es cofundador de Fitpal, la plataforma que permite acceder a una oferta de más de 90.000 servicios deportivos (clases y gimnasios) en un solo lugar y por un costo fijo mensual.

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