Las cuatro reglas del modelo ‘freemium’

Con más frecuencia vemos plataformas de negocio que están migrando o lanzando sus modelos a uno de suscripción. Esto con la capacidad de poder garantizar un revenue recurrente apalancando el crecimiento del producto o servicio casi infinitamente, (en caso de tener una buena acogida claro está).

Dicho esto, muchos de estos servicios empiezan con un producto base gratuito, el cual tiene muchas funciones más avanzadas, pero que para poder acceder a ellas es necesario pagar. Esto es lo que se conoce como un modelo freemium. Grandes ejemplos de esto son plataformas como Dropbox o Spotify.

Lea también: Cuatro lecciones personales para avanzar en la crisis

Ahora bien, esto puede parecer una gran idea pues tiene lo mejor de los dos mundos, damos a conocer nuestro producto/servicio logrando capitalizar una porción de los usuarios que quieran hacer uso de nuestras funciones más avanzadas. De hecho, opera perfectamente como una receta para amplificar cualquier tipo de viralización que se logre en el camino, en especial si nuestro producto/servicio tiene en sí mismo una condición de uso viral infinito, como lo es el caso de Dropbox:

Siempre vamos a necesitar espacio para guardar nuestra información, y de hecho el usuario promedio lo hace varias veces por día.

Por otra parte uno de los retos más grandes para cualquier compañía es lograr una adopción exitosa de su producto por parte de los usuarios. De hecho, uno de los problemas más difíciles de enfrentar es tener acceso a constante feedback de una base relevante de usuarios activos.

Algo que soluciona de una manera espectacular este modelo, pues la cantidad de usuarios usando nuestro producto/servicio gratuito aumenta las posibilidades de tener acceso a dicha información de mucha más alta calidad y en grandes magnitudes.

Sin embargo, y hasta este punto, no todo es color de rosa, pues un modelo freemium mal ejecutado puede significar el fin de una compañía, (incluso antes de su nacimiento), ya sea mediante la canibalización de usuarios pagos que migren a nuestra plataforma gratuita, o mediante el creciente aumento de costos que puede conllevar el tener un producto/servicio sin costo alguno que tenga una baja tasa de conversión.

Lea también: ¿Pasión o disciplina? Lo que necesitan los líderes en momentos de crisis

De esta forma, si están pensando en lanzar una nueva startup, o un producto con este tipo de modelo de negocio al interior de su empresa, (desde una pequeña, hasta una multinacional), estas son las cuatro reglas de oro para tener las mayores probabilidades de éxito al intentarlo:

1. ¿Tiene su producto/servicio un componente viral? En caso de que no existan loops de uso frecuente las probabilidades de reincidencia en la compra son pocas, (en la mayoría de los casos). Esta es una razón crítica para no considerar el modelo freemium.

2. ¿Tiene el plan pago tiene margen bruto superior al 80 %? Si no, es probable que la infraestructura de la plataforma gratis sea insostenible.

3. ¿Está su producto gratuito enfocado a la audiencia correcta? Si no es probable el producto/servicio gratuito canibalice el pago, y esa es una condena de muerte para cualquier empresa.

4. No hay balance de funciones entre su producto/servicio freemium y el pago? De serlo así la tasa de conversión va a tender a ser muy baja y por ende los ingresos no van a crecer de la manera necesaria para conseguir inversión adicional o si quiera soportar la estructura de costos fijos.

Lea también: Cómo pueden las empresas sobrevivir a la crisis del Covid-19

Contacto
LinkedIn: Santiago Aparicio
*El autor es cofundador de Fitpal,la plataforma que permite acceder a una oferta de más de 90.000 servicios deportivos (clases y gimnasios) en un solo lugar y por un costo fijo mensual.

Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes.