La clave está en las emociones. Los verdaderos negociadores van en contra de los estándares y no las ignoran, saben usarlas a su favor.
A todos nos han aconsejado en algún momento de nuestra vida el famoso poker face al momento de llegar a una negociación, con el objetivo de no revelar mucha información y de esta forma poder maximizar el resultado de cualquier relación ya sea comercial, personal, de negocios o simplemente argumentativa.
De hecho, al abordar cualquier situación tensa el imaginario común siempre ha sido ignorar por completo las emociones. Por años el consenso común de cientos de expertos ha sido que en este tipo de situaciones las emociones solo un obstáculo para un obtener un buen resultado. Tanto a sido así, que incluso se oye hablar con frecuencia hasta en las altas esferas ejecutivas de las más grandes multinacionales el “separar a las personas del problema”, como dice el refrán común.
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Sin embargo, detengámonos un segundo y pensemos: ¿cómo podemos separar a las personas del problema cuando sus emociones son el problema en la mayoría de los casos? Especialmente cuando son personas con mucho en juego como un contrato, su reputación o incluso su trabajo. En cualquier situación las emociones son una de las principales cosas que descarrilan la comunicación. Una vez que las personas se enojan entre sí, el pensamiento racional se va por la ventana.
“Las emociones no son los obstáculos para una negociación exitosa; de hecho, son los medios”.
Chris Voss, negociador del fbi.
Visto de esta forma parece que el ignorar las emociones es sencillamente imposible e incluso poco estratégico dada su relevancia cuando de llegar a un resultado esperado se trata. Es por esto, que en lugar de negar o ignorar las emociones, los buenos negociadores las identifican, influyen y usan a su favor, dejando al famoso poker face en pasado.
Dicho de una mejor manera por uno de los mejores negociadores del FBI de los últimos tiempos, Chris Voss: “Las emociones no son los obstáculos para una negociación exitosa; de hecho, son los medios”.
Ahora bien, para poder llegar a este nivel de inteligencia emocional es necesario abrir todos nuestros sentidos, hablar menos y escuchar más. Es posible aprender casi todo lo que se necesita, y mucho más de lo que a otras persona le gustaría que supieras, simplemente observando y escuchando, manteniendo los ojos y los oídos bien abiertos y la boca cerrada.
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A continuación se encuentran tres de las técnicas más probadas en el campo de la negociación que me han acompañado los últimos diez años de mi carrera profesional para cerrar negociaciones desde simples almuerzos hasta de millones de dólares. Ya sea que estén en una sala de juntas, en la mesa de un restaurante o en el concesionario buscando su siguiente automóvil:
- Llegue lo más rápido posible a un “no”. Ser empujado por “sí” pone a la gente a la defensiva; es un temor racional en contra de que “nada es tan bueno como lo pintan”. ¿Quién quiere ser presionado a un sí? No obstante, decir “no” hace que nuestra contraparte se sienta segura y en control, Hagan preguntas “no-orientadas”, como: “¿Ahora es un mal momento para hablar?” y “¿Has renunciado a este proyecto?”
- Cree la ilusión de control. El secreto para ganar ventaja en una negociación es darle a la otra parte la ilusión de control. Intentar obligar a nuestra contraparte a admitir que tenemos la razón simplemente no es estratégico. Al hacer preguntas que comienzan con “¿Cómo lo harías?” ¿Que opinas?” Obligan a la otra persona a tomar una postura y por ende sentirse en control. El resto es redireccionar.
- Practique la empatía táctica. Es clave demostrar a nuestra contraparte que vemos los matices de sus emociones. Una forma de hacer eso es prácticamente etiquetar sus miedos, frases como “Parece que tienes miedo de …” y “Parece que estás preocupado por …” contribuyen en gran medida a un desarme emocional. Por otro lado, enumerar las peores cosas que la otra parte podría decir sobre nosotros expresan seguridad y crea un ambiente abierto sin tensiones innecesarias.
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*El autor es cofundador de Fitpal,la plataforma que permite acceder a una oferta de más de 90.000 servicios deportivos (clases y gimnasios) en un solo lugar y por un costo fijo mensual.
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