Si desean escalar su equipo de ventas al siguiente nivel y aumentar los ingresos de su compañía venciendo a la competencia, no hay duda de que es totalmente necesario comprender todos los datos que conciernen dicho proceso. Definitivamente los mejores equipos de ventas del mundo funcionan con datos, aunque desafortunadamente, casi todos cometen el mismo error crítico.



A diferencia del revenue, en términos de métricas “más no siempre es mejor”. De hecho, lo que normalmente ocurre con equipos que tratan de medir cualquier tipo de data rastreando y midiendo cada movimiento del producto o servicio, es que más temprano que tarde caen en un parálisis por análisis. Por consiguiente, en lugar de capacitar a sus equipo para vender más, todos estos números y gráficos simplemente desaceleran la implementación de procesos que terminan en una menor ejecución.



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Dicho esto, no se necesitan cada vez más KPIs de ventas y datos para avanzar y crecer a gran escala. Lo que definitivamente si se necesita es contar con la medición de los KPIs correctos. Con el manejo moderno de data&nbsp; a través de incontables softwares con costos que no sobrepasan los 100 dólares al mes.



Gracias a grandes SaaS desarrolladas por cientos de startups y en algunos casos grandes corporaciones modernas como Salesforce, actualmente estamos en una de las mejores posiciones para aprovechar la información al máximo. Casi todas las acciones que se realizan, desde las llamadas hasta los cierres, se pueden medir, rastrear y optimizar.



Sin embargo, el lado malo es que simplemente tener más datos de ventas no garantiza más ventas. Como se suele oír en las mejores organizaciones de ventas en Silicon Valley, la complejidad no es difícil de lograr, es difícil de resistir. Para aprovechar todos los datos y las métricas de ventas que se están recopilando, primero se debe comprender por qué son importantes, qué métricas de ventas vale la pena rastrear y cómo se pueden utilizar para nuestra ventaja.



A continuación algunos KPIs básicos, que todas las organizaciones deberían tener:



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<ol><li>(WoW), week on week growth, por sus siglas en inglés o crecimiento semana a semana: En un negocio y si no se está creciendo se está muriendo; muchas empresas llevan su crecimiento anual, las mejores lo hacen mensual, no obstante las realmente excepcionales lo hacen semana tras semana.</li><li>Número de contactos por sales-rep, (Mensual, semanal y diario): Esta métrica se sobreentiende pero casi nunca se explota. El pipeline se mueve de atrás hacía delante, por ende menos contactos = menos cierres = menos ventas.</li><li>Cadencia: Es el número de contactos necesarios para calificar un prospecto como potencial. El cierre promedio requiere 7,1 contactos, pero el 83 % de los sales-reps pierden noción de sus prospectos después del 3.</li><li>(CAC) Customer acquisition cost o costo de adquisición por cliente: Esto es lo que nos cuesta en promedio adquirir un cliente. Sobra decir que este indicador debe ser menor al margen del producto o servicio.</li><li>(LTV) Lifetime value o valor en el tiempo de un cliente: Es el valor total que nos deja un cliente durante todos los períodos que está con nosotros. Un muy buen ratio de LTV:CAC debe ser 3:1. El valor de un cliente debe ser tres veces más que el costo de adquirirlo. Si la relación es cercana, es decir, 1:1, está gastando demasiado. Si es 5:1, está gastando muy poco.</li></ol>



En términos generales las ventas no son como las pintaban nuestros abuelos, donde “hay gente que tiene venita comercial para mover la caja”. En realidad las ventas son una ciencia bastante precisa donde el éxito está determinado por la capacidad que tengamos para medir y actuar sobre las palancas reales que mueven esa caja día tras día.



Contacto LinkedIn:&nbsp;<a rel="noreferrer noopener" href="https://www.linkedin.com/in/santiagoaparicioi/?originalSubdomain=co" target="_blank">Santiago Aparicio</a> *El autor es cofundador de&nbsp;<a rel="noreferrer noopener" href="https://www.fitpal.co/" target="_blank">Fitpal,</a>la plataforma que permite acceder a una oferta de más de 90.000 servicios deportivos (clases y gimnasios) en un solo lugar y por un costo fijo mensual.



Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de&nbsp;Forbes.

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Cinco KPIs esenciales de ventas: ¿Cuáles son? y ¿cómo medirlos?

Las ventas no están relacionadas con tener o no una "vena" comercial. Acá algunos consejos para medir el éxito de su compañía.

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