El periodo de confinamiento y las medidas de distanciamiento seguirán limitando el cara a cara. Consejos para cierres de ventas efectivos en la distancia.
Llevamos en cuarentena más de dos meses… para este momento nos parece bastante, sin embargo en realidad va a ser mucho más de lo que creemos. Industrias enteras van a tener que reinventar sus procesos de ventas y el 99 % de los equipos comerciales están en casa en este momento haciendo lo que pueden a través de videollamadas.
En el pasado, todos oímos aquellas frases como “el santo hace el milagro”, y “no hay nada como una visita en persona”. El problema es que las ventas son un juego de números y en cuanto más prospectos se tienen mayor tiende a ser el cierre. Es por esto que los equipos de ventas remotos son superiores en eficiencia en la gran mayoría de productos / servicios.
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El real game-changer para cualquier empresa es aprender cómo hacerlo de la manera correcta. A continuación cuatro tips para dominar a la competencia y vender más que nunca usando cualquier herramienta para realizar videollamadas de manera 100 % remota:
1. El prospecto ya no está en tu ciudad, ahora está en el mundo entero:
La expansión de nuestro negocio ya no está atada a la capacidad de captar clientes sino en los canales de distribución que usemos para llegar a ellos. Para todas aquellas empresas que venden en su ciudad es hora de hacerlo regionalmente, y para aquellas que venden regionalmente es hora de hacerlo a nivel mundial.
Este cambio de mentalidad es vital puesto que ya no necesitamos conformar una sociedad legalmente ante un país para conseguir clientes. Lo único que necesitamos es que tengan una tarjeta de crédito. Esto parece obvio pero en muchos casos no lo es.
2. Ser 300 % más rápidos es cuestión de método:
El sales-rep promedio tiene un intercambio de tres correos antes de conseguir una cita. Una solución más elegante y eficiente es abordar el primer correo con toda nuestra agenda disponible durante los próximos 60 días para que el prospecto se agende él mismo de inmediato según su disponibilidad. Herramientas como www.calendly.com son increíbles y gratis a la hora de lograr este cometido.
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3. Tengan 4X más citas en el día:
Lo más común al tener una cita de ventas es que esta se agende con un tiempo estimado de duración de una hora o 60 minutos para efectos de pereza dado default de Google calendar. Esta es la famosa cita de 8 a 9 a.m. o mi favorita y la que más se propone, postalmuerzo de 2 a 3 p.m.
El espacio para una llamada de ventas no debería ser superior a 20 minutos, en mi caso las hago de 15, (cuatro en una hora). Esto garantiza que vamos al grano y se toca exclusivamente la capacidad que se tiene para resolver un problema puntual sin necesidad de ambigüedades.
4. El demo ya no es un lujo
¿Por qué explicar las bondades de un producto/servicio cuando el cliente lo puede experimentar de primera mano? Dentro de su funnel de conversión es totalmente necesario que tengan la capacidad de hacer demos dentro de sus llamadas para mostrar al cliente exactamente por lo que estaría pagando.
Esto ahorra tiempo y es vital para entender si estamos siendo claros a la hora de vender, puesto que en la mayoría de los casos lo que creemos que vendemos y lo que cree el cliente que está comprando son dos cosas diferentes. Si no somos cuidadosos con esto podemos terminar “vendiendo humo” o peor aún, perdiendo una venta por no saber expresar los beneficios de lo que estamos vendiendo.
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Esta nueva etapa en nuestras vidas es solo el comienzo de la revolución de las ventas remotas, y estas vienen para quedarse. Las videollamadas sirven para todas las etapas de un funnel de conversión, desde prospectos fríos hasta clientes potenciales.
De hecho, al momento de incrementar las ventas de cualquier organización es clave entender la importancia del manejo óptimo del tiempo de nuestros equipos mediante el uso herramientas que nos permitan hacer más en menos tiempo.
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*El autor es cofundador de Fitpal,la plataforma que permite acceder a una oferta de más de 90.000 servicios deportivos (clases y gimnasios) en un solo lugar y por un costo fijo mensual.
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