No es necesario ser una empresa gigante para poder encontrar en el Estado un potencial cliente. Acá algunos consejos para que se aventure si desea hacerlo.
Las ventas de empresa a gobierno, (Business-to-Government), no se limitan a contratos multimillonarios. Casi todos los gobiernos compran a todo tipo de empresas, y los acuerdos pueden ser tan pequeños como unos pocos cientos de dólares al mes, la gran diferencia radica en el potencial que está detrás de empezar a hacerlo. Cuanto antes mejor.
Ahora bien, no quiere decir que todas las empresas exitosas deban hacerlo, pero definitivamente es un camino interesante de evaluar. Yo personalmente conozco startups ejemplares que han gestionado su expansión regional logrando crecimientos increíbles especializándose en este tipo de acuerdos.
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Un gran ejemplo de esto es Truora, una startup dedicada a resolver el fraude en Latinoamérica que con pocos años de nacida ha logrado empezar a trabajar en conjunto de los gobiernos más grandes de la región.
Dicho esto, este artículo explora el mundo del B2G y cómo las empresas de todos los tamaños, (incluso pequeñas empresas emergentes como startups), pueden obtener grandes contratos gubernamentales utilizando el enfoque correcto. Expondré mi experiencia referente a dónde encontrar oportunidades, cómo cerrar acuerdos gubernamentales y por qué B2G es un espacio que está listo para ser interrumpido.
¿Dónde?
Para empezar es importante saber que todos los gobiernos en general mantienen un landing page con un buscador de oportunidades de contratación para que las empresas encuentren oportunidades en diferentes instancias.
Estos portales no son difíciles de encontrar y búsquedas en Google como “contratación estatal” las presentan como primer resultado. En Colombia por ejemplo el portal es Colombia Compra donde se pueden ver todos los procesos, requisitos, oferentes y demandantes de todos los contratos que tiene el estado Colombiano.
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¿Cómo?
La realidad es que el gobierno parece impenetrable, con pesadillas burocráticas, presupuestos ajustados y contratos locos. Casi de manera inmediata surgen interminables preguntas que evitan que la mayoría de la gente considere al gobierno como un cliente.
En muchos sentidos, vender al gobierno es un territorio desconocido para las nuevas empresas. Es el camino no tomado. No obstante, precisamente debido a que nadie realmente entiende cómo venderle al gobierno, es una gran oportunidad abrir un camino, salir y realmente hacerlo. Lo curioso es que toda la información paso a paso está en los portales anteriormente mencionados de manera meticulosa.
¿Qué se necesita para vender al gobierno? Llenar documentos, formularios y tener llamadas con las personas encargadas de evaluar los procesos, pero en términos generales es paciencia por encima de cualquier otra cosa.
Vender al gobierno es mucho más que solo hacer un trato transaccional. Se extiende más allá del apretón de manos. Es un proceso largo que requiere de trazabilidad sobre todas las cosas.
Es totalmente indispensable tener una herramienta que ayude a realizar un seguimiento automático de cada punto de contacto con los clientes potenciales y que ofrezca total transparencia al equipo, sin sobrecargar el proceso de ventas con mayor complejidad. En Fitpal usamos Pipedrive, que nos permite hacerlo por 12 dólares al mes, pero hay cientos de softwares para hacerlo.
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¿Qué esperar?
En general, los empleados del gobierno se mueven más lentamente y no reciben incentivos por acelerar los procesos de compra en la gran mayoría de los casos, por lo que es vital no presionar a la venta con descuentos u otras tácticas. El ritmo de la venta depende de las normas establecidas y los empleados reflejan esas normas. El valor vende, los descuentos no.
Esta es una lección de la que todos podemos aprender.
Para concluir, es clave ver más allá de solo cerrar el trato y los parámetros inmediatos de la transacción. Es vital entender cómo se puede proporcionar soluciones reales y duraderas para todos nuestros clientes, B2C, B2B ó B2G. En última instancia, saber cuándo avanzar, cuándo ser paciente y cuándo esperar su tiempo, depende de lo ordenados y diligentes que seamos para documentar el proceso y llevarlo a la línea de meta.
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LinkedIn: Santiago Aparicio
*El autor es cofundador de Fitpal,la plataforma que permite acceder a una oferta de más de 90.000 servicios deportivos (clases y gimnasios) en un solo lugar y por un costo fijo mensual.
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