¿Cómo conquistar México, un mercado soñado para los emprendedores?

Es normal ver por el Paseo de la Reforma, la más emblemática de las avenidas de ciudad de Ciudad de México -que incluyendo su área metropolitana alberga más de 20 millones de habitantes-, una motocicleta de algún repartidor con la maleta naranja con la que se identifican a los ‘rappitenderos’, aquellos repartidores que usan la plataforma de Rappi.

Rappi, es la startup colombiana más exitosa en ese país. A la capital mexicana, arribaron en 2016, cuatro meses después de activar su plataforma en Bogotá. “Nos decían que nos enfocáramos solo en el mercado local colombiano, pero nunca fuimos buenos escuchando ese tipo de consejos”, le dijo a Forbes Sebastián Mejía, cofundador y presidente de Rappi.

“México es donde Platzi empezó a ser empresa de verdad”, comenta Christian Van Der Henst, el cofundador y COO de la plataforma de educación en línea con sede principal en Colombia, quien cuenta que es un error pensarlo como un solo mercado. “Tienes que pensar en Nuevo León y Ciudad de México como piensas entre Texas y Nueva York. Están un mismo país, pero son audiencias muy diferentes y hay que generar servicios que les ayuden a sus diferentes desafíos”.

En un sondeo hecho por Forbes a 150 compañías emergentes de base tecnológica basadas en Colombia, el 63% dijo tener operaciones en México o planes para abrirlas en el corto plazo. Al anunciar sus recientes rondas de inversión, startups como Frubana, Liftit y Laika hicieron énfasis en el uso de gran parte de los recursos para consolidar sus operaciones en el mercado mexicano.

Recientemente ALLVP Research ratificó el hallazgo, indicando en una investigación, que México es el país de América Latina al que más llegan startups de otros países latinoamericanos.

René Lomelí, socio de 500 Startups para América Latina, explica que este fenómeno se da porque se trata del mercado en español más grande del mundo, lo que facilita un acceso menos complejo que a Brasil, el otro mercado latinoamericano que todos quisieran conquistar, pero en el que el portugués es indispensable. “Ciudad de México es extremadamente atractiva como para probar un negocio, una ciudad de 20 millones de habitantes en la que tener un negocio implica una carga operativa grande que te hace pensar en el equipo y en la expansión por la ciudad”, indicó.

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Hace unos años, recuerda Lomelí, abrir México era un requisito para poder acceder al capital de riesgo, que era más limitado en países como Colombia, Chile, Perú y Argentina. “Tenemos un ecosistema de Venture Capital en el que, al ver una lista de fondos disponibles, te vas a topar con una más larga que en otros países. Muchas veces los fondos decían, muy buena tu idea, pero cuando vienes a México, quiero verte aquí”.

Federico Antoni, socio de ALLVP, considera que grandes éxitos como PayU, Domicilios.com y más recientemente Rappi, son muestra que desde Colombia se pueden crear grandes empresas tecnológicas, creando “una muy buena percepción” del talento emprendedor colombiano en México. “De esos éxitos ha surgido una nueva generación de emprendedoras y emprendedores con experiencia escalando regionalmente y sobre todo la ambición de construir grandes empresas”.

A su vez, Eduardo Clave, director general de Dila Capital, cree que “hay bastante química entre mexicanos y colombianos, los emprendedores colombianos lanzan sus productos en Colombia y lo que ven en México es un mercado mucho más grande, con mayor acceso a capital y que les permite acceder a sus negocios”.

Para Lomelí, de 500 Startups, hay que entender que, si bien ambos mercados hablan español, son culturalmente diferentes. “Se hace necesario tener rápido un equipo local que entienda la cultura, es un aspecto que a veces se menosprecia, pero que es un reto para entender las diferencias”.

Cuando Clave va a invertir en una compañía, le pide a uno de los fundadores de las empresas, que más allá de contratar gerente para el país, se quede viviendo físicamente en México para que tenga la capacidad de crear equipo.

“Tienen que tener esas capacidades de la cultura, de tener conversaciones serias y avanzadas y, sobre todo, demostrar que son diferenciadores a lo que existe en el mercado. Vemos muchas startups irrumpiendo de manera flexible, a través de tecnología, aprovechando el tamaño del mercado”, indica el cofundador del fondo Dila Capital. “El mercado mexicano arropa muy bien a los emprendedores latinoamericanos, hay desafíos regulatorios y de mercado, y se debe poder establecer muy bien los tiempos de lanzamiento, porque eso puede afectar las necesidades de capital”.

Por su parte, Antoni dice que se necesita de convicción, porque, aunque existe una enorme afinidad cultural, económica y emprendedora, y conquistar México y Colombia es la combinación más lógica antes de escalar al resto de la región, México es un mercado extremadamente competido y diverso.

“Es necesario encontrar un nuevo product-market fit para ganarle a los locales y al resto del mundo”, advierte el socio de ALLVP. Un caso es que la foodtech colombiana Muy, liderada por José Calderón, tardó meses para poder adaptar su producto al sabor mexicano. “Uno de los mejores moles, platillo muy mexicano, para oficinistas lo crearon colombianos y parte de ese éxito de Muy es que nos tienen a nosotros, sus inversionistas en México”.

Christian Van Der Henst de Platzi, expresa que México es un país que no cuenta con sus propios unicornios, sin embargo tiene una gran apertura a ideas y soluciones que llegan de otros países de Latinoamérica, tanto que, cuando conquistan México, se vuelven unicornios. “Es un país bastante generoso, pero de la misma forma demandante. Lo más importante para conquistar México es ofrecer algo que las personas en México realmente quieran y necesiten”.

Federico Antoni refiere a una nueva generación de fundadores, entre ellos, Martha Forero de Ubits, Miguel McAllister de Merqueo, María Echeverri de Muni o Diego Villegas de Slang como que están “listos para ganar México y escribir la próxima gran historia del ecosistema colombiano”.

Nota del editor: Esta historia fue publicada antes de que Kavak se convirtiera en el primer unicornio mexicano.