La pandemia ha sido una oportunidad de negocio

De frente a la pandemia, la forma de trabajo de miles de personas ha cambiado. Ya no acuden a sus centros laborales, las oficinas en algunas partes están vacías, ya no hay quien llene las cafeteras y por supuesto, nadie apaga las luces antes de salir, sin embargo, el sector de los negocios no se detiene ante nada, ni siquiera por el virus del Covid-19.

Claramente grandes cambios han surgido con la cuarentena, pero también grandes desafíos para la industria de las ventas, pues a pesar de la situación, los mejores meses del negocio han sido durante la pandemia.

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Durante la cuarentena acabo de vivir mis mejores meses de ventas. Esa es la buena. Pero tiene su lado «malo» o sufrido. En total, nos dieron más de 997 mil ‘noes’ en un mes. Es decir, casi un millón de prospectos escucharon alguna de mis propuestas y decidieron declinar o mostrarse indiferentes.

En términos de los “nuevos vendedores” esas 997 mil negativas traducidas a las reglas de venta tradicionales hubieran costado más de 16 mil 560 vendedores.

Por supuesto, no contraté a esa cantidad de agentes. En cambio, las negativas fueron el resultado de miles de pautas programadas en las diferentes plataformas digitales lanzadas desde mi oficina central de inteligencia de mercados. Gracias a miles de pautas (en realidad son miles), logramos cierres históricos de ventas y una posición privilegiada en esta crisis: aumentar las ventas cuando todos los negocios locales (análogos) sufrían y reportaban pérdidas traumatizantes.

Como emprendedores, nos enfrentamos a varias negativas que nos sacuden, entre ellas, trabajar más de 16 horas al día durante un mes entero y prospectar sólo 61 citas de trabajo de las cuales ninguna pudo cerrarse, es decir, concretar el negocio, como ocurrió al comienzo de mi carrera empresarial.

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Sin embargo, ahora como CEO de las empresas 4S Real Estate, con presencia en 18 países en el mundo, el Instituto ONCE y la financiera Zero a la Derecha, pienso que el objetivo de un producto disruptivo “debe ser amplificar la cantidad de ‘noes’ que reciben sus ofertas más innovadoras. Debe buscar la mayor cantidad de respuestas negativas posible. Para lograrlo, tendrá que reinterpretar las reglas de ventas por completo hasta el punto de cambiar su significado y transformarlas.

Estoy convencido de que las organizaciones deben estar centradas en las ideas y ser automatizadas a partir de la tecnología, pues asegura que el futuro en el mundo de los negocios estará divido entre “actores y antagonistas”, es decir entre aquellos que se alejan de las nuevas tendencias y deciden administrar su caída; y los que manejan las herramientas tecnológicas sin tenerle miedo a la ciencia ficción.

Por: Carlos Muñoz*
*El autor es influencer de negocios y emprendedor serial, fundador de 4S Real Estate, Instituto 11 y Zero a la Derecha.