Product Market Fit (PMF) ¿Qué es y cómo se mide?

Product Market Fit, (PMF), es tal vez el concepto más importante del que nunca oyeron antes si están pensando emprender. Sin embargo, si lo han oído y suelen repetirlo a menudo durante su pitch es casi seguro que no lo tengan del todo claro. No obstante a la hora de lanzar un nuevo producto o servicio, ya sea una nueva compañía o una vertical dentro de una existente el PMF debería ser el único concepto que debería importar.

Es común que al emprender nos obsesionemos con querer levantar capital y es precisamente por la urgencia que conlleva esta necesidad que el proceso de fundraising puede volverse el motivo principal para construir una startup. ¿Suena bien levantar millones de dólares, cierto? No obstante, levantar capital normalmente es una consecuencia de algo mucho más importante: Lograr construir algo que la gente quiere, y por consiguiente consigue tracción – que para el 99 % de los casos significa tener ventas que crecen todas semanas de manera acelerada.

Lea también: La guía no obvia para levantar capital

Dicho esto, el tener una curva de crecimiento ascendente por un buen tiempo normalmente es el resultado de obtener PMF, pero ¿qué es, y cómo se mide? Lo oímos todo el tiempo pero muy poca gente sabe cómo cuantificarlo. Esto se debe a que se trata de un concepto tan ampliamente aceptado en el mundo del emprendimiento, que existen cientos de definiciones dependiendo de a quién le pregunten.

Sin ahondar mucho en el tema y de una manera simple: PMF = Retención.

El PMF es la capacidad de retener usuarios los cuales encuentran sus problemas resueltos en nuestro producto o servicio y que como consecuencia siguen volviendo a usarlo de manera continua.

Sin embargo, muchas startups cometen el error de medir su retención de manera errónea pues mezclan usuarios nuevos con usuarios viejos. Esto no tiene sentido y puede causar graves problemas en un análisis posterior del negocio. La manera correcta de medir la retención de nuestro negocio es mediante un análisis de cohortes.

Por supuesto un análisis de cohortes puede ser mucho más complejo y detallado pero en esencia este tiene dos componentes sencillos:

1. Obtengan la cantidad de registros nuevos en un mes específico

2. Calculen cuántos de estos regresan el siguiente mes.

Lea también:

*Para más detalle este artículo explica paso a paso cómo construir el análisis.

Una vez realizado el análisis de cohorts podrán entender cómo se encuentra la retención de cada uno de los grupos de usuarios en cada mes y de esta forma entender si realmente están logrando retenerlos.

Finalmente cuantificar el PMF puede ser entendido de esta manera:

• Para plataformas Consumer driven, (B2C) = una retención >40% de los usuarios en todos los cohortes por un periodo de 20 meses
• Para plataformas B2B Small businesses = una retención >60% de las empresas cliente en todos los cohortes por un periodo de 20 meses
• Para plataformas B2B Mid-market = una retención >70% de las empresas cliente en todos los cohortes por un periodo de 20 meses
• Para plataformas B2B Enterprise = una retención >80% de las empresas cliente en todos los cohortes por un periodo de 20 meses

*Nota: es importante notar que el gasto promedio por usuario o empresa NO debería caer en el tiempo para cumplir con la propiedad de PMF, de hecho debería aumentar.

Contacto
LinkedIn: Santiago Aparicio
*El autor es cofundador de Fitpal,y Ontop.

Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes.