La primera ronda es la maás difícil, pero con consejos clave podrá estar preparado para lograrlo. Le contamos.

Frecuentemente me contactan emprendedores de todos los rincones de América Latina preguntando cómo se levanta capital para sus ideas de negocio. Levantar capital en esta región del mundo, aún es visto como algo misterioso y lejano, que alguien común y corriente no puede lograr. Sin embargo, en lugares como Silicon Valley, levantar capital es algo bastante normal en la vida de une emprendedor de etapa temprana.

Después de haber pasado por 500 startups y Y Combinator y habiendo tenido la experiencia de levantar cerca de 10 millones de dólares para mis empresas, quise escribir este manual sencillo para todos los emprendedores que están empezando y quieren levantar sus primeras rondas. Claro está, no soy un experto levantando capital, porque aún estoy en proceso de aprender cómo cerrar rondas más grandes, sin embargo, tengo una muy buena experiencia en etapa pre semilla y semilla, los primeros pasos de una startup.

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Cualquier idea de negocio tiene una misión fundamental en sus inicios, crecer y mostrar tracción. ¿Pero qué quiere decir crecer y mostrar tracción exactamente? Lo que esto traduce es que tenemos que poder mostrar que nuestra idea de negocio tiene algún tipo de validación, es decir, alguien está dispuesto a pagar o sacrificar algo en su vida (tiempo, datos) por probar nuestro producto o servicio. Una idea de negocio excelente crece entre el 5 y 10 % semana a semana según YCombinator. Esto no quiere decir que una idea no valga la pena desarrollarla si crece menos de eso, pero lo que si es cierto, es que debe crecer ALGO.

Lo primero que hay que entender es que en América Latina sí existen los inversionistas de etapa temprana y si hay capital disponible para emprendedores que apenas comienzan. No son abundantes, pero cada año están llegando más. Estos inversionistas, pasan sus días y noches pensando en cómo encontrar más emprendedores con buenos modelos de negocio. Suena contra intuitivo, porque uno pensaría que al ser un fondo es muy fácil encontrar en quién invertir, pero la realidad es que no.

Hablo con muchos fondos en Colombia y la frustración siempre es la misma, no hay suficientes proyectos para fondear. Por ende, no sientan que un inversionista les está haciendo un favor al oírles su pitch de negocio. Ellos mueven cielo y tierra para poder hablar con emprendedores como ustedes. ¡Ustedes son deseables!

Levantar capital es un loop de retroalimentación. Entre más puertas toquemos e inversionistas conozcamos, más prueba social y voz a voz se generará sobre nosotros y más chance de cerrar un primer cheque. Y el secreto de cerrar una buena ronda de inversión es conseguir el primer SI. Cuando tengamos ese primer si, más inversionistas van a querer hablar con ustedes porque ya existe validación de que alguien les quiso dar plata y ellos no quieren quedarse por fuera de negocio.

Ahora bien, el primer cheque es el más difícil. En mi caso, esos primeros cheques me han tomado más de 50 reuniones frustrantes en las cuales constantemente el feedback que se recibe es negativo y desmotivaror: el modelo no es bueno, que el mercado no es lo suficientemente atractivo y que les preocupan los unit economics.

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Oir esas respuestas es la parte más difícil del proceso. El secreto consiste en no desmotivarse y por el contrario tomarlo como una sesión de mentoría avanzada. Oír el feedback, tomar nota y hacer ajustes al pitch para la siguiente reunión es lo mejor que se puede hacer. Este proceso de ingeniería continua tiene como resultado después de 40 iteraciones, tener un pitch muy solido y convincente.

Hay varios elementos clave que determinan el éxito a la hora de cerrar esa primera ronda y es en lo que deberías ponerte a trabajar de inmediato:

  • Habilidad de comunicación del equipo fundador – explicar de una forma simple y atractiva lo que hace la empresa hace para que cualquiera pueda entenderlo. La mayoría de los emprendedores fallan en esto y complican mucho su explicación del modelo de negocio. ¡Vayan al grano! El span de atención de alguien en una reunión es de aproximadamente 4 minutos.
  • El tamaño del mercado que están atacando – Algunos emprendedores ignoran esto por completo y no hacen la tarea de estudiarlo bien para presentarlo de una forma atractiva. Cuando un inversionista invierte en una idea, está invirtiendo en un potencial futuro de multiplicar su dinero. Lo que menos quiere ver un inversionista es que su mercado toca un techo muy rápido. Muestren que hay mucho campo para lo que están desarrollando y un público gigante para servir.
  • Crecimiento semana a semana – Y Combinator define el punto óptimo de crecimiento semana a semana entre 5 y 10 %, que más o menos es 22 a 46 % mensual. Escojan muy bien ese KPI a medir para que sea relevante y atractivo (Ingresos, usuarios activos, pilotos, volumen de transacciones). Lo que no se mide no existe por ende lo más importante el empezar una empresa es lanzar lo que sea que tengamos y medir su progreso.

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  • Mostrar que ya hay interés de otros inversionistas – No se trata de decir mentiras, pero si se trata de tener un buen story telling para poder mostrar que están hablando con más inversionistas y que no dependen solo de esa persona con la que están hablando. Si ya otro inversionista les ha confirmado su interés de invertir, no sean tímidos en decirlo.
  • Traten de buscar introducciones a los inversionistas – Esta estrategia funciona mucho mejor que escribirles en frio. Investiguen a los inversionistas para ver en qué más han invertido y consigan que los emprendedores de esos startups los presenten en un mail. Esto es probablemente lo más importante que pueden lograr e incrementa los chances de éxito bastante.
  • Tengan un plan – Muchos emprendedores salen a buscar capital sin saber exactamente cuánto están buscando y para qué. Lleguen con esas cifras muy bien pensadas a las reuniones para dar respuestas exactas. “Estamos buscado 400 mil dólares para comenzar nuestra expansión en Colombia y estamos dispuestos a darles el 10% de la compañía”. Entre más seguros se vean de esto más credibilidad van a generar en los inversionistas.

Contacto:
LinkedIn: Julián Torres*
Twitter: @juliantorresgo
*El autor es administrador de empresas de la Universidad de los Andes. Es cofundador de Fitpal y Ontop, una plataforma que le permite a las empresas contratar globalmente de forma legal y rápida.

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