El secreto de la marroquinera Josh para crecer 150 % en sus canales digitales

De acuerdo con cifras de la Asociación Colombiana de Industriales del Calzado, Cuero y sus Manufacturas, las exportaciones de ese sector, con corte a noviembre de 2020, cayeron un 15 % como consecuencia de la pandemia, mientras que el empleo se redujo un 8 %.

En ese contexto, mantener las ventas se convirtió en el reto principal para las compañías, con el agravante de tener que hacerlo, en su mayoría, con el total de sus tiendas físicas cerradas. Para empresa caleña Josh Shoes & Accessories, con 24 años en el mercado, el canal digital terminó convirtiéndose en un salvavidas, que gracias a su impecable gestión terminó representando el 20 % de las ventas totales.

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En conversación con Forbes, Álvaro Ocampo CEO y cofundador, dio detalles de su exitosa estrategia, que les permitió fortalecer su operación, crecer en el canal digital y prepararse para la reactivación comercial, que ahora celebran con el lanzamiento de su colección ‘Nostalgia’.

“Aunque en el 2020 los llevó a cerrar todas sus tiendas físicas por aproximadamente tres meses, el haber implementado el ecommerce desde antes del aislamiento, nos permitió permanecer vigentes y este canal alcanzara mayor incremento en un 150 %”, explica.

La estrategia para logras estos resultados estuvo basada en la experiencia, pues debido a que ya tenían presencia online, el aislamiento no los obligó a improvisar. Sumado a esto, la compañía tomó una serie de medidas que incluyeron: flexibilización de sus políticas de venta, monitoreo constante del servicio de entregas, mejoras en la comunicación de la marca y reasignar roles a aquellos colaboradores cuyo trabajo dependía de la presencialidad, detalla Ocampo.

“Con esto, el último trimestre mejoró el desempeño y alivió la caída de los primeros meses. El canal digital fue el protagonista del año y mostró un crecimiento del 119 % v.s el 2019. Las ventas aumentaron 60 % por ese canal, especialmente en las ciudades principales de Bogotá, Cali, Barraquilla y Cartagena. Para el primer trimestre de este año, el canal tuvo un crecimiento del 180 % con respecto al 2020”, agrega.

Para dare un alivio a las finanzas de la organización, tuvieron que recurrir a renegociar comprimisos como arriendos y administraciones, e incluso pactar acuerdos de pago diferidos. “Nos concentramos en evacuar los altos inventarios, porque queríamos enfrentar las temporadas altas con productos frescos. Y finalmente dedicamos todos nuestros esfuerzos a lo que comunicábamos en línea”, dijo.

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Para el directivo, fue clave el acercamiento con los clientes y la calidad de la atención que se daba en los servicios virtuales. Este acercamiento les ha permitido identificar, por ejemplo, que las necesidades de los consumidores cambiaron y hubo un decrecimiento de lo formal y una priorización de lo casual, confortable y atemporal.

Expectativas en la nueva realidad

El 2021, menciona el directivo, ha sido optimista incluso a pesar de las dificultades en el contexto social y sanitario. “Tuvimos un primer trimestre positivo en ventas y en realidad vemos factible una recuperación más rápida de lo previsto. Lamentablemente las medidas restrictivas siguen siendo un golpe a la actividad comercial”.

Desde su experiencia, menciona Ocampo, la clave para sobreponerse a la crisis y superar estos momentos difíciles es adoptar una filosofía de adaptabilidad al cambio permanente, que permita que todos los miembros de la organización enfrenten de manera oportuna la realidad actual. “Finalmente enfocarse en el know how del negocio, pues aventurar en proyectos nuevos pueden ser costoso en este momento”, concluye.