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La importancia de aprender a venderte a tí mismo

Aunque no lo crea, aprender esta habilidad le dará sustento el resto de su vida. Conseguir trabajo, ganar inversionistas o relacionarse mejor tienen como base saber venderse. Acá algunos consejos.

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Hay un conocido proverbio chino que dice: “Regala un pescado a un hombre y le darás alimento para un día, enseñale a pescar y lo alimentarás para el resto de su vida”. Al leer este proverbio no puedo evitar pensar en la habilidad de venderse a sí mismo. Si bien es posible “alimentarse” o en este caso, tener éxito, sin saber venderse, aprender esta habilidad nos dará sustento para el resto de nuestras vidas.

Si lo pensamos bien nos vendemos todos los días sin saberlo. Salimos en una cita para conocer a alguien nuevo, y nos vendemos. Nos vendemos cuando vamos a una entrevista de trabajo. Vendemos cuando tratamos de convencer a nuestros amigos de nuestra visión política. Y por supuesto, vendemos, aún cuando queremos ser alguien que no vende y que no le “gusta eso” y no es bueno para hacerlo. Hasta el no vendedor vende cuando trata de argumentar por qué no es bueno vendiendo.

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De cierta, forma, siempre estamos vendiendo porque queremos proyectar y transmitir al mundo nuestra perspectiva y estado mental. El ser humano es vendedor por naturaleza y es una de las fuerzas poderosas que tenemos ya que es la forma no violenta de movernos por el mundo y buscar sustento.

Normalmente pensamos en la venta como algo no tan virtuoso. Asociamos el acto de vender con un mercachifle o un encantador de serpientes, que va por el mundo tratando de convencer a las personas de darles dinero y de llegar a engañarlos, solo por conseguir cerrar el trato. Pero las ventas, bien hechas, no implican engaño y estafa. Esa es una desafortunada consecuencia de la ambición y avaricia del ser humano.

Un buen vendedor es un maestro de la persuasión y la seducción. Sabe emparejarse emocionalmente con su cliente, entenderlo, para luego presentarle soluciones que le alivien su dolor. El buen vendedor enamora, no con fantasías, sino con promesas reales que puede cumplir y siempre hace sentir a su cliente que ganó. Si un cliente siente que gana, volverá a nosotros siempre para sentirse seguro y validado.

En el emprendimiento, cuando uno levanta capital, uno no debe vender a su compañía o su idea de negocio. Uno se debe vender a sí mismo. Si uno hace esto, tendrá inversionistas de por vida. La mayoría de los fondos de capital no invierten en las ideas de negocio porque una idea de negocio, por buena que sea, con un equipo mediocre, es lo mismo que nada. A fin de cuentas, la idea la puede tener cualquiera. Los fondos buscan equipos y personas sobresalientes. Si uno logra venderse a sí mismo como alguien excepcional, generará confianza que luego se transformará en credibilidad cuando uno pueda comenzar a ejecutar y mostrar resultados.

Habiéndonos ganado la confianza y la credibilidad tendremos “alimento para el resto de la vida”. No importa si nuestra idea falla, si algo no funciona, el inversionista estará ahí para seguirnos apoyando porque somos un buen elemento para transformar sus inversiones en grandes retornos.

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Cómo vendernos sin sonar arrogantes

Hay una fina línea entre venderse a sí mismo y ser percibido como alguien valioso y capaz, y generar una sensación de arrogancia y fanfarronería. Hay que tener mucho cuidado porque es fácil desviarse en las conversaciones y proyectar la imagen equivocada. Tyler Weitzman, CEO de BlackSMS, encontró una estructura de cinco vertebras que debe tener nuestra historia, cuando estamos tratando de venderos, y no sonar arrogantes con nuestros logros y capacidades.

  • Dar crédito a los demás – Dar crédito a alguien más por las cosas que hemos logrado es la primera señal que no somos egocéntricos y reconocemos que nada en la vida se logra solo. Un excelente líder siempre le da crédito a su equipo. “No habría poder pasado sin [nombre de los otros involucrados]”.
  • Evidencia de trabajo duro– Hablar del esfuerzo que se le ha imprimido a algún proyectos. Más que lograr cosas por talento, lograr cosas por dedicación y disciplina tiene un valor enorme y no se ve como engreido. “Teniamos que trabajar día y noche para sacar adelante ese proyecto, por ejemplo, (describir el trabajo)”.
  • Mostrar Vulnerabilidad – Contrario a lo que uno puede pensar, mostrarse vulnerable no es una debilidad, sino es una señal de fortaleza. Nadie es un super héroe y logra cosas sin tener que caerse y ensuciarse. Es positivo hablar de estos impases y dificultades. EFue muy difícil para mi poder superar…(el obstáculo o contratiempo)”.

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  1. Motivo noble – Importante mostrar cuáles son nuestras motivaciones y por qué hacemos las cosas. Mejor aún si ese motivo tiene un componente de nobleza.  “Nos levantamos cada día queriendo perseguir ese sueño de [motivo noble]”.
  2. Gratitud – Mostrar gratitud en la vida es una señal de estabilidad emocional y consciencia de que hay cosas en la vida que no pasan solo por nuestro trabajo. Poder mostrar que uno agradece por temas mundanos y que es consciente de que pasaron gracias a la interacción de varias partes, es poner los pies en la tierra y entender el correcto funcionamiento de la vida. “Estoy orgulloso y agradecido por…”

Contacto:
LinkedIn: Julián Torres*
Twitter: @juliantorresgo
*El autor es administrador de empresas de la Universidad de los Andes. Es cofundador de Fitpal y Ontop, una plataforma que le permite a las empresas contratar globalmente de forma legal y rápida.

Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes Colombia.

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¿Petróleo a 100 dólares el barril?

La pregunta del 2022 es ¿podrá llegar a 100 dólares el barril de petróleo? Analistas sostienen que la pregunta no es si podrá llegar sino cuándo llegará.

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Petróleo
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De nuevo el petróleo ha marcado un precio máximo, esta vez fue el pasado 20 de enero al llegar la referencia Brent hasta $88 dólares por barril tocando un nivel que no se veía desde el 13 de octubre de 2014. Si recuerdan bien, este fue el año en el cual inició su descenso desde aquel mítico nivel de $100 dólares hasta llegar a $25 dólares en 2016.

Tal y como puede verse en el gráfico, la tendencia creciente que venía marcando en 2021 se vio interrumpida en diciembre impactada por dos fuerzas simultáneamente que aumentaron la oferta, el uso de las reservas estratégicas de diferentes países, entre ellos Estados Unidos y las ventas de inversionistas ante la incertidumbre sobre el impacto económico que se pudiera derivar de la nueva variante Ómicron del Coronavirus.

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Ahora bien, esta tendencia se ha revertido y ha llevado a un crecimiento de 25.86% desde el 2 de diciembre cuando marcó $69.7 hasta el $88.4 de enero. ¿La razón? Básicamente lo que ha venido pasando es que el temor por medidas de restricción asociadas con la variante Ómicron se ha reducido considerablemente y vuelven a tomar fuerza los drivers estructurales que se venían viendo entre marzo y noviembre, una combinación de aumento esperado en la demanda y un crecimiento más lento en la producción.

En términos de la demanda esto se deriva de la reactivación de cada vez más sectores a medida que los países abandonan sus políticas de cero Covid y continúan reabriendo fronteras, viajes y sectores de su economía. Ahora bien, por parte de la oferta mucho del peso del actual rally en precios se debe a la combinación de dos factores, el primero es que la OPEP y sus aliados han mantenido controlado su aumento de producción en 400.000 barriles diarios y segundo, a la lenta reactivación de la producción del Shale Oil en Estados Unidos, donde la cantidad de taladros en funcionamiento no ha llegado a los niveles prepandemia.

Algunos efectos que se derivan de este aumento en precios en especial para Colombia deben revisarse con cuidado ya que no todos sus impactos son positivos. El primero y más obvio es un aumento en los ingresos de las exportaciones de crudo, siempre y cuando se puedan mantener los niveles de producción. Este aumento de ingresos es una mayor entrada de dólares que podría ayudar a controlar el aumento en la tasa de cambio, sin embargo, en ese mercado el riesgo electoral local es otro factor que será determinante durante el primer semestre de 2022.

Por último, el impacto inflacionario que tendría vía aumento de precio de los combustibles no solo sería local, sino global y esto impactaría en diferentes niveles, aumentando por ejemplo el costo de las importaciones, así como nuestro consumo interno de gasolina.

Finalmente llegamos a la pregunta que está rondando al mercado, ¿Podrá llegar a 100 dólares el barril? Muchos analistas internacionales, sostienen que no es una cuestión de si llegará sino de cuando pasara esto, inclusive algunos han mencionado que podría ser en el tercer trimestre de 2022. Sin embargo, pienso que la clave del aumento en el nivel de precios de aquí en adelante no dependerá tanto del aumento en la demanda que se viene dando, sino en la velocidad del Shale Oil de recuperar sus niveles de producción prepandemia, no olvidemos que eso fue un factor determinante en la caída desde $100 dólares de 2014 que mencioné anteriormente y podría repetir su influencia en 2022.

*Una nota rápida para tener en cuenta, los términos driver y rally que utilice en esta columna se refieren a las fuerzas que impulsan una tendencia y a un crecimiento sostenido y acelerado en el nivel de precios, respectivamente.

Por: Gregorio Gandini*
*El autor es fundador de Gandini Análisis, plataforma donde crea contenido de análisis sobre mercados financieros y economía. También es el creador del podcast Gandini Análisis y se desempeña como profesor en diferentes universidades en temas asociados a finanzas y economía.

Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes Colombia.

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Emprendedores

Estos son los que están construyendo el ecosistema HealthTech en Colombia

La tecnología, en particular las herramientas de la Cuarta Revolución Industrial, tiene un enorme potencial transformador que todavía no estamos aprovechado en el sector salud.

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Ilustración.

En Colombia tenemos los ingredientes para lograr posicionar al país como líder en HealthTech gracias a cambios y tendencias que se han materializado en los últimos años en el sector salud.  La tecnología, en particular las herramientas de la Cuarta Revolución Industrial, tiene un enorme potencial transformador que todavía no estamos aprovechado en el sector salud, tanto en Colombia como en otras partes del mundo.

Tenemos la oportunidad de impactar sustancialmente múltiples aspectos en salud como por ejemplo facilitar el acceso a servicios, mejorar la experiencia de las personas, generar eficiencias en la gestión y utilización de recursos, apoyar decisiones clínicas, entre muchas otras ventajas.  Para lograr esto es necesario fomentar la creación, aceleración y crecimiento de startups; un esfuerzo que tiene que ir en paralelo con la construcción de un ecosistema HealthTech que involucre a todos los actores del sistema de salud.   

Con esta columna pretendo lograr dos cosas: i) compartir una “foto” de las startups HealthTech colombianas para que las conozcamos y podamos generar interés y conversaciones alrededor del gran trabajo que están haciendo, y ii) hacer un llamado a todos los actores para que le apuesten este año, como nunca antes, a iniciativas que transformen exponencialmente la salud.

El Foro Económico Mundial ha identificado el emprendimiento como un factor crítico para el crecimiento económico, la innovación y la prosperidad, y si queremos aprovechar las startups para impactar el sector salud, es necesario entender hoy dónde estamos.

Fuente: Elaboración propia Germán Rueda.

En esta infografía les comparto el resultado de un ejercicio de mapeo de las startups HealthTech colombianas. Inicié este ejercicio de mapeo hace unos pocos meses, buscando entender en qué están trabajando los emprendedores colombianos y pensar en qué parte del sistema podría tener un impacto en lo personal. 

He tenido el privilegio de conversar con casi la mitad de los emprendedores en esta lista, quienes generosamente me contaron lo que están haciendo, lo que están soñando y cómo cada uno está apostándole a mejorar distintos aspectos de nuestro sistema de salud. Todos coinciden en la idea que en Colombia tenemos una gran oportunidad de fortalecer este ecosistema y ser un referente en HealthTech.  Esta lista no es exhaustiva, es simplemente una foto de la información que logré recoger por medio de la red que se ha ido conformando, a la que invito a todos a sumarse (espero que a raíz de este trabajo salgan muchas más para incluirlas).  Si queremos apostarle a HealthTech, es fundamental saber quiénes somos, en qué estamos, cuáles son nuestros retos y saber cómo podemos apoyarnos entre los miembros de esta comunidad.

Si como país priorizamos la creación y fortalecimiento de un ecosistema HealthTech robusto, lograríamos eliminar barreras de adopción de tecnología y acelerar así la evolución digital del sector salud.  Simultáneamente se lograrían impactar diferentes dimensiones desde la perspectiva de los diversos actores, como por ejemplo:

  • En el sector privado, elevaríamos el nivel de conocimiento de todos los actores sobre las soluciones tecnológicas y a su vez retroalimentarían a las startups para construir más y mejores soluciones.
  • Frente a las startups, volverían más robustos y sofisticados sus productos por la retroalimentación de sus clientes.
  • En el caso de los usuarios del sistema de salud, al digitalizar e innovar en servicios, se incrementaría la expectativa sobre la calidad y disponibilidad de las soluciones digitales, lo que conlleva a los actores a brindar más y mejores herramientas.
  • Las universidades podrían incorporar cada vez más temas tecnológicos en sus currículos, con mayor profundidad, a su vez generando conocimiento por medio de investigación aplicada de la mano del sector privado.
  • El sector de tecnología experimentaría cada vez más y para casos de uso más sofisticados, soluciones que utilicen inteligencia artificial, blockchain, IoT, genómica, róbótica, realidad virtual y realidad aumentada de la mano de usuarios y organizaciones.
  • El sector público podría reaccionar más rápida y efectivamente a las necesidades de reglamentación (especialmente si se crean espacios como “sandboxes” regulatorios); también podría impulsar e invertir en proyectos que aceleren el crecimiento del ecosistema y faciliten llegar a mercados internacionales.

Precisamente, frente al tema reglamentario, el ministro Fernando Ruiz en su intervención en Andicom 2021, presentó su agenda de salud digital para el 2022 la cual incluye un Conpes de Salud Digital. En mi opinión, esta es una tarea muy importante que ayudará a definir la política pública y una hoja de ruta para lograr la necesaria transformación digital del sector salud.  Estamos en un momento clave para que todos aportemos a la construcción de ese norte para los próximos 5 años.  Tenemos que construir sobre lo construido, aprovechando los importantes avances que hemos visto en Colombia los últimos años y en particular durante la pandemia, entre los cuales destaco:

En primer lugar, se aceleró la adopción de herramientas de salud digital (Ej: telemedicina) que ha logrado generar un cambio cultural en pacientes, personal de salud, prestadores y pagadores, con respecto al uso de soluciones digitales.  Según un informe de McKinsey de diciembre 2021, el 48% de los doctores en Colombia están abiertos a utilizar telemedicina (vs. 31% de doctores en Latinoamérica).  Adicionalmente, el informe revela que el 60% de los médicos encuestados consideran que la telemedicina es apropiada para realizar terapias.  Durante la pandemia, prestadores y aseguradores lograron rápidamente rediseñar procesos y adoptar tecnologías de telesalud, inteligencia artificial (Ej: analítica y gestión del riesgo) y computación en la nube, entre otras, tarea que se le facilitó a las entidades que venían avanzando en su transformación digital.

El uso de la tecnología podría generar eficiencias significativas en gasto en salud, además del ahorro en tiempo y productividad de las personas al evitarles desplazamientos.  También sabemos que durante la pandemia Colombia registró más de 100 millones de servicios de atención remota, con un número superior a lo realizado por planes privados en Brasil.  Estas cifras nos indican que las entidades prestadoras y aseguradoras lograron adaptar sus procesos para prestar servicios digitales (con resultados variados), que el personal de salud y los pacientes pueden aprender a usar la tecnología y sobre todo que estamos listos para aprovechar más los servicios digitales.  

En segundo lugar, se han logrado materializar cambios regulatorios fundamentales para la transformación digital del sector: la ley de interoperabilidad de datos de historia clínica (y sus actos administrativos reglamentarios), la actualización de la reglamentación de telesalud para facilitar su masificación, la regulación de la facturación electrónica y la ley de emprendimiento, entre muchos otros. Estos cambios, contemplados dentro de la política pública nacional de transformación digital implementada por el Presidente Duque (Conpes 3975 de 2019) y combinados con despliegues tecnológicos como lo ha sido la implementación de la plataforma nacional de interoperabilidad (X-Road Colombia), permiten que se materialicen proyectos en el sector salud como la Carpeta Ciudadana Digital (disponible en www.gov.co) la cual ya contiene algunos datos básicos de salud (inicialmente para miembros de EPS Capital Salud). 

Adicionalmente a los avances logrados, en Colombia contamos con un gran talento humano en distintos campos. Además del talento desarrollado y reconocido de nuestros profesionales en salud, los trabajadores colombianos son reconocidos por su ética de trabajo y creatividad, dos factores claves cuando hablamos de emprendimiento e innovación. Igualmente, el gobierno le ha apostado fuertemente a la creación de talento digital, con iniciativas para formar a 100.000 programadores de software, brindar habilidades digitales transversales a más de 300.000 colombianos por medio del Sena, entre muchas otras. Tenemos que aprovechar estas y muchas otras ventajas que tenemos en Colombia.

Para que la transformación digital del sector sea efectiva y masiva, tenemos retos de conectividad en los cuales hemos venido avanzando.  Aunque aún hay falencias y retos por cumplir, podemos construir mucho con las capacidades y cobertura que tenemos hoy día. 

¿Tenemos el potencial para ser un hub de HealthTech regional? Creo firmemente que la respuesta es . Estamos en un momento coyuntural donde se han reunido los ingredientes para construir una estrategia nacional que permita acelerar la transformación digital del sector salud.  Es claro que otros países como Brasil o México tienen poblaciones y mercados más grandes, pero tomando como ejemplo a Israel: con una población inferior a la de Bogotá, desarrolló un enfoque en HealthTech y hoy tiene startups que compiten en mercados internacionales.  Colombia tiene potencial de ser un laboratorio de soluciones disruptivas para la región y para el mundo.

La firma de consultoría KPMG anunció que el 3 de febrero lanzará el “Gran Mapeo del Ecosistema de Emprendimiento e Innovación de Colombia”, con apoyo de varios actores públicos y privados. Todavía no se conocen detalles de la iniciativa, pero espero que ese trabajo incluya la caracterización de varios sectores, incluyendo salud. Será importante, como resultado de este mapeo, enlazar a los actores del ecosistema HealthTech con las organizaciones, programas y recursos del ecosistema nacional identificados en el mapeo, para así facilitar el desarrollo, crecimiento y consolidación de más startups enfocadas en salud.

Construir un ecosistema HealthTech robusto tomará tiempo, pero como bien dice el proverbio chino, “el mejor momento para sembrar un árbol fue hace 20 años; el segundo mejor momento es ahora”.  Todos podemos sembrar en este campo fértil; si pensamos en todos los puntos de interacción con servicios de salud, la oportunidad es infinita para lograr transformar el sector con soluciones innovadoras y digitales, mejorando la salud de las personas, brindando una excelente experiencia y optimizando el uso de los recursos del ecosistema. Así que apostémosle todos, en grande, a que Colombia sea referente en HealthTech, por el bien de todos los ciudadanos y por el gran impacto social y económico que podemos tener para nuestra población y a nivel mundial.

*El autor fue viceministro de Transformación Digital de Colombia. Es ingeniero industrial de la Universidad de Miami, donde también hizo un MBA en Gestión y Política del sector salud.

Contacto: [email protected]

Linkedin: https://www.linkedin.com/in/germanrueda/

Twitter: @GermanRueda

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Economía de Colombia: más luces que sombras

Colombia presenta muchas sombras en el horizonte de las que debe estar muy pendiente. No obstante, hoy son muchas más las luces que iluminan el camino a una economía que pretende liderar la recuperación en la región.

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Foto: Diana Rey Melo / Forbes Colombia

Si hablamos de Colombia y, especialmente, de la economía colombiana, podemos comenzar el análisis haciendo alusión al daño que ha hecho la pandemia a una economía vulnerable como Colombia, así como a todas esas reformas que el país precisa y que, una vez amaine la incidencia del virus, permitirán ese desarrollo que tanto persiguen las economías emergentes y en desarrollo.

En otras palabras, podemos comenzar el análisis atendiendo a todas esas debilidades estructurales que presentan estas economías y que, a la luz de los datos, las sitúan en una situación de desventaja frente a otras, tal y como muestran las contracciones registradas por los distintos países que conforman este, nuestro planeta.

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No obstante, los datos que ha publicado recientemente el Banco Mundial y que conocimos la pasada semana, hoy nos permiten ser un pelín más optimistas que ayer. Es decir, pese a los desafíos que se avecinan, entre los que destacan la recuperación económica y las elecciones nacionales del presente ejercicio, las proyecciones económicas que se han publicado, y que recogen el crecimiento previsto para la economía colombiana durante los dos próximos ejercicios, nos permiten confiar en una economía que, pese a contar con muchas debilidades, también presenta fortalezas en la recuperación que cabe destacar.

Pues, como digo, conviene, y mucho, seguir insistiendo en la necesidad de combatir una desigualdad que sitúa al país en las primeras posiciones del ranking a nivel global, así como seguir insistiendo en la necesidad de combatir la informalidad económica, así como otras debilidades que el país, a la luz de los datos, precisa corregir, así como hacerlo pronto. Ahora bien, que esto sea así no quita que el país se recupera, a la vez que lo hace a un ritmo muy destacable. Dicho de otra manera, que el país precise reformas estructurales para corregir determinados desequilibrios no quita que la economía colombiana, a la luz de los datos que publica el organismo multilateral, sea una de las economías que más crecerá en los próximos años.

Para que nos hagamos una idea de lo que cuento en estos párrafos, hay que decir que, tras los resultados registrados en el tercer trimestre, la economía colombiana se recupera, a la vez que prevé hacerlo a un ritmo muy acelerado. En cifras, hablamos de una de las economías de la región que más prevé crecer este año, con un crecimiento que se acerca al 10% (9,9%) en 2021. Y es que hay que hay que señalar aquellos rankings en los que Colombia se encuentra en los primeros puestos, pese a no poder estar orgullosa de ello, pero, de la misma forma, también debemos subrayar aquellos rankings en los que Colombia también se sitúa en los primeros puestos, pudiendo, esta vez, estar orgullosa de ello.

Además, no en vano, conviene señalar que el Banco Mundial no es el único que confía en que la economía colombiana liderará el crecimiento de la región. Pues los análisis que ha publicado JP Morgan, por ejemplo, también han considerado que la cifra final podría llegar a ser finalmente un 10%. Pero hay que decir, también, que hablamos de un dato muy positivo y que, de la misma manera, avalan desde la Asociación Nacional de Instituciones Financieras (Anif), que estiman que el crecimiento estará entre un 9,7% y un 10%, y desde el Banco Central de la República, que estima un 9,8%, pero sin descartar ese 10% que, de partida, pronosticaba el citado banco norteamericano.

Como decía, hay verdaderos motivos para confiar en que estos próximos años serán muy positivos para la economía colombiana. Pues hay muchas reformas que poner en marcha y existe la necesidad de hacerlo cuanto antes, pero no hay mejor situación para aplicar esas reformas que aquella en la que vemos un crecimiento económico de casi el 10%. Asimismo, hay que señalar que ese crecimiento, además, parece que no se detendrá en 2023, pues el Banco Mundial, así como otros organismos, también sitúan a la economía colombiana a la cabeza –y esta vez en primera posición– tras la revisión realizada y en la que pronostican que esta economía podría crecer un 4,1% el próximo año.

Por tanto, atendiendo a los datos que en este artículo se ofrecen, podemos rebuscar y encontrar datos que no nos darían una visión tan optimista como la que nos da este análisis. Peor hay que decir que no seríamos objetivos si no subrayáramos estos datos como hoy lo hacemos. Pues la economía colombiana presenta muchas sombras en el horizonte y de las que debemos estar muy pendientes, pero ello, como he dicho a lo largo de este artículo, no quita que son muchas más las luces que hoy iluminan el camino a una economía que va un pasito más allá.

Por: Francisco Coll Morales*
*El autor es economista, Redactor jefe y jefe de análisis de Economipedia. Analista económico en más de 40 medios, nacionales e internacionales.

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La regla del 33% en las ventas

Hay un 33% de clientes que ninguna empresa ha cautivado y que tienen potencial de convertirse en sus clientes. ¿Cómo hacerlo?

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Dinero

Stephanie Carvajalino es una de las mejores vendedoras que conozco. Estudió ventas profesionales en Kennesaw State University en Atlanta, es Trainer certificada en programación neurolingüística y desde que tiene 6 años empezó su historia de ventas vendiendo puerta a puerta en nuestro edificio. De ella he aprendido mucho en temas comerciales y si hay algo que definitivamente me ha quedado en la mente es la regla del 33% en las ventas. 

Para ilustrar un poco el nivel de vendedora de la que estamos hablando, les dejo un video de ella a los 9 años en Panamá vendiendo en vivo en un congreso internacional de emprendimiento. Prepárense :

Lea también: Lo que cualquier persona necesita saber para emprender

¿En qué consiste la regla del 33%?

Según la regla, existe un 33% de clientes que te van a buscar para pedirte una cotización o comprar tu producto porque sí. Es decir, son tus amigos, les caes bien, ya te conocen o tienen una necesidad que tu producto soluciona. Por otro lado, hay un 33% de posibles clientes que no te van a comprar porque tienen otro proveedor de confianza o porque tu producto se les sale del presupuesto, no les gusto tu logo o sencillamente porque no tuvieron una buena relación contigo; pero lo más interesante de esta torta de ventas es el último 33% de posibles clientes a los que nadie les ha vendido. 

Lo curioso de este último 33% es que nadie les vende porque muchos se han dedicado a ser recepcionistas, es decir que se dedican a esperar que se acerque el 33% que ya está convencido que va a comprar el producto. El vendedor se ha acomodado a recibir a ese cliente, tomar la orden y listo. Imagina el potencial comercial de una empresa que sale de la zona de confort y se dedica activamente a buscar a ese 33% adicional que seguramente puede ser tu cliente pero que no te conoce, no sabe que tiene una necesidad por tu producto o servicio, y tú tampoco lo estás buscando.

Stephanie Carvajalino

Hoy día no se necesita saber ciencia nuclear para ser un vendedor que sobrepase las cuotas de ventas. Las empresas gastan dinero pensando cómo aumentar sus ventas y no se dan cuenta que la manera más rápida, económica y efectiva es educando a su equipo comercial. Este proceso de educación les ayudará a pensar cómo salir a buscar ese 33% , a cómo cerrar ventas efectivamente y cómo brindar un servicio al cliente estelar, y a cómo volver fans de la marca a tus clientes hasta el punto de llevarlos a recomendar con felicidad. 

Tres rápidas recomendaciones de Stephanie para tener ventas estratégicas 

1. No te quedes recepcionando clientes, sal a buscarlos de manera estratégica:

Existen tres tipos de tráfico de clientes: frío, tibio y caliente. El caliente ya conoce sobre ti, tiene una necesidad y muy posiblemente te va a comprar. El tibio, te conoce , te ha visto antes y te tiene en el radar en caso de tener una necesidad por tu producto o servicio, y el frío es aquel cliente que no te conoce -y en el que te debes enfocar-, jamás ha escuchado de ti y a lo mejor no sabe que tiene una necesidad por tu producto. 

Existen dos estrategias claves para llegar al tráfico frío :

  • Utilizar pautas en canales digitales que te pondrán frente a tus posibles clientes es un buen primer paso, pero recuerda que necesitas un sistema que te permita convertir los leads que vengan de esas pautas en clientes. 
  • Crea imanes de venta. Un imán de venta es un gancho, una excusa que usas para llamar la atención del cliente y para llevarlo a conocerte un poco más. Un imán de ventas puede ser una clase gratuita, un ebook, un podcast, el primer capítulo gratis de un libro, un demo, o algo que le llame la atención a la persona que no te conoce y lo lleve a dejarte sus datos de tal forma que los puedas contactar, conocer y finalmente, vender. 

2. Crea un embudo de venta:

Nada se logra cuando se crean campañas publicitarias, imanes de ventas y estrategias para atraer clientes si no tienes una estrategia clara de qué hacer después de que esos potenciales clientes llegan a tu embudo. Para poder crear un embudo de ventas efectivo es recomendable investigar lo que está haciendo tu competencia antes de crear el tuyo. 

No hay necesidad de reinventar la rueda. Busca a tu competencia o empresas que te interesen y analiza lo que están haciendo; mira cómo llaman tu atención, qué hacen después de tenerla, qué correo o mensaje te envían. Enfócate en ver a qué demografía están llegando, cómo les están hablando, qué oferta están utilizando, si tienen una página de aterrizaje, cómo la tienen organizada, qué palabras llamaron tu atención y cómo te llevaron a comprar su producto. 

Luego de hacer todo este recorrido crea tu propio embudo de ventas. Recuerda ponerte en los pies del consumidor y crear un proceso por el que él debe pasar desde que llamas su atención hasta que compra. Lo mejor de los embudos de ventas es que una vez encuentres uno que funcione lo puedes replicar con diferentes productos y en diferentes escenarios.

3. Aprende a hacer preguntas que te lleven a identificar la necesidad del cliente:

Una vez que traes al cliente no lo puedes dejar ir. No vendas un producto por venderlo o por recitar el guión que tanto has practicado. Tómate un tiempo para indagar por qué el cliente llegó a ti, que es lo que está buscando y qué es lo que verdaderamente necesita. Cuando logres identificar ese “algo”, tus probabilidades de cierre aumentarán significativamente. 

No olvides que un mismo producto lo compran muchas personas por diferentes razones. Por ejemplo, una casa puede ser comprada para  tener mejor calidad de vida, por status, por tener más espacio, porque está en un lugar más seguro, por hacer una  inversión rentable o porque están buscando la casa de sus sueños. Si la razón para comprar es diferente, la estrategia de venta también debe ser diferente y acorde a la razón detrás de la intención de compra del cliente. 

Antes de ofrecer un producto a tu cliente piensa que debes ser como un doctor, es decir, primero debes diagnosticar su problema y después ofrecer una solución acorde a la necesidad o problema que encontraste del cliente. 

***

El mejor improvisador nunca improvisa y el mejor vendedor, tampoco. El buen vendedor tiene todo preparado y planificado, tiene recursos y estrategias para llegar a ese 33% adicional que muchas empresas no se esfuerzan por tocar. Y si no tiene esas estrategias para llegar, se capacita y se forma para hacerlo como un ‘pro’. 

Arriba vendedores, arriba emprendedores. ¡A vender se dijo!

Contacto
LinkedIn: Karen Carvajalino
Twitter: @LasCarvajalino

*La autora es cofundadora The Biz Nation, una plataforma de educación virtual enfocada en emprendimiento, tecnología y habilidades para los trabajos del futuro. 

Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes Colombia.

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Las empresas como germen del cambio social

Muchas empresas en Colombia desarrollan internamente programas para cambiar los comportamientos de su gente. Este tipo de iniciativas son un punto clave a la hora de cambiar la realidad social del país.

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La búsqueda de mayor prosperidad y justicia en la sociedad colombiana no da espera. 

Las empresas colombianas, en la medida en que se fortalecen, no solo generan riqueza, sino que pueden transformar los valores de nuestra sociedad e impactarla en sus bases, para que logremos el cambio social que necesitamos.

Nuestra realidad actual no admite esperas para cambiar.  Aunque el PIB se ha triplicado desde 1990 hasta hoy, ¡el 34,5% de los hogares colombianos come dos veces al día y el 2,5% una comida diaria o menos! (encuesta Pulso Social del Dane de mayo de 2021). 

Lea también: Tres revoluciones que están por venir luego de la pandemia

Solo el 10% de los hogares colombianos consigue $4 millones de pesos al mes y, apenas el 2%, más del $10 millones.  Y Colombia tiene uno de los índices de concentración de riqueza más altos del mundo, dice el propio Banco de la República.   

“No es el Estado el que puede cambiar a la sociedad, sino por el contrario la sociedad la que debe cambiar al Estado” (William Ospina, ‘Dónde está la franja amarilla’).  Cada colombiano que respira una cultura empresarial sólida en valores humanos lleva a su familia y a su comunidad una nueva forma de actuar, que puede ser poderosamente transformadora.

Muchas empresas en Colombia, que desarrollan internamente programas de capacitación para cambiar los comportamientos de su gente, vencen obstáculos a la productividad que están ligados a nuestra manera de ser colombiana. Debemos aceptar que muchas cosas que hay en nosotros no están a nuestro favor para que seamos una economía próspera en el mundo moderno.

Lo que no está a nuestro favor

Nosotros somos individualistas. Nos cuesta actuar cuando importa más el beneficio común que el personal: irrespetamos los turnos, estacionamos donde estorbamos, aunque esté prohibido, tomamos lo que no es nuestro, oímos música a volúmenes que fastidian a otros sin que nos importe.

En el hiperconectado mundo de hoy, donde cada persona es parte de un complejo encadenamiento productivo, y la iniciativa de cada uno es crítica para que el resultado de muchos sea el deseado, nuestro individualismo puede ser un gran obstáculo.

Los latinos en general, y los colombianos en particular, somos, además, desconfiados.  “Los países con mayor confianza tienden a gozar de mayores niveles de productividad” dice el informe del BID de enero de 2022, que agrega que el 87% de las personas en Colombia “no confía del prójimo”. No es fácil lograr grandes cosas uniendo esfuerzos con otros, partiendo de la desconfianza en sus intenciones. 

Nos cuesta cumplir promesas. Al parecer, entre nosotros el engaño es válido y, para muchos, la palabra dada no tiene mayor valor. El mar de sangre en el que nacieron nuestras sociedades tras la invasión española ocurrió por el uso de las armas de fuego, pero también por el arte del engaño y la traición que nos trajeron. Con esas “armas”, frente a las que los nativos estaban tan desprotegidos como contra la pólvora, se aniquilaron imperios enteros.  Más acá, el arzobispo Caballero y Góngora negoció con los sublevados comuneros y les prometió reformas para, unos meses después, como Virrey, condenarlos a muerte.  Tenemos cinco siglos de habituación a las promesas que no se cumplen, la mentira y la traición.

¿Cómo construir productos complejos y llevarlos al consumidor si no podemos contar los unos con los otros?

Aunque suene contradictorio con nuestra conflictiva realidad diaria, los colombianos evitamos los conflictos.  Nuestra actitud es más de evasión que de sana confrontación. Los extranjeros se asombran de que no acostumbramos a decir de frente a los demás lo que nos disgusta de su conducta y solemos decir las cosas de otros a terceros, a espaldas del interesado. 

¿Cómo trabajar en equipo, si nos cuesta decirnos mutuamente con claridad dónde hay que mejorar?

Finalmente: no somos solidarios, aunque nuestra generosidad es enorme ante las grandes tragedias, como una avalancha, y en la pandemia hubo entre nosotros muchas ayudas personales a los más afectados.  Pero nos alzamos de hombros ante la tragedia diaria de los millones de pobres, de desplazados, de víctimas de la violencia y de la discriminación, o ante el abuso del poder y la corrupción. No son asunto nuestro. 

Lo que está a nuestro favor

Para ser objetivos y equilibrados debemos reconocer también las muchas e importantes cosas, en nuestra colombianidad, que están a nuestro favor, y que no son poca cosa.

Por ejemplo: somos gente servicial, nos lo reconocen casi invariablemente los visitantes extranjeros. Somos muy trabajadores, de largas jornadas, y sacamos tiempo para trabajar de día y estudiar de noche, así pueda dormir pocas horas al día.

Nos gusta nuestra empresa, tendemos a identificarnos con nuestro empleador, a gozar de sus éxitos y a sufrir con sus tropiezos.  Y somos creativos, sin duda. La gente en Colombia está siempre buscando con ingenio cómo salir adelante, con “empuje”.  Y muchas otras cualidades, seguramente, pueden ser agregadas a esta lista.

La trascendencia social de las empresas

Decíamos que las empresas tienen un potencial en el cambio social que va mucho más allá de la generación de riqueza, que es su misión fundamental.

Cada colombiano que aprende en su empresa, por ejemplo, a confrontarse con otros constructivamente, está llevando a su familia una nueva forma de comunicarse y de resolver los conflictos.  Cada vez que alguien cede espacios para que otros se luzcan, o que cumple con seriedad sus compromisos y coopera con otros, está siendo un modelo para los demás, en conductas en las que es vital que nuestra sociedad cambie. 

Cada aprendizaje de un nuevo comportamiento y cada demostración de un líder de una conducta íntegra impacta a los trabajadores, quienes llevan ese modelo a su núcleo familiar y social. Las empresas tienen un enorme potencial para la transformación social que Colombia necesita sin demora. Cada empresa puede ser parte de ese poderoso germen transformador. Todo esfuerzo en una empresa por desarrollar una cultura socialmente sana centrada en valores, será trascendente.

Contacto
LinkedIn:Camilo Vásquez*
El autor es consultor en desarrollo de carrera, con más de 25 años de experiencia. Es gerente de  Vásquez Kennedy, empresa que ha apoyado el desarrollo profesional de más de 10.000 gerentes y profesionales; coach de desarrollo de carrera, especialista en Comunicación Organizacional y Psicólogo. Fue elegido en 2021 en el Top 5 de los HR Influencers de Colombia.

Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes Colombia.

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