La regla del 33% en las ventas

Stephanie Carvajalino es una de las mejores vendedoras que conozco. Estudió ventas profesionales en Kennesaw State University en Atlanta, es Trainer certificada en programación neurolingüística y desde que tiene 6 años empezó su historia de ventas vendiendo puerta a puerta en nuestro edificio. De ella he aprendido mucho en temas comerciales y si hay algo que definitivamente me ha quedado en la mente es la regla del 33% en las ventas. 

Para ilustrar un poco el nivel de vendedora de la que estamos hablando, les dejo un video de ella a los 9 años en Panamá vendiendo en vivo en un congreso internacional de emprendimiento. Prepárense :

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¿En qué consiste la regla del 33%?

Según la regla, existe un 33% de clientes que te van a buscar para pedirte una cotización o comprar tu producto porque sí. Es decir, son tus amigos, les caes bien, ya te conocen o tienen una necesidad que tu producto soluciona. Por otro lado, hay un 33% de posibles clientes que no te van a comprar porque tienen otro proveedor de confianza o porque tu producto se les sale del presupuesto, no les gusto tu logo o sencillamente porque no tuvieron una buena relación contigo; pero lo más interesante de esta torta de ventas es el último 33% de posibles clientes a los que nadie les ha vendido. 

Lo curioso de este último 33% es que nadie les vende porque muchos se han dedicado a ser recepcionistas, es decir que se dedican a esperar que se acerque el 33% que ya está convencido que va a comprar el producto. El vendedor se ha acomodado a recibir a ese cliente, tomar la orden y listo. Imagina el potencial comercial de una empresa que sale de la zona de confort y se dedica activamente a buscar a ese 33% adicional que seguramente puede ser tu cliente pero que no te conoce, no sabe que tiene una necesidad por tu producto o servicio, y tú tampoco lo estás buscando.

Hoy día no se necesita saber ciencia nuclear para ser un vendedor que sobrepase las cuotas de ventas. Las empresas gastan dinero pensando cómo aumentar sus ventas y no se dan cuenta que la manera más rápida, económica y efectiva es educando a su equipo comercial. Este proceso de educación les ayudará a pensar cómo salir a buscar ese 33% , a cómo cerrar ventas efectivamente y cómo brindar un servicio al cliente estelar, y a cómo volver fans de la marca a tus clientes hasta el punto de llevarlos a recomendar con felicidad. 

Tres rápidas recomendaciones de Stephanie para tener ventas estratégicas 

1. No te quedes recepcionando clientes, sal a buscarlos de manera estratégica:

Existen tres tipos de tráfico de clientes: frío, tibio y caliente. El caliente ya conoce sobre ti, tiene una necesidad y muy posiblemente te va a comprar. El tibio, te conoce , te ha visto antes y te tiene en el radar en caso de tener una necesidad por tu producto o servicio, y el frío es aquel cliente que no te conoce -y en el que te debes enfocar-, jamás ha escuchado de ti y a lo mejor no sabe que tiene una necesidad por tu producto. 

Existen dos estrategias claves para llegar al tráfico frío :

• Utilizar pautas en canales digitales que te pondrán frente a tus posibles clientes es un buen primer paso, pero recuerda que necesitas un sistema que te permita convertir los leads que vengan de esas pautas en clientes. 

• Crea imanes de venta. Un imán de venta es un gancho, una excusa que usas para llamar la atención del cliente y para llevarlo a conocerte un poco más. Un imán de ventas puede ser una clase gratuita, un ebook, un podcast, el primer capítulo gratis de un libro, un demo, o algo que le llame la atención a la persona que no te conoce y lo lleve a dejarte sus datos de tal forma que los puedas contactar, conocer y finalmente, vender. 

2. Crea un embudo de venta:

Nada se logra cuando se crean campañas publicitarias, imanes de ventas y estrategias para atraer clientes si no tienes una estrategia clara de qué hacer después de que esos potenciales clientes llegan a tu embudo. Para poder crear un embudo de ventas efectivo es recomendable investigar lo que está haciendo tu competencia antes de crear el tuyo. 

No hay necesidad de reinventar la rueda. Busca a tu competencia o empresas que te interesen y analiza lo que están haciendo; mira cómo llaman tu atención, qué hacen después de tenerla, qué correo o mensaje te envían. Enfócate en ver a qué demografía están llegando, cómo les están hablando, qué oferta están utilizando, si tienen una página de aterrizaje, cómo la tienen organizada, qué palabras llamaron tu atención y cómo te llevaron a comprar su producto. 

Luego de hacer todo este recorrido crea tu propio embudo de ventas. Recuerda ponerte en los pies del consumidor y crear un proceso por el que él debe pasar desde que llamas su atención hasta que compra. Lo mejor de los embudos de ventas es que una vez encuentres uno que funcione lo puedes replicar con diferentes productos y en diferentes escenarios.

3. Aprende a hacer preguntas que te lleven a identificar la necesidad del cliente:

Una vez que traes al cliente no lo puedes dejar ir. No vendas un producto por venderlo o por recitar el guión que tanto has practicado. Tómate un tiempo para indagar por qué el cliente llegó a ti, que es lo que está buscando y qué es lo que verdaderamente necesita. Cuando logres identificar ese “algo”, tus probabilidades de cierre aumentarán significativamente. 

No olvides que un mismo producto lo compran muchas personas por diferentes razones. Por ejemplo, una casa puede ser comprada para  tener mejor calidad de vida, por status, por tener más espacio, porque está en un lugar más seguro, por hacer una  inversión rentable o porque están buscando la casa de sus sueños. Si la razón para comprar es diferente, la estrategia de venta también debe ser diferente y acorde a la razón detrás de la intención de compra del cliente. 

Antes de ofrecer un producto a tu cliente piensa que debes ser como un doctor, es decir, primero debes diagnosticar su problema y después ofrecer una solución acorde a la necesidad o problema que encontraste del cliente. 

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El mejor improvisador nunca improvisa y el mejor vendedor, tampoco. El buen vendedor tiene todo preparado y planificado, tiene recursos y estrategias para llegar a ese 33% adicional que muchas empresas no se esfuerzan por tocar. Y si no tiene esas estrategias para llegar, se capacita y se forma para hacerlo como un ‘pro’. 

Arriba vendedores, arriba emprendedores. ¡A vender se dijo!

Contacto
LinkedIn: Karen Carvajalino
Twitter: @LasCarvajalino

*La autora es cofundadora The Biz Nation, una plataforma de educación virtual enfocada en emprendimiento, tecnología y habilidades para los trabajos del futuro. 

Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes Colombia.