La ‘fórmula del éxito’ de Sándwich Qbano y Negrón para convertir a una empresa regional en un referente nacional

Hasta la empresa más importante del país en algún momento fue una pyme. El 99,3% del tejido empresarial colombiano está hecho de ellas y, según cifras del Ministerio de Comercio, las micro, pequeñas y medianas empresas generan entre el 60 y el 70% del empleo total del país, así como son responsables del 50% del PIB.

Todo parece indicar que seguirán siendo el brazo que sostenga la economía colombiana. En 2021, entre enero y septiembre, nacieron 251.008 nuevas mipymes, 16,6% más que en el mismo periodo de 2020. El 52,7% de ellas generaron al menos un empleo, una noticia positiva ante las altas cifras de desempleo en el país. Por ese rol, es tan importante que más y más sigan escalando su negocio y salgan de la región para convertirse en el próximo referente de su sector a nivel nacional.

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Por eso Forbes consultó a las líderes detrás de Sándwich Qbano y Negrón Chocolatería y Floristería, dos empresas que hoy son referentes en su categoría, pero que empezaron como un sueño más de sus fundadores y que lograron superar ese primer año crítico en el que el 50% de las nuevas pymes suelen morir, o el tercer año, a donde solo el 25% llegan, como detalla la Asociación Colombiana de Pequeñas y Medianas Empresas (Acopi).

‘Sabor Qbano’

La empresa de sándwiches nació en Cali hace 43 años cuando Mario Enrico Maya y Pablo Antonio Gómez, de 19 años, compraron un negocio de cuatro mesas y una barra interior en donde se vendía el producto hecho por un ciudadano cubano radicado hace años en esa ciudad. Hoy, la compañía liderada por Pilar Amorocho, su gerente general, cuenta con 214 tiendas a nivel nacional y una facturación que supera los $200.000 millones al año.

¿Cómo lograron salir de la calle sexta de Cali y llegar a 52 municipios del país? Para Amorocho, la ‘receta del éxito’ de esta y cualquier marca que tenga sueños de este tamaño es la autenticidad. “La marca logró encontrar un equilibrio entre calidad del producto, sabor diferencial, innovación y calidez en la experiencia del cliente. Eso ha logrado posicionar a Qbano como una de las empresas más importantes del país”.

Desde 1998 la compañía crece bajo el modelo de franquicias. La primera la abrieron ese año en Barranquilla y actualmente tienen 206: cinco de ellas en Ciudad de Panamá y una en Miami. Solo ocho de los 214 puntos de la marca son propios, lo que significa que únicamente el 5% de la facturación viene de sus tiendas, el resto se hace a través de franquicia.

Sobre este modelo la gerente de la compañía explica que aunque es una herramienta fácil para crecer, no está hecha para todas las compañías. “Lo importante es revisar cuál es el objetivo con el cual se está creando el negocio. Desde mi experiencia, las franquicias permiten tener una mayor red de personas involucradas en la operación y una expansión mucho más rápida del negocio en términos de cantidad de puntos de venta. Eso termina contribuyendo positivamente a la consolidación de la marca”, dice.

Si hubiera que hablar de un ‘paso a paso’ de cómo tomar la decisión de crecer y hacerlo con éxito, Amorocho indica que hay que empezar por tener un producto competitivo con el mercado nacional. Debe tener calidad superior, ser diferencial en comparación con productos sustitutos de su categoría, innovar en las formas de presentarlo y tener algo que se convierta en insignia de la marca. “En nuestro caso ese sello insignia es nuestra salsa Qbano”.

Con el producto listo, el siguiente consejo de la directiva es analizar el mercado y tener claridad de los costos y la competencia. “Hay que garantizar que seguirán entregando la misma experiencia y calidad del producto que brindan siempre aunque empiecen a crecer”. Además, agrega, en este punto es vital capacitar a los equipos de trabajo y alinearlos al propósito común de la organización.

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Cuando la competencia llega, incluso en forma de grandes multinacionales exitosas, hay que ver el lado positivo y fortalecer la propuesta de valor. “Lo positivo de un mercado tan competido como el de alimentos es que nos obliga a estar en constante movimiento, mejorando nuestros productos y procesos, lo que se traduce en una mejor experiencia para el consumidor que nos ha apoyado más de 40 años”.

El lujo detrás de las flores

En 2020, aún siendo uno de los años más difíciles del último siglo para la economía mundial, por la crisis del Covid, esta empresa santandereana creció 25,81% y logró mantener los puestos de trabajo de sus 60 empleados directos.

Hace ocho años Laura Negrón fundó la compañía, que empezó con ramos hechos por ella misma con flores y fresas que armaba en su casa en Bucaramanga. Ahora, la marca tiene presencia en 12 ciudades del país, una tienda en ciudad de México, planes de llegar a Estados Unidos y factura un millón de dólares al año.

¿Cuál fue el secreto? En su caso, Laura innovó llevando dos productos tradicionales al segmento del lujo. Sus ramos de rosas y fresas cubiertas de chocolate se han convertido en el regalo por excelencia en fechas especiales. Solo en el Día de la Madre de 2021, sus ventas superaron los 500 millones de pesos. “Nuestro centro es la innovación. A pesar de ser una floristería, nuestro producto más vendido es una especie de ‘ramo de fresas’ cubiertas de chocolate de colores, que son adornadas por una única rosa”, detalla.

Como ocurre con Qbano, Negrón ha crecido bajo el modelo de franquicia. Solo cuatro de sus 12 tiendas son propias. Esto les permitió crecer sin poner en riesgo la calidad de su producto.

Aunque ahora muchas empresas han incluido en su portafolio ramos de flores y fresas, lo que los diferencia de la competencia es que se convirtieron en un sello de lujo y en un punto de referencia de su segmento. Hoy, su portafolio incluye productos únicos como fresas cubiertas con oro comestible y próximamente incluirán figuras de chocolate que emularán a los famosos peluches de los ramos de la cultura tradicional.