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¿Qué es eso del marketing legal? Una emprendedora tiene la respuesta

Esta especialidad del mercadeo está tomando auge en la región. Los rankings y las estrategias de responsabilidad social son claves del marketing legal.

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A las especialidades del mercadeo se les está sumando una nueva rama que está en auge recientemente en la región y que les está ofreciendo soluciones para crecer a las firmas de abogados. Se trata de las estrategias para posicionar firmas de abogados según sus líneas de negocios y de acuerdo a los clientes a los que quiere llegar: estas son las claves del marketing legal.

En la región hay firmas destacadas en estas tareas. La firma francesa Leaders League, especializada en rankings y servicios de negocios, acaba de lanzar el primer ranking de firmas de asesoría en mercadeo y comunicaciones para las firmas de abogados de la región.

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Allí se destacan compañías de Chile como Audentia y ED Comunicación Legal; de España como C&Llegal; y la colombiana Upwyse. Estas firmas son las destacadas en el ranking por su excelencia. En el listado se completan 50 compañías que son las pioneras en un negocio que apenas hace unos años se viene consolidando en la región.

Según Alejandra Rojas Castañeda, socia fundadora de Upwyse, la única firma colombiana que aparece en el ranking en el rango de excelencia, este reconocimiento es importante porque se trata del primer ranking para evaluar a las compañías especializadas en estos servicios para los bufetes de abogados. Lo que se reconoce es la calidad de los clientes a los que se atiende y la recomendación que hacen ellos.

Rojas es una abogada de la Universidad de los Andes a la que no le gustó el derecho y buscó nuevas posibilidades en las tareas de marketing.

“Siempre quise hacer algo más creativo y con conexión con las personas. Desde siempre he tenido una habilidad para comunicar para escribir para socializar y eso no lo encontraba con el derecho”, dijo.

Rojas empezó su empresa hace tres años y ha venido creciendo en términos de facturación de manera acelerada: espera triplicar este año su facturación y lograr ventas por más de $2.200 millones.

Según ella, Colombia es el segundo país del mundo con más abogados per cápita (355 por cada 100.000 habitantes). “El mercado es enorme: la mitad de los profesionales se va al sector público y la otra mitad se va a firma o a montar su propio bufete. Se trata de un sector con mucho emprendimiento”, explicó.

Por eso ella vio que había muchas oportunidades y campo de acción para ofrecer servicios a las firmas medianas y pequeñas que necesitan destacarse y diferenciarse, pero no tienen departamentos de mercadeo internos. Con las firmas grandes también trabaja, pero en proyectos puntuales.

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“Todas las firmas necesitan diferenciación. Algunos servicios legales son solo commodities y por eso es necesario resolver cómo me puedo diferenciar si estoy en propiedad intelectual, laboral, corporativo o cualquier otra práctica. Es necesario saber sobre cómo fijar los precios, la oferta de valor o el tipo de lenguaje que debo usar para divulgar mis servicios”, explicó.

Una de las claves para que el marketing se esté abriendo campo en las prácticas legales es que ha habido un cambio cultural enorme por razones generacionales. “El concepto clásico del ‘doctor’ está desapareciendo. Hay abogados de cierta edad que están pidiendo que no les digan más doctor”, explicó Rojas. Esto muestra una mayor conciencia sobre la necesidad de posicionarse con otra clase de conceptos y la de definir estrategias de marketing para lograrlo.

Para Rojas hay factores generales que son clave para lograr una buena estrategia de mercadeo.

“Primero hay que trabajar en la marca personal. Esa es una de las cosas más importantes”, explicó.

También es prioritario tener un presupuesto permanente para las actividades de mercadeo. Eso implica participar siempre en congresos de abogados y rankings de firmas.

La responsabilidad social se ha convertido en un factor también decisivo de comunicación interna y externa. 

“Hay muchos temas de servicios probono, de diversidad e inclusión que son fuentes de marketing interno y externo, porque cada vez los clientes buscan dentro de las firmas legales con las que trabajan que tengan mujeres socias y políticas de inclusión”, comentó.

Desde el punto de vista del marketing interno, todo lo anterior es fundamental para retener y captar al mejor talento, que es uno de los desafíos hoy en todos los sectores.

Al hablar de las metas, Rojas explicó que este año quieren triplicar los ingresos “y es muy posible que lo logremos. Para el primer semestre ya habíamos logrado todo lo de 2021 y viene un segundo semestre muchyo mejor. Además, hemos crecido en equipo pues llevamos tres años ya abrimos México. Actualmente estamos trabajando en México, Perú y Colombia”.

Tienen en la mira el mercado de Brasil donde esperan conseguir un socio para iniciar actividades.

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