La receta con la que estas hermanas paisas logran vender un millón de brownies al año

Los brownies caseros a base de Milo que se vendían en el colegio durante la infancia inspiraron la receta que hoy tiene a las hermanas Andrea y Manuela Arizmendi vendiendo más de un millón de brownies al año a través de su marca Mercari. “Mi esposo los vendía de niño y cuando iniciamos con este negocio me propuso incluirlos en la oferta. Yo venía de estudiar pastelería en París y me parecía una idea demasiado informal, pero terminé aceptando y ahora son nuestro producto más vendido”, cuenta Manuela en conversación con Forbes.

Hace 11 años fundaron Mercari a partir de una inconformidad que tenían con sus trabajos de la época. “Teníamos ganas de emprender y nos lanzamos con la representación de una marca extranjera de zapatos en Colombia, pero cuando teníamos el local y todo listo la importación no llegó”, comenta Andrea. La dificultad las hizo reorganizarse y usar sus profesiones como diseñadora (Andrea) y abogada (Manuela) para darle forma a un nuevo proyecto: una concept store con productos artesanales de todo tipo que además ofrecía café y pastelería.

“En el proceso fue muy importante la tradición de gastronomía de la familia. Nuestra bisabuela escribió uno de los libros de cocina más vendidos del país, que llegó a vender más ejemplares que la Biblia, llamado ‘La buena mesa’, así que por eso sabíamos que el punto debía tener oferta gastronómica”.

Con esa propuesta vendieron anchetas navideñas especializadas ese año (2012), pero se dieron cuenta de que sus brownies se robaban la atención y, paradójicamente, eran el producto que menos espacio tenía en su local. “En 2015 cambiamos por completo y nos enfocamos en lo que somos hoy, una cafetería con un aire europeo que quiere ofrecer productos de alta calidad, a precios muy competitivos, pero con una experiencia casera muy distinta a la de las cadenas que llevan años en el mercado”.

No se equivocaron y desde ese año han construido una historia que registra un crecimiento tras otro. Su primer punto, ubicado en la calle 90 con carrera 13 en Bogotá se convirtió en un punto estratégico de su operación y para el 2016 habían logrado otro hito importante: aterrizar en el Aeropuerto El Dorado, de la capital colombiana.

Con ese punto, mencionan, su propósito ha sido ganarle a las donas como las reinas de los regalos de aeropuerto. “Si logramos quedarnos con un 0,01% de lo que ellos venden, será un éxito. Por eso hemos diseñado formatos ‘to go’ con presentaciones muy bien diseñadas que le recuerdan a la gente que con ellos viajan los mejores brownies”, agregan.

A la fecha ya cuentan con cuatro puntos de venta, tres cocinas ocultas y un centro de producción en Bogotá. Solo en 2022 crecieron 50% en porcentaje de ventas y se alistan para empezar a crecer en otras ciudades del país a través del modelo de franquicias. Además, sus famosos brownies se encuentran en grandes superficies como Falabella, Jumbo y Olímpica.

La dificultad de la pandemia

El 2020, recuerdan, les sirvió para consolidar un modelo de domicilios propio y potencializar su presencia en canales como Rappi, lo que les permitió mantenerse a flote, sin cerrar ningún local, pese a la cuarentena que vivió todo el país.

“Si no hubiéramos vivido eso, nunca nos hubiéramos atrevido a modificar nuestros procesos o lanzar productos como las mezclas listas para brownies, que hoy se posicionan como nuestro producto más opcionado para empezar a exportar”, dicen.

Aunque en su momento tuvieron que recortar el 50% de su personal, lograron recontratar y consolidar una plantilla de 100 empleados que esperan seguir fortaleciendo este 2023 con la apertura de dos nuevos puntos de venta.

Gracias a la pandemia, comentan, también lograron consolidar una línea de negocio de producción para terceros que hoy representa buena parte de sus ingresos y que planean continuar desarrollando. Por ahora, les preocupa la inflación y la nueva realidad macroeconómica pospandemia que ya las obligó a subir los precios tres veces en el último año. “El reto es cuidar al cliente y lograr darle las mismas porciones y la misma calidad por precios que no sean exagerados”. En ese proceso, dicen, ha sido clave Nestlé como aliado y protagonista de sus brownies melcochudos de Milo.

Para ellas, “la pasión por lo que hacemos, la perseverancia y la disciplina”, han sido la receta del éxito.

“Creemos que no hay una sola fórmula. De hecho, el éxito en sí mismo puede definirse de muchas maneras. Pero sí creemos que —al final— nuestros brownies y las experiencias que generamos a través de nuestros productos son los que hacen que nuestros clientes nos recuerden y regresen a nuestros puntos día tras día o pidan nuestros productos a través de plataformas digitales y se sientan conectados con nuestra marca”.

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