Mientras el principal negocio de viajes compartidos del mundo gastaba miles de millones de dólares intentando comprar la dominación global, Markus Villig estaba ocupado haciendo lo contrario con Bolt. Trabajando con un presupuesto modesto, construyó una operación de US$8.400 millones y una fortuna de US$700 millones, enfocándose en mercados pasados por alto en África y Europa.
Un arma convenció a Markus Villig de que estaba en el negocio equivocado. Era 2015 y el entonces joven de 21 años, fundador de Bolt, se encontraba en Belgrado, Serbia, presentando su aplicación a un capo local de taxistas como una despachadora digital para conductores. El revólver dejado casualmente sobre el escritorio del jefe enviaba un mensaje claro: estos eran clientes difíciles en un negocio brutal. Villig, quien había cofundado Bolt con su hermano mayor Martin dos años antes, de repente estaba seguro de que no quería tener nada que ver con ellos. “No eran personas muy agradables con quienes tratar de hacer negocios”, recuerda.
En lugar de trabajar con compañías de taxis tradicionales, Villig decidió dirigirse directamente a los conductores y pasajeros. Ese camino puso a Bolt, con sede en Estonia y solo US$2 millones de financiamiento, en competencia directa con Uber, que un año antes había recaudado US$1.200 millones a una valoración de US$17.000 millones. Eso era aterrador. Pero era menos aterrador que tener que vérselas con el extremo equivocado de un arma.
Dado que Villig solo tenía el 0,01% del financiamiento de Uber, estaba claro que necesitaba un enfoque muy diferente. Comenzó con una mirada tacaña a los gastos. En lugar de enfrentarse directamente a Uber en mercados desarrollados, Bolt comenzó a enfocarse en países como Polonia, donde inicialmente había poca o ninguna competencia.
Fue una lucha constante. Entre 2015 y 2019, Villig luchó arduamente para llevar a Bolt de US$730.000 en ingresos a US$142 millones. No podía permitirse grandes pérdidas, así que operaba la compañía cerca del punto de equilibrio. En cambio, Uber quemó US$19.800 millones, casi US$6,3 millones al día, antes de salir a bolsa en 2019.
El enfoque ahorrativo de Villig ha dado sus frutos. Ahora el negocio cuenta con más de 3 millones de conductores, opera en 45 países y generó US$570 millones en ingresos en 2021. Según la última ronda de financiación, en enero de 2022, la compañía tenía una valoración de US$8.400 millones; los valores de las startups han caído desde entonces, y la participación de Villig de 29 años, que equivale al 17%, tiene un valor actual de US$700 millones, según las estimaciones de Forbes.
En ocasiones, Martin, quien es 15 años mayor que Markus y un veterano de la escena de startups de Estonia, tuvo que recurrir a sus ahorros para pagar los sueldos. Pero en su mayoría, Bolt se apoyó en trucos como reclutar conductores a través de Facebook en lugar de realizar llamativas campañas publicitarias, contratar programadores estonios a una fracción de las tarifas del Área de la Bahía y trabajar desde un apartamento barato en la capital de Estonia, Tallin. La comisión de Bolt era del 15% del costo del viaje, y la compañía aprendió a sobrevivir con eso. “Los inversores se aferraron al patrón de que este es un mercado donde el ganador se lleva todo”, dice Markus Villig.
Cuando sus patrocinadores locales le instaron a seguir el camino de otras startups europeas e intentar conquistar el mercado estadounidense, Villig decidió lanzarse en Sudáfrica en su lugar, contratando a todo el personal local a través de Skype (el unicornio tecnológico pionero de Estonia). Muchos de los conductores y clientes sudafricanos no tenían tarjetas de crédito ni cuentas bancarias, por lo que implementó rápidamente pagos en efectivo. Los ingresos de países africanos, incluyendo Sudáfrica, Nigeria y Ghana, representan ahora un tercio del negocio de Bolt.
Después de años de operar con un presupuesto ajustado, Villig finalmente obtuvo el respaldo del gigante chino de transporte Didi y de Mercedes-Benz, antes de que Sequoia Capital y Fidelity invirtieran US$1.400 millones en dos rondas entre agosto de 2021 y enero de 2022.
Villig ahora cuenta con el dinero y el mandato para impulsar el crecimiento de Bolt, pero debe tener cuidado de no caer en las mismas trampas que atraparon a Uber. Mientras recaudaba fondos de riesgo al estilo del gigante de transporte en 2021, Bolt también registró pérdidas similares a las de Uber, alcanzando los US$622 millones. La mitad de esa cantidad se debió a la devolución de un préstamo en época de pandemia, pero también hubo costosos descuentos para aumentar el volumen de pasajeros y conductores. Además, Villig ha invertido tiempo y dinero en esfuerzos continuos para hacer de Bolt una “super app” que ofrece scooters y coches de alquiler, además de servicios de entrega de alimentos y productos de supermercado.
Los números todavía se están compilando, pero Bolt afirma que redujo significativamente sus pérdidas en 2022, y Villig asegura que volverá al punto de equilibrio para finales de este año. “Estamos saliendo de un intenso período de inversión de cinco años construyendo ciudades, y ahora ya no necesitamos invertir en eso”, dice.
Al menos, uno de los obstáculos que ha evitado es la tendencia derrochadora de los fundadores estadounidenses. Mientras algunos inversores de capital de riesgo intentan limitar el uso de jets privados por parte de las startups, los inversores de Bolt alardean de la frugalidad de Villig. Bolt no proporciona tarjetas de crédito, teléfonos u otros beneficios corporativos a sus empleados, y hasta 2019, Villig compartía habitación cuando viajaba para ahorrar en costos de hotel.
Uno de los primeros inversionistas de Bolt lo vio recientemente apretujado en el asiento del medio en Ryanair, la aerolínea de bajo costo de Europa. Aparentemente, Villig, de 6 pies y 4 pulgadas de alto, había pasado la mejora de US$14 por una fila de salida. “Fuimos extremadamente frugales desde el primer día porque no teníamos dinero”, dice. “Ahora, Bolt son 4.000 personas. Ellos piensan en lo que gastan todos los días, y esa es nuestra mayor ventaja”.
Mientras que muchas empresas tecnológicas han reducido puestos de trabajo en los últimos meses, Villig afirma que no tiene planes de realizar despidos. Una combinación de reducciones salariales voluntarias y subsidios gubernamentales permitió evitar lo peor para los trabajadores de Bolt durante la pandemia, a pesar de una caída del 80% en los ingresos. “Cuando comenzó la recuperación, teníamos todo el equipo en su lugar”, dice.
Las tácticas de fuerza bruta de Uber y su descarado desprecio por los gobiernos locales suavizaron el terreno para el toque más ligero de Villig. Pero ahora que es más grande, Bolt está encontrando los mismos obstáculos que enfrentó Uber: pagar protestas, campañas para reclasificar a los conductores como empleados y temores de seguridad. En Estonia, Villig recibe una cálida acogida como uno de los empleadores más grandes de la pequeña nación báltica, pero Bolt enfrenta desafíos en algunos entornos más grandes e intensamente regulados.
Villig no ve la necesidad de cambiar el rumbo de Bolt, ni el suyo propio. “Hemos tenido bastante interés, pero si vendo el negocio, me tomaré dos semanas de vacaciones, luego volaré de regreso en Ryanair y comenzaré mi próxima aventura”, dice. “Tengo un par de décadas de construcción por delante”
CÓMO JUGARLO
Por: Jon D. Markman
Los negocios de transporte compartido están yendo más allá de la exageración: están construyendo una escala para prosperar. La mejor manera de aprovechar esta tendencia sigue siendo Uber. La compañía con sede en San Francisco realiza la operación de movilidad como servicio más grande del mundo, con huellas en la industria de transporte, entrega de alimentos y paquetes, y transporte de carga. Uber opera en 70 países en todo el mundo. La escala es importante. La compañía informó en febrero que las ventas de 2022 aumentaron a US$31.900 millones, un 83% más anual. Más importante aún, durante las reservas brutas del cuarto trimestre, el Ebitda ajustado y los márgenes de Ebitda ajustado alcanzaron niveles récord. Con base en estas sólidas trayectorias de crecimiento, las acciones podrían negociarse a US$49 dentro de 18 meses, un 31% más que el precio actual.
Jon D. Markmanes es presidente de Markman Capital Insight y editor de Fast Forward Investing.
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