¡Negocio chino! Una empresa familiar colombiana de más de 35 años se ha dedicado a la venta de camiones en el país, un mercado altamente apetecido y competitivo, donde han logrado posicionarse como líderes. En el país asiático fue reconocida como la número #1 en ventas de Foton en la región. ¿Cómo lo hicieron? Esta es su historia.
Más de 10 millones de viajes de carga se realizaron en Colombia durante el 2022, según datos del Registro Nacional de Despacios de Carga – RNDC, presentados por el Ministerio de Transporte. La cifra, que tuvo un crecimiento del 10,67% frente al 2021, da cuenta de lo esencial que es el transporte de carga para el país.
Los ‘camioneros’ juegan un rol determinante en la conectividad de los departamentos, para que lleguen todos los ingredientes a las mesas de los hogares o disponer de los insumos para una construcción; siendo así uno de los principales anillos de la cadena que es la economía del país.
Así lo entienden desde Navitrans, una empresa familiar colombiana con más de 35 años en el mercado, que ha surtido al sector de transportadores con una variedad de soluciones de movilidad y maquinaria, como relata en Daniel Santamaría, gerente de la marca Foton-Navitrans en entrevista con Forbes Colombia.
Aunque fue en 1958 cuando se constituyó la Comercial Internacional de Equipos y Maquinaria, fue hasta 1993 que abrieron las sedes de Bogotá y la principal en Medellín. Finalmente, a comienzos de la década de los 2000 se termina de configurar la empresa bajo el nombre de Navitrans.
Desde su fundación, la distribuidora ha ingresado al mercado nacional una amplia gama de opciones de transporte, con tallas reconocidas mundialmente, como Foton, International, Hyundai y Zhongtong.
PESADOS ‘MADE IN CHINA’
Casi que paralelamente, mientras en Colombia Navitrans empezaba a tomar forma, al otro lado del mundo, nacía un proyecto de fabricantes de vehículos en China. Wu Zongtian, vicepresidente de Foton Internacional, contó en conversación con Forbes cómo fue el crecimiento de la marca y cómo llegó a conquistar el mercado colombiano.
Wu hizo un recuento desde la creación de la compañía en 1996 y las cuatro etapas que han marcado su desarrollo. Una primera consistió en el posicionamiento en el mercado local, donde hoy son líderes; el segundo momento fue su salida a otros mercados internacionales, destacándose con más de 11 millones de unidades vendidas en el mundo.
Las últimas dos fases han sido de fortalecimiento de la producción local y la generación de alianzas estratégicas para avanzar en sus planes de nuevas tecnologías en los vehículos, con soluciones de movilidad eléctrica, a gas, e híbridas con hidrógeno. Como parte de su apertura global, aterrizaron en los países de Sur América, logrando un crecimiento rápido.
Tal como resalta Wu, su presencia en Latinoamérica es interesante y diversificada, mientras en algunos países como Chile tienen un fuerte posicionamiento en sistemas de buses eléctricos, en Colombia el éxito ha estado en los segmentos de camiones pesados y medianos, aspirando a ser número uno también en la línea de livianos.
Seguiremos enfocados en el producto, desde las líneas tradicionales de diesel, pero con la mirada puesta en la llegada de soluciones con tecnologías alternativas.
Wu Xongtian, vicepresidente de Foton Internacional
La distribuidora colombiana empezó la comercialización de camiones pesados con sello Foton, configurando una oferta atractiva para el sector de transportadores en el país.
Fue así como en abril de este año, en el marco de la Conferencia de Dealers Foton 2023, celebrada en Beijing – China, Colombia fue destacado como el país número 1 en ventas en la categoría de camiones pesados. Del total de ventas de Navitrans en el país durante 2022, 1.147 unidades fueron de Foton, un incremento notable frente a las 198 unidades vendidas en 2021.
El logro fue en doble vía: la empresa familiar no solo se volvió líder en ventas del fabricante chino, sino que Foton también ganaba el título de ser la primera marca de china en encabezar las ventas del segmento de pesados en el mercado colombiano.
“En los últimos años hemos encontrado un sector cada vez más competido, en el que han entrado las marcas europeas y asiáticas a competir por los primeros lugares en la participación del mercado y es ahí donde Navitrans con Foton, hemos marcado un cambio en el mercado”, resalta Santamaría de Navitrans.
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PREPARANDO LA NUEVA ‘CARGA’
No cabe duda de que Colombia está en el radar del fabricante chino como uno de sus mercados más relevantes en la región de Sur América. El país ha demostrado ser atractivo y tener un potencial de crecimiento importante.
En un principio, cuenta el presidente Wu, la entrada al país resultó desafiante por la necesidad de ajustar los productos sobre la marcha. “Las zonas montañosas de Colombia pusieron a prueba nuestros vehículos y no respondieron bien al inicio. Tuvimos que trabajar en las modificaciones precisas y relanzar el producto”.
La lección fue tan valiosa que ahora antes de la ‘carga’ con nuevos camiones, van los técnicos a explorar los lugares y comprender las particularidades de los territorios. Y ese crecimiento acertado es el que quieren mantener.
“Seguiremos enfocados en el producto, desde las líneas tradicionales de diesel, pero con la mirada puesta en la llegada de soluciones con tecnologías alternativas”, dice Wu. Su apuesta está en los productos de motor de gas y combustible Euro VI, productos de energía eléctrica e híbridos y –en mayor plazo– de energía de hidrógeno en el futuro. Eso en términos de oferta de productos.
Desde la perspectiva de servicios, indica Wu, también están orientando esfuerzos a tener una operación más local, con mayor personal en la región y extender sus capacidades a centros de operaciones en el país. Asimismo buscan afianzar la relación con la industria local para la producción de piezas y carrocería así como aliados para la financiación para los vehículos.
FRENO A LAS VENTAS
El desafío cercano está en terreno local.
Durante el primer semestre del 2023, el comportamiento de las ventas en general de vehículos no ha sido positivo y el sector completa seis meses con una mala racha. En la categoría de vehículos de carga, de acuerdo con el más reciente informe de la Andi y Fenalco, con datos del Runt, la caída fue de 25,2% frente al mismo periodo de 2022.
Con ese freno en las ventas, explica Santamaría, la estrategia está centrada en continuar mejorando su participación en el mercado nacional, para mantenerse en su posición de líderes en el segmento de carga pesada, donde hoy abarcan un 24,7% de la torta total del mercado.
“El 2022 fue un gran año, rompimos récords y esto es gracias a demostrarle a nuestros clientes que somos su aliado, aseguramos equipos dedicados a cumplir nuestras promesas y en el momento que algo falla estamos ahí para dar solución oportuna”, concluyó el ejecutivo.
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