La compañía adquirió una firma financiera local e inició operaciones en el competido mercado del crédito para comprar moto.
Colombia tiene hoy más de 11 millones de motos en circulación, de acuerdo con el censo del Registro Único Nacional de Tránsito (Runt). Esto muestra que el mercado de las motocicletas ha logrado un nivel de madurez y por eso cada año se están vendiendo más de 800.000 motos.
La tendencia no cambia y por eso algunos actores ven en este nicho un potencial importante. ¿Cómo lograrlo en un mercado tan maduro como el colombiano?
Galgo, una fintech chilena con una tradición en los mercados de Chile, Perú y ahora México y Colombia, está encontrando la fórmula.
En el mercado local, incursionó con la adquisición de la firma Crediorbe, especializada en financiar la compra de motocicletas.
De acuerdo con Francisco Eterovic, cofundador, resposable de Mercados de Capital y desarrollo de negocios en Galgo, la compañía nació hace 5 años con el propósito de “dar acceso a los procesos de inclusión financiera a migrantes venezolanos que llegaban a Chile. Es claro que el crédito es clave para que las personas progresen y este segmento de la población está especialmente desatendido por los bancos tradicionales”, explicó el empresario.
Por eso el nombre de la compañía en sus inicios fue “Migrante”, una fintech en brindar oportunidades de bancarización a los venezolanos en Chile.
“Entonces buscábamos cómo darles créditos que les permitieran arrendar departamentos, o, por ejemplo, pagar la homologación de títulos a médicos que llegaban a Chile”, explicó.
No obstante, en el desarrollo del modelo de negocio se fue encontrando que al financiar la compra de motos se lograba un impacto social más importante, porque esta clase de activos es vital para que estas personas puedan encontrar formas de desarrollo y progreso.
“Las motos se usan con muchos fines: trabajo en delivery; trabajo para personas que van de visita a las casas y esto les facilita la movilidad, o simplemente para que se transporten más rápido y ganen tiempo”, señaló.
El problema central de estas personas es que en cerca del 85% de los casos nunca han tenido acceso a una solución y en consecuencia no hay “score” de crédito para ellos.
Galgo se ha convertido en el marketplace número uno en Latinoamérica en la venta y financiación de motos; en Colombia, este reto es parte de todo su crecimiento.
La compañía logró recaudar este año en una ronda de capital un total de US$40,8 millones, gracias a la participación de fondos como el chileno Kayak Ventures y otros como Nasca, Wind y Güil.
“Actualmente, -comentó- tenemos una cartera de casi US$100 millones, unos 60.000 clientes activos y vendemos y financiando 3.000 motos mensuales. En nuestra nómina hay alrededor de 650 personas en nuestras operaciones regionales. Chile y Colombia son operaciones ya rentables y en México y Perú estamos buscando el punto de equilibrio”.
La entrada a Colombia
En mayo de este año 2023 entraron a Colombia, aunque utilizaron una estrategia distinta, para no tener que empezar desde ceros en un mercado tan competido.
Según Eterovic, “nos fusionamos con Crediorbe, una firma con más de 12 años de historia en el financiamiento de motos. Así que nuestra llegada a Colombia fue distinta y ahora nos toca es apretar el acelerador”.
Mariana Gallego es la country manager de la compañía que opera desde Medellín. Según ella, uno de los factores clave para que el negocio funcione es tener acceso a la información correcta para lograr lo más rápido posible, con tecnología, tomar decisiones sobre el crédito a las personas.
“Lo que hemos aprendido es que los mejores clientes siempre se deciden por una solución más rapida”, explicó.
El otro asunto es el de la matriz de riesgo de los clientes. Crediorbe tiene 12 años de experiencia y ha recopilado mucha data y cuenta con scores refinados y muy probados. Esto permite ampliar el espectro hacia segmentos de la población inexplorados para la banca tradicional u otras fintechs.
Por ejemplo, solo en el monto marcan diferencia con otras compañías, porque sus préstamos están en promedio entre US$1.500 y US$2.000. Otorgan créditos hasta de US$4.500.
“Para nosotros fue muy interesante empezar a conocer a Galgo y cómo lo estaban haciendo y lograr a través de un crecimiento de canales, como el marketplace, ser parte de la fintech que más motos vende a crédito por internet en Latinoamérica. Crediorbe nació como una compañía que entrega créditos de consumo. El reto ha sido cómo le digo a más clientes que sí”, comentó.
Todo el proceso que ha vivido la compañía hasta este momento ha ido de la mano con Auteco. Eso significa que aún les queda por avanzar en el 83% del mercado y ahí es donde ven una oportunidad para crecer en Colombia.
Lograr esa meta depende de construir bases de datos eficientes que les permitan tener tranquilidad sobre las decisiones de crédito.
Acaban de empezar con su marketplace en Colombia y esperan tener al 100% de las marcas con acuerdos para comercializar estos vehículos a través de su plataforma online.
“Hemos entendido que no solo se trata de digitalizar procesos sino cuestionarse cómo hace uno las cosas si el proceso es el más correcto o no. Allí entran preguntas sobre las mejores formas de administrar distintos clientes: qué canales de recaudación usar, cómo atender los servicios al cliente; cómo gestionar cobranza de cartera de forma eficiente, porque hay gente a la que es mejor cobrarle de una forma o de otra”, explicó Eterovic.
Gallego puso como ejemplo ciertos casos de personas que devengan su ingreso de aplicaciones de mensajeríaq a quienes les paga semanalmente. Entonces en función de esa característica, se les cobra cada siete días y con ello se obtienen mejores resultados en términos de cartera.
“Hemos sido exitosos, porque todos sabemos que en general el mercado ha estado enfrentando situaciones de deterioro de cartera, mientras que nosotros hemos mantenido un nivel muy positivo de recaudo”, explicó Gallego.
Eterovic finalizó señalando que uno de los principales activos de la firma es el estado de la cartera lo que les ha permitido ser exitosos tanto en la consecución de equity como de deuda.