Desde Bogotá, la compañía estadounidense lidera la transformación del CRM en la región, combinando inteligencia artificial, simplicidad operativa y un modelo remoto que da soporte a miles de empresas desde México hasta Argentina.
El colombiano Camilo Clavijo, el vicepresidente de ventas y country manager de HubSpot para América Latina, coordina la operación de la tecnológica con una aproximación que privilegia la facilidad de uso y la adopción masiva sobre la complejidad técnica que ha caracterizado históricamente a sus competidores.
“Operamos desde acá toda la región, desde México hasta Argentina, incluyendo Brasil, con decenas de miles de clientes ya consolidados”, dice Clavijo, en entrevista con Forbes.
En su visión, Latinoamérica dejó de ser un mercado emergente para convertirse en un laboratorio de innovación y crecimiento.
“Hoy más del 48% de nuestros ingresos viene del mercado internacional, y buena parte del feedback que guía el desarrollo de producto llega desde esta región”, dice.
El corazón operativo de HubSpot para América Latina late en Colombia. Su equipo, mayoritariamente remoto, está distribuido en distintas ciudades del país, pero funciona como una unidad que presta servicios a toda la región.
“El equipo que cubre Latinoamérica está en su gran mayoría basado en Colombia”, explica Clavijo. “Y desde aquí damos servicio a todos los países, con soporte nativo en español, portugués e inglés, en horarios locales y con llamadas ilimitadas sin costo”.
El modelo híbrido combina venta directa con una red de partners que acompañan la implementación, capacitación y adopción de la plataforma.
“Tenemos partners de implementación, de conocimiento y alianzas con diversas instituciones para mostrar lo que hacemos y que más empresas adopten tecnología”, añade.
Esa estrategia no solo ha permitido crecer con rapidez, sino también reducir el tiempo de despliegue. Mientras otras plataformas pueden tardar un año en implementarse, HubSpot promete velocidad y simplicidad.
“Nuestra implementación promedio toma menos de 90 días para más del 80% de los clientes”, afirma Clavijo. “Y lo más importante: 87% de los usuarios comienzan a usarla diariamente en los primeros 12 días. Ese nivel de adopción es lo que nos diferencia”.
En un ecosistema dominado por gigantes como Salesforce y Oracle, HubSpot encontró su ventaja competitiva en la usabilidad.
“Nos dimos cuenta de que subir a una plataforma tradicional era costoso, enredado y muy técnico. En un año el mundo cambia; un CRM no puede tardar tanto”, sostiene Clavijo.
La compañía, fundada en 2006 por Brian Halligan y Dharmesh Shah, valuada en US$23.000 millones en la Bolsa de Nueva York, irrumpió con la filosofía del inbound marketing (atraer clientes con contenido valioso y no intrusivo), pero ha evolucionado hacia un ecosistema integral de CRM que incluye marketing, ventas, servicio, datos, contenido y comercio electrónico.
“Nuestro producto es unificado”, explica Clavijo. “Todos nuestros hubs se interconectan. Si lanzamos algo nuevo, como los agents o los briefs impulsados por inteligencia artificial, funciona desde el primer día, sin conectores adicionales ni costos extra”.
El impacto de HubSpot en América Latina va más allá del marketing. Clavijo resume su propuesta como un ciclo completo: atraer, vender, servir y fidelizar.
“El caso de uso principal es la atracción: cómo comunicar que tu marca existe, conocer quiénes son tus clientes y automatizar esa relación. Luego está la experiencia de venta: que sea fácil, personalizada, asistida por IA. Y después el servicio al cliente, que ya no se trata solo de resolver un ticket, sino de anticiparse a los problemas antes de que ocurran”.
Entre los sectores más activos están educación, automotriz, bienes raíces y finanzas: “Funciona mejor donde el lifetime value es alto y el costo de adquisición también. En Colombia tenemos grandes casos como Famisanar, Sigo y Finanzas Personales”.
IA y el nuevo marketing
El auge de la inteligencia artificial ha transformado también la forma en que HubSpot concibe el marketing.
“Nos dimos cuenta de que el futuro está en los modelos de lenguaje como Claude, Gemini o ChatGPT, y que el marketing debía repensarse completamente”, señala Clavijo.
De esa reflexión surgió el concepto de loop marketing, una metodología cíclica en cuatro etapas: definir, adaptar, conectar y refinar.
“Ya no se trata solo de escribir un blog o enviar un correo. Se trata de crear experiencias personalizadas, omnicanales y optimizables, que se retroalimentan constantemente”, apunta.
En la práctica, eso significa un CRM que no solo almacena datos, sino que los usa para generar acciones automáticas y predictivas.
Este año, HubSpot ha presentado herramientas como Loop Marketing, Breeze Agents y Breeze Assistant, integraciones con OpenAI y Monday.com, y un nuevo Data Hub que consolida la información de clientes de manera inteligente.
El desafío de la región, reconoce Clavijo, no es tecnológico sino cultural.
“El primer obstáculo es mental. En Latinoamérica todavía existe la idea de que tecnología es igual a costoso. Nosotros queremos romper ese paradigma. Cualquier empresa puede empezar gratis, cargar millones de contactos y luego escalar a medida que ve el valor”, complementa.
La otra barrera es de actualización. “Hoy cualquier profesional debería dedicar al menos un par de horas semanales a aprender. Antes podías pasar seis meses sin ver qué pasaba en el mercado y sobrevivir. Hoy, un mes es demasiado. Cada semana sale una nueva versión de algo mejor”, añade.
Esa mentalidad de mejora continua explica por qué HubSpot eligió a Colombia como su base operativa regional: un país con talento técnico, vocación digital y cercanía cultural con los mercados de habla hispana y portuguesa.
“Nos sentimos muy cómodos lanzando desde Colombia hacia toda Latinoamérica”, concluye Clavijo. “El mercado está madurando rápido, los clientes están adoptando tecnología con una velocidad increíble y, sobre todo, están exigiendo simplicidad. Y ahí es donde HubSpot se siente como en casa”.
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