El ‘compre ahora, pague después’ distorsiona el valor de la compra entre los consumidores

El auge del modelo “compre ahora, pague después” (BNPL, por sus siglas en inglés) está transformando el comercio digital y el financiamiento del consumo en distintos mercados. Mientras en el Reino Unido la autoridad financiera confirmó que este mecanismo quedará formalmente regulado desde el 15 de julio de 2026, en Colombia comienzan a surgir evidencias sobre cómo estos sistemas influyen en la forma en que los consumidores perciben y recuerdan sus gastos.

Un estudio realizado por la firma de investigación Sinnetic, basado en 1.400 encuestas presenciales a consumidores entre 24 y 37 años en ciudades como Bogotá, Medellín, Cali, Barranquilla y Bucaramanga, encontró que los métodos de pago diferido pueden distorsionar el recuerdo del gasto hasta en 36% frente al valor real pagado. El análisis se realizó en diciembre de 2025, un periodo marcado por promociones y alta actividad comercial, midiendo la diferencia entre el valor de la factura y el monto que el comprador recordaba haber pagado minutos después de la compra.

Los resultados muestran; cuanto más abstracto es el medio de pago, mayor es la distancia entre el gasto real y el percibido. En pagos en efectivo, la brecha de recuerdo se ubicó entre 2% y 8%, mientras que con tarjeta de crédito subió a un rango de entre 6% y 12%. En el caso del BNPL, la diferencia alcanzó entre 24% y 36%, un efecto que los investigadores atribuyen a la fragmentación del costo en cuotas que hace que el consumidor recuerde la mensualidad y no el valor total de la compra. 

Así mismo, el fenómeno está alineado con principios ampliamente estudiados en economía del comportamiento. Entre ellos, el llamado “dolor de pagar”, que se reduce cuando el desembolso se difiere en el tiempo; la contabilidad mental, que lleva a registrar las cuotas como gastos futuros; y el uso de atajos cognitivos cuando las compras ocurren bajo presión promocional.

Este tipo de mecanismos ya forma parte del ecosistema financiero del consumo en Colombia. Plataformas como Addi, Creditop y Sistecrédito han impulsado el crecimiento del BNPL en el comercio electrónico y en puntos de venta físicos, ofreciendo financiamiento inmediato que permite dividir el costo de una compra en varias cuotas.

Para el comercio minorista y las fintech, el atractivo del modelo es claro: al reducir la fricción en el pago, el BNPL puede aumentar la conversión de ventas, especialmente en temporadas de alto consumo. Sin embargo, el informe advierte que este mismo diseño puede elevar el riesgo de sobrecompra o de acumulación de compromisos financieros que el consumidor no percibe plenamente en el momento de la decisión.

Entre las posibles medidas para mitigar ese riesgo, se plantean mostrar con mayor visibilidad el costo total de la compra no solo la cuota, incorporar indicadores que sumen todas las obligaciones de pago diferido activas de un usuario y enviar recordatorios que destaquen el monto total comprometido.

Mientras mercados como el británico avanzan hacia marcos formales para este tipo de financiamiento, en Colombia el crecimiento de estos sistemas ocurre en un entorno sin una regulación específica enfocada en los efectos conductuales del pago diferido. De acuerdo con los autores del estudio, la forma en que se diseñan los instrumentos de pago no es neutral: influye directamente en cómo el consumidor percibe el costo y toma decisiones financieras.

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