El portal Statista GmbH, reveló que la ratio de cierre de ventas de las compañías en Latinoamérica es inferior al 3,26%, una cifra que podría aumentar exponencialmente si se siguen estrategias para escalar la facturación.



Así lo señala Jorge Conde, uno de los exponentes en estrategia de ventas Business to Business (B2B) en Latam, quien mencionó que, en efecto, las empresas tienen ratios de cierre de ventas muy bajos; es decir, se hace mucho esfuerzo y se cierran pocos negocios.



De acuerdo con el especialista, cualquier empresa puede construir un sistema de ventas que escale la facturación de su empresa y para lograrlo debe articular ciertas estrategias que garanticen que el embudo de ventas esté siempre lleno de verdaderas oportunidades de negocio.



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Por ejemplo, uno de los más grandes errores en ventas a nivel mundial es no calcular cuál es el esfuerzo de alcanzar o cumplir la cuota de ventas, es decir, si no sabes cuál es el esfuerzo que tienes que hacer para sobre-cumplir tu cuota de ventas, tampoco serás consciente del esfuerzo que debes entregar para conseguirlo. Por ello, agregó, hay que realizar una planeación estratégica de Forecast.



“Asimismo, se debe implementar una estrategia de territorios. Una vez que tienes claridad absoluta del esfuerzo que debes hacer en cada fase del embudo de ventas, debes diseñar una estrategia para tu territorio de ventas. Esto es, determinar ¿cómo posicionar tu propuesta de valor? ¿Cuál es tu mercado objetivo y quién no lo es? pero sobre todo ¿cómo elevar tu nivel de influencia en el mercado?”, detalló.



Aunado a ello, Jorge Conde quien es experto en llenar embudos de ventas B2B a través de su compañía Global Influence LLC, mencionó que para poder escalar la facturación de una empresa se debe contar con un sistema que genere leads calificados para tu equipo de ventas en piloto automático.



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“Este sistema de prospección consiste en crear una máquina vía internet que todo el tiempo está buscando leads calificados para la venta. Esto nos solamente nos ayuda a conseguir prospectos calificados sino también, nos ayuda a construir credibilidad y autoridad frente a un conjunto de personas para solucionar sus problemas de negocio”, explicó.



Además, Conde mencionó que es necesaria la calificación de prospectos, así como la planeación estratégica de cuentas.



“Siempre digo esto a mis clientes: no se trata de cuántos leads tienes en tu embudo de ventas, sino de cuantos acuerdos controlas. Dicho de otra manera, no se trata solo de cuantas primeras reuniones de ventas genera tu sistema de prospección, sino de cómo desarrollar un avanzado control del proceso comercial desde el principio”.



Jorge Conde cuenta con una amplia experiencia construyendo sistemas de ventas B2B, diseñando estrategias de creación de PIPELINE, entrenando equipos de ventas de alto rendimiento y llenando embudos de ventas para importantes compañías en sectores como las telecomunicaciones, servicios de tecnología, automotriz, retail y, sobre todo, tecnologías emergentes.



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Jorge Conde, experto en estrategia de ventas Business to Business (B2B) en Latam. Foto: Archivo particular.

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¿Qué estrategias de venta B2B seguir para escalar en facturación y valor?

Humberto Herrera, CEO de Blackwell Strategy, firma especializada en el incremento de ventas a través del Social Proof, explicó que el permitir a clientes potenciales probar un servicio sin costo y sin compromiso es una herramienta de venta que por sí sola puede duplicar las ventas.



Herrera explicó que, “todo punto de fricción entre el cliente potencial y la empresa reduce drásticamente los cierres de venta. Los consumidores somos cada día más exigentes, contamos con una mayor cantidad de información para decidir y somos mucho menos pacientes”.



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Como ejemplo, <a href="https://www.instagram.com/blackwellstrategy/" target="_blank" rel="noreferrer noopener">el mexicano señaló</a> que pocas son las industrias que han investigado tanto el concepto de Social Proof como el sector automotriz. En años recientes, la reconocida publicación norteamericana Autotrader realizó una extensa encuesta a miles de clientes en los Estados Unidos, sobre qué tan importante es el concepto de poder conducir el auto antes de comprarlo.



El estudio arrojó muchos datos valiosos, como por ejemplo que tres de cada cuatro compradores potenciales que realizaron una prueba de manejo, adquirieron el vehículo ese mismo día.



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Un dato que resalta dentro del estudio es, que la gran mayoría de los encuestados compartieron que estarían felices de poder realizar una “prueba de manejo” sin obligación de compra para decisiones que involucran mucho compromiso, incluyendo el poder probar un nuevo empleo (45%), una nueva casa (20%), e incluso una nueva ciudad (26%).



En este sentido, Herrera comentó que existe una gran oportunidad de que las y los empresarios entiendan que los consumidores deben de poder probar sus productos o servicios antes de comprometerse.



“Una de las herramientas de venta más poderosas que existen y al mismo tiempo una de las menos utilizadas por las empresas Business to Business (B2B), es el poder permitirle al comprador potencial experimentar el servicio sin costo y sin compromiso. Casos de estudio de diversas empresas muestran incrementos de hasta 100% o más en el porcentaje de conversión de los equipos comerciales. Es decir, con la misma cantidad de prospectos, los equipos de venta están duplicando sus ventas, esto es algo sumamente relevante.”, concluyó el ejecutivo.



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Humberto Herrera-BlackWell Strategies-Forbes Colombia

Permitir a clientes probar servicios sin costo duplicaría ventas: experto

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