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Banca abierta: Fintechs, usuarios y gobierno se benefician. ¿Por qué no ha sucedido?

Conozca más sobre esta alternativa que ofrece compartir, sin riesgo, información sobre sus finanzas y recibir asesoría profesional en pro de sus objetivos.

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Manejar dinero no es tarea fácil. Todos conocemos la sensación: entre más cuentas bancarias, tarjetas de crédito, débito y obligaciones, más complicado se vuelve tener control sobre él. De hecho, si comparamos la liquidez con la de un par de años atrás, esta parece cada vez menor aunque los ingresos permanezcan iguales o incluso aumenten.

¿Y si fuera posible pedir asesoría? Imagina poder compartir la información de tus obligaciones, tus cuentas y tus ingresos (sin poner en riesgo tu dinero) con una firma reconocida y comenzar a recibir sugerencias de expertos que te ayuden a aprovechar mejor las oportunidades del mercado y a evitar gastos innecesarios.

Esa es tan solo una de las promesas de la banca abierta (‘Open Banking’). ¿Qué tal si además, con un par de clicks, pudieras ver cuáles son las tasas más competitivas en el mercado para salir de esas deudas de tarjeta de crédito, o para acceder a un préstamo de vivienda o estudio en cuestión de horas en vez de semanas? 

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Entonces, si esto es posible, ¿por qué aún no sucede? Existen varios factores: seguridad, tecnología, el marco legal y, sobretodo, los incentivos. 

Seguridad:

La seguridad es sin duda el argumento más influyente. El elemento clave para que la banca abierta exista es la confianza. El usuario va a compartir su información financiera y es primordial que esté protegida. Dado que el fraude en Latinoamérica se ha disparado, la seguridad se convierte en un desafío.

Tecnología:

La tecnología es un obstáculo, aunque bastante superable. La banca abierta implica que grandes cantidades de información de diversas entidades estén disponibles y sean compatibles entre diversos sistemas. Para conseguirlo, dichas entidades deben contar con APIs (interfaces de programación de aplicaciones, por sus siglas en inglés) que básicamente permiten que otros sistemas con autorización accedan de forma segura a la información que tienen almacenada. 

Legislación:

La legislación es otro problema. En Latinoamérica no está al día en toda la región. Actualmente, no existe un marco legal para la banca abierta porque los gobiernos se mueven lentamente y, más aún, en relación con el sector fintech. La buena noticia es que existen avances fuertes en Brasil y también en México. En este último, recientemente se aprobó la llamada Ley Fintech, que obliga a las instituciones financieras a establecer interfaces de programación de aplicaciones informáticas estandarizadas que posibiliten la conectividad y acceso de terceros a la información de sus clientes.

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Incentivos:

Finalmente llegamos a la razón principal por la cual el proyecto de banca abierta no es una realidad en Colombia y Latinoamérica. 

Las grandes instituciones financieras, están desalineadas del consumidor. De hecho tienen un incentivo perverso para no avanzar el proyecto o detenerlo por el tiempo que sea posible. ¿Por qué? Adquirir un cliente es difícil, y fidelizarlo aún más. Con banca abierta el riesgo de que un cliente se vaya con otro es mayor ya que esto reduce las barreras de entrada y abre las puertas, literalmente, a que otros jugadores como fintechs, neobancos y hasta retailers vayan por sus usuarios. ¡Ojo! Aquí no se debe juzgar a la banca o tildar de malos actores per se. Pónganse en sus zapatos: la gran mayoría de emprendedores, al enfrentarse a la decisión de perder clientes si se actúa, o mantenerlos si no se hace nada, estaríamos quieticos por el tiempo que sea posible. 

El problema es que la falta de acción hace daño al cliente. Este recibiría productos diversos, educación financiera, mejores tasas en créditos. Además, aumenta el dinamismo del ecosistema fintech porque beneficia al pequeño y ágil startup. Basta con preguntar a fundadoras de fintech sobre cómo ven la legislación y la respuesta es unánime: “NO PUEDO ESPERAR”.

En un mundo donde este cambio es inevitable, los expertos en la industria entienden el reto como un riesgo calculado. “El modelo de banca abierta ofrece a los bancos la oportunidad de mantener e incrementar su base de clientes mediante la incorporación de diversidad de servicios de terceros con los que personalizar y hacer única su propuesta de valor”, dice Anirban Bose, responsable mundial de banca y mercados de capital de la consultora de tecnología Capgemini.

“Los bancos que no aborden la tendencia open banking de manera estratégica y no se posicionen corren el peligro de perder su papel de intermediarios con el cliente”. Así que ojo, que camarón que se duerme…

Predicción sobre el futuro:

Me atrevo a concluir haciendo una predicción obvia, otra probable, y una última sorpresiva:

Obvia: La banca abierta es inevitable, y apuesto que varios equipos en este momento lo están haciendo una realidad aún con los problemas planteados anteriormente. 

Probable: Pronto saldrán a la luz excelentes equipos que crearán la tecnología donde podremos compartir nuestra información financiera libremente y sin riesgo. 

Sorpresiva: Predigo además, que las grandes instituciones financieras colombianas y latinoamericanas, entienden que es una fuerza que no va a parar y, como dice el dicho, ‘si no puedes vencerlo, únete’. Su mejor estrategia será  que uno o varios bancos unan sus fuerzas con startups veloces para hacer este proyecto una realidad. 

Arranca la competencia, y entre las empresas, que gane la mejor. Para el consumidor la conclusión es definitiva, ya ganó. 

Startup de la semana:

Siguiendo con la línea de la banca abierta, como startup de la semana les quiero presentar a uno de los grandes equipos que están en esta carrera por traer la banca abierta a la realidad.

¿Quién es?

Prometeo

¿Qué hace?

Su tecnología es un grupo de APIs para conectar a grandes compañías y startups con grandes entidades financieras. 

¿Quiénes son sus fundadores?

Ximena Aleman, Rodrigo Tumaian y Eduardo Veiga

¿Por qué es cool? 

Porque literalmente replican el concepto de banca abierta y tienen un equipo técnico excelente. Si llegan a conquistar la región, gracias a ellos el sector fintech en todo Latinoamérica será más fuerte, y el consumidor final más feliz. 

Contacto:
LinkedIn: Daniel Bilbao
Twitter: @ddbilbao
*El autor es fundador y CEO de la empresa Truora, que tiene como objetivo combatir el fraude en Latinoamérica. Trabajó en la banca de inversión en Wall Street, es consejero y miembro de juntas directivas de varias ‘startups’ y hace angel investing.

Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes Colombia.

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Indignarse en Twitter no es activismo

Las generaciones ‘woke’, cada vez más activas o despiertas en redes sociales se quedan cortas a la hora de buscar soluciones reales para los problemas.

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Hoy me levanté viendo un video en Twitter de una entrevista. 

Se trata del infame video de una emisora radial donde, Fabio Zuleta, presentador, habla con su invitado sobre el precio que costaría comprar a una mujer en la costa norte de Colombia. El video es muy difícil de ver, es obscenamente gráfico en su descripción y habla sobre una práctica que solo podría describirse como trata de personas. 

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Si no lo han visto, aquí está, pero les advierto, es deprimente y repugnante. Lo comparto únicamente con la intención de contextualizarlos, pero no espero ni que lo vean completo. Para quienes ya saben de qué se trata, recordarlo seguro genera una sensación de rechazo visceral. 

Me pasé toda la mañana pensando por qué este video me había generado tantas emociones. Algunas, las esperaba sentir: rabia, frustración, indignación, tristeza. Otras, me tomaron por sorpresa. Sentí vergüenza y culpa.

La rabia y la frustración son obvias. Es indignante que en el año 2020 esta práctica de trata de personas sea tan común que un par de hombres puedan sentirse cómodos hablando al respecto al aire, en una emisora de radio.

En la entrevista se hace además la distinción entre mujeres de la costa norte “civilizadas” y “no civilizadas”, dependiendo del contacto que han tenido con la ciudad o áreas urbanas. Normalmente soy bastante cínico, pero que usted señor presentador, hable de “civilización” luego de decir, “yo quiero dejarla encerrada para que no se me la roben”, es aberrante. No solo es indignante que usted pertenezca al bajo porcentaje de colombianos que en teoría somos educados, es realmente aterrador. 

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Lo que dicen las cifras

En el mundo se estima que hay 2.5 millones de mujeres que sufren de trata de personas principalmente con objetivos sexuales. En Colombia desde 2013 se han registrado más de 500 casos. Si tenemos en cuenta la frescura con la que los hombres hablaron del tema, y las cifras nacionales e internacionales, no me extrañaría que esto pase con más de mil personas al año en nuestro país.

Estas cifras, aunque alarmantes, me parecieron impersonales. Pensé: “Ok, 500 casos desde 2013, pongámosle mil al año es un número alto, pero no es tan alto, ¿quizás sea un caso aislado?” “No, obvio que no,” me respondí, “Esto es un problema gravísimo y seguro la Procuraduría tomará cartas en el asunto. “Que les caiga todo el peso de la ley”, dije como varios comentaron en Twitter.

Con mis cálculos y pensamientos, caí en cuenta que los números no nos tocan visceralmente las fibras como deberían. Quizás esa entrevista es lo que desafortunadamente nos toca oír para que reaccionemos. 

Activismo light

La conversación de Fabio Zuleta y su invitado es un síntoma de un problema social y cultural grave. “¿Qué progreso puede hacerse con las banderas de equidad de género, e igualdad de oportunidades, si todavía tenemos casos de esclavitud sexual en el país? ¡No podemos dejar que esto suceda! !Tenemos que hacer algo!”, me dije. 

Se me subió el pulso, dije un par de madrazos en voz baja, le mandé el video a 20 personas, a mi grupo de ingenieras para que se indignaran también, expresé mi desagrado en Twitter y pensé, “¿Cómo el mundo ha llegado a este punto?”

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Recordé las palabras de Barack Obama cuando se refería a las nuevas generaciones ‘woke’ (despiertas o activas) en la que me incluyo, y su relación con generar cambios. 

Esto dijo Obama: “Me da la impresión a veces, cuando estoy alrededor de gente joven (y esto es acelerado por las redes sociales), existe una noción de que la forma de fomentar cambios es juzgando lo más posible a otras personas y que eso es suficiente. Si ‘twitteo’ o escribo un hashtag sobre cómo alguien hizo algo mal o usó el verbo equivocado, puedo relajarme y sentirme bien conmigo mismo. Porque, “¿Viste lo activo que fui? Desafié a esa persona…” Pero eso no es activismo, eso no es generar cambios. Si lo único que haces es tirar piedras, probablemente no llegues muy lejos”.

Pocas cosas me describen a mí y a nuestra cultura supuestamente ‘iluminada’ como estar ‘woke’. Cuando en realidad lo que somos, es falsos activistas. 

Empecemos por mi activismo mediocre. Hice lo que sospecho hace la mayoría de nosotros. Compartí el tweet ¿y qué? Etiqueto a la Procuraduría, ¿y qué? ¡Es que hay que alertar a las autoridades! Eso lo puede hacer cualquier persona. Ahora, escribiendo este artículo, le estoy hablando de este tema a cuántas, ¿10 mil, 20 mil personas? ¿Y qué? ¿Qué pasa? ¿Qué hice? ¿Qué cambió? 

Esto que todos hacemos, indignarnos, compartir, esta columna que están leyendo, no es activismo, y no ayuda a solucionar los problemas de nuestra sociedad. 

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Desde que empecé a escribir esta columna he aprendido mucho sobre el poder de los medios, de formar opinión, el poder de la palabra. Pero también he aprendido sobre sus falencias. He aprendido que crear cambio requiere conversaciones uno a uno, y que no hay atajos independiente del megáfono que se tenga. 

Para generar cambios hay que actuar

Les pongo un ejemplo específico, mi último artículo, “La carrera del futuro” tiene como objetivo convencer a la máxima cantidad de personas (especialmente mujeres) que estudien ingeniería de sistemas, en vez de industrial. En mi empresa nos pusimos la meta de convencer 500 mujeres en 2020. Esta es una forma clara que hemos identificado para avanzar al país en materia económica y de equidad de género. La meta es pequeña, sí, pero la idea es crecer de esa base.

Esa columna tuvo la mayor acogida de cualquier cosa que he escrito, más de 10.000 visitas y me escribieron al email más de 100 personas contando sus historias y diciéndome que ojalá alguien les hubiera dado esa información cuando estaba en once del colegio.

 ¿Saben qué no pasó? No convencimos a una sola mujer de estudiar ingeniería de sistemas. 

Esa misma sensación indignación, o ese nuevo conocimiento suele ser pasajero. Dura lo que nos demoramos en hacer clic a la noticia siguiente o al próximo video chistoso. No arranca un proceso de mejora ni individual ni de la sociedad. A menos de que cuando veamos que algo está mal, tomemos acción deliberada (ojo, no un clic, o retweet, sino acción de verdad), no lograremos generar ningún cambio. 

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Siguiendo el ejemplo de las ingenieras. Viendo que escribir del tema no es suficiente, decidimos ir al a fuente y hemos hecho charlas directas en diez colegios (acabaremos el año con 50+). Los resultados aún son tristes: del objetivo de 500 no hemos llegado ni a 10. O por desinformación, o porque no soy lo suficientemente persuasivo, no lo sé. Pero estamos tomando acción y seguiremos intentando hasta que lleguemos.

Frente a las mujeres de la alta Guajira, y a la trata de personas en Colombia, confieso yo no estoy haciendo nada, y muy probablemente ustedes tampoco. Escribir un tweet, o este artículo, o taggear a la Procuraduría no vale. 

La acción que sí suscita cambios

Esto va a sonar impopular y posiblemente vaya en contra de los principios democráticos, pero votar o llamar a nuestros gobernantes es una acción minúscula. Obvio hay que votar, pero esto es el mínimo requerido, no nos exime ni nos da licencia para quejarnos del gobierno. El activismo y cambio social que necesitamos no necesita un cambio de leyes, o que “los poderes” hagan las cosas por nosotros. 

La responsabilidad de tener la sociedad que queremos es de cada una de nosotros y se mide en las acciones que tomamos. La indignación no es una acción. Donar plata puede que ayude algo, pero en la mayoría de los casos es un bálsamo para hacernos sentir un poco mejor. Cambiar, educar, dar ejemplo, ponerse un objetivo y cumplirlo como: “voy a crear una organización para informar sobre la trata y reducir los números en la población más cercana a mí”. Eso sí es acción.

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Por último, una invitación

Esto último es una invitación a hacer mejor uso del tiempo que tenemos disponible debido al Covid-19. Utilicen este tiempo para hacer no solo cosas productivas pero con impacto y significado para nuestra sociedad. 

Se debe empezar por entender que el problema existe. El siguiente paso es entender la magnitud del problema. El artículo del que saqué las cifras es de 2018, valdría la pena ahondar más. Pero listo, movámonos al siguiente paso. Definamos una meta y las actividades para alcanzarla. 

Para esto, se necesita la ayuda de todos. Este año aprendí la responsabilidad que tengo con esta columna de hacer llegar un mensaje que valga la pena oír. Pero difundir un mensaje es insuficiente, la sociedad nos necesita a todos para suscitar cambios importantes.

Hoy es más fácil que nunca enterarnos de lo que ocurre en nuestro país y en el mundo y sentir sorpresa, indignación y frustración. Nos preguntamos ¿Cómo es posible? Y nos desahogamos en una caja de texto. No es suficiente. Lo compartimos con nuestro círculo y expresamos nuestra inconformidad a las autoridades. No es suficiente: La sociedad que queremos exige de todos nosotros realizar los cambios que deseamos ver en el mundo. Y tú ¿Qué harás hoy para dejar al mundo un poco mejor?

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Economía y Finanzas

A las puertas de una gigantesca trampa de liquidez global

Las tasas de interés cayendo, el deseo del público por mantener efectivo y los bajos niveles de negociación en las bolsas del mundo son señales de que se avecina ese escenario.

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En su Teoría General de 1936, John Maynard Keynes habló de la posibilidad de que, ante tasas de interés excepcionalmente bajas, las personas prefirieran mantener exclusivamente efectivo (en vez de títulos de deuda).

En este caso, Keynes consideraba que la política monetaria habría perdido por completo su capacidad para estimular la economía. A este escenario es a lo que, eventualmente, se le conocería como una trampa de liquidez.  

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Los episodios de trampas de liquidez han sido tremendamente extraños en la historia económica. Keynes mismo reconoció no conocer ningún episodio de ellas a la hora de escribir la Teoría General. Por ello, éstas han pasado a ser un concepto algo mitológico dentro de las ideas económicas. Unas especies de bestias marinas, que devoran navíos enteros, de las que se advierte en los cursos introductorios de economía, pero que muy pocas veces hacen parte de la discusión real de política económica.

A riesgo de ser alarmista, siento que la coyuntura actual no puede interpretarse como nada diferente al inicio de una gigantesca trampa de liquidez global.

El primer indicio de que la bestia acecha es que las tasas de interés de intervención en el mundo industrializado han tocado cero y toda expectativa razonable sugiere que no subirán en el futuro cercano (ver gráfico). Si acaso, lo que harán las autoridades monetarias será profundizar, en terreno negativo, la reducción de éstas.

Fuente: BIS policy rate statistics.

De otro lado, ya son claras las señales del deseo del público por mantener posiciones dominantemente líquidas. El fortalecimiento del dólar y otras monedas fuertes, los bajos volúmenes de negociación en las bolsas del mundo, y las noticias diarias de grandes fondos de inversión sentados en pilas de efectivo, a la espera de la mejora en las condiciones económicas, indican el intenso apetito por liquidez de los grandes capitales.

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Y este apetito no se limita al mercado de capitales, los consumidores también están siendo excepcionalmente precavidos. El derrumbe en las ventas de bienes duraderos, como los automóviles, y el colapso del mercado de finca raíz en las principales ciudades del mundo son parte del mismo fenómeno.

Ahora bien, esta no es la primera vez que surge la preocupación de estar entrando a una trampa de liquidez en años recientes. Hace menos de una década, la crisis del Euro hizo pensar a muchos que la Unión Europea se enfrentaba a una trampa de liquidez.

De cierta forma así era, las tasas de interés también tocaron mínimos históricos, en muchos casos valores negativos, y la actividad económica tomó años en mostrar señales de recuperación. No obstante, a diferencia de lo sucedido en ese momento, hoy, la escala del problema es global. En particular, los mercados emergentes están en una situación equivalente. Si bien tienen aún algo de margen para reducir sus tasas de interés, las preferencias por liquidez no parecen ser muy diferentes. Es decir, la posibilidad de recurrir a deuda extranjera como sustituto del efectivo parece fuera de todo escenario razonable.

Así las cosas, la situación no es para nada sencilla. Las medidas de quantitative easing tampoco resuelven estructuralmente el problema. Ante la incertidumbre actual, el público sigue deseando sentarse las pilas de efectivo, sea el que sea el origen de éste. Consecuentemente, de los billones y billones de dólares inyectados a la economía por los bancos centrales de todo el mundo, pocos parecen estarse realmente transformando en decisiones activas de producción.

Más allá de si se cataloga o no como una trampa de liquidez, esta coyuntura requiere que el debate alrededor de la política monetaria empiece a reconocer las limitaciones que ésta tiene para reactivar la economía real. Y, no solo esto, es además imperioso reflexionar sobre los efectos indeseados de una sostenida política monetaria expansiva en un mundo en el que se nada en liquidez.

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LinkedIn: Javier Mejía Cubillos
*El autor es Asociado postdoctoral en la división de Ciencias Sociales de la Universidad de Nueva York- Abu Dhabi. Ph.D. en Economía de la Universidad de Los Andes. Investigador de la Universidad de Burdeos e investigador visitante en la Universidad de Standford.

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Las contiendas por la re-imaginación y reinvención del futuro

¿Para sobrevivir debemos poner límites o expandirlos? Quizás es momento de mirar el pasado para llevar a cabo las reflexiones sobre los dilemas de la relación de los humanos con el ambiente, y de esta manera decidir cómo “escribir el futuro”.

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No es con poca frecuencia que en los últimos tiempos se han agudizado los mensajes persuasivos que incitan a re-imaginarnos y que claman por la reinvención de las relaciones, aspiraciones, profesiones, productos, servicios, mercados, gobiernos, ciudadanos, empresas, universidades, y otras organizaciones.

En el año 2005, Charles C. Mann, periodista experto en temas científicos, publica su libro “1491: New revelations of the Americas before Columbus”, donde presenta las conclusiones de sus investigaciones en historia y arqueología, y con esto reevalúa los hallazgos más recientes sobre epidemiología, demografía, climatología, botánica, genética, economía, bioquímica, y ciencia del suelo, en las que demuestra con evidencias que los pueblos indígenas nativos antes de la llegada de Cristóbal Colón eran más numerosos, habían llegado al continente en múltiples olas migratorias, que eran más sofisticados culturalmente de lo que se había considerado anteriormente, que por siglos habían usado el fuego para modificar el entorno ambiental, el paisaje y las condiciones naturales para su beneficio, y que en algunas civilizaciones precolombinas, como por ejemplo los Mayas, habían agotado los recursos extinguiéndose de esta manera a causa de hambre y sed.

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Por ende, explica Mann, a diferencia de muchas otras investigaciones, a la llegada de los europeos a las Américas, el continente no era un idílico paraíso prístino, y que la población indígena se había eliminado debido a enfermedades, que habían interrumpido las sociedades y el control ambiental, y habían afectado la supervivencia y abundancia de muchas otras especies.  En 1941, Mann describe cómo el mundo descubierto por Colón estaba en transformación.

Luego, en el año 2011, Charles C. Mann escribe la secuela “1943: Uncovering the new world Columbus created”, donde describe los efectos globales de la llegada de Colón, explicando que quizás el intercambio colombino transatlántico en sus volúmenes y diversidad tuvo efectos irreversibles en la vida humana y animal, y fue el acontecimiento más importante después de la extensión de los dinosaurios, y es así cómo esto fue el comienzo de la era biológica del “homogenoceno”, uno de los rasgos del antropoceno caracterizado por la homogenización de la producción alimenticia, las herramientas y las enfermedades.

El autor de los dos libros mencionados, publica en 2018 “The Wizard and the Prophet”.  En este libro, dos científicos del siglo XX enfrentan sus propuestas para darle forma a un futuro que asegure la existencia de la humanidad. Cada uno de ellos, desde radicalmente diferentes puntos de vista, nos da elementos intelectuales que parecieran ser contradictorios para entender nuestros dilemas ambientales con relación a los cuatro elementos: tierra (agricultura para los alimentos), agua (disponibilidad de agua limpia), fuego (energía), y aire (cambio climático).

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Por un lado, el Profeta es representado por el ornitólogo y ecologista William Vogt (1902-1968), quien en su libro “Camino a la supervivencia” (1948) explica los límites de los recursos del planeta, y explica cómo si la humanidad no reduce drásticamente su consumo, estamos condenados a desaparecer por hambruna masiva, y con esto propugna la idea del control de la población y la reducción del uso de recursos como la única manera para prevenir los desastres ambientales.

Bajo la visión del “ambientalismo apocalíptico”, como la llamó la demógrafa Betsy Hartmann, si la humanidad no reduce el consumo, el crecimiento poblacional y su apetito arrollaran a los ecosistemas de la Tierra.

En el otro lado está el Mago. El mago es representado por el agrónomo, genetista y Premio Nobel de la paz, Norman Borlaug (1914-2019), el artífice de la “Revolución verde” para la producción masiva de alimentos luego de la Segunda Guerra Mundial, cuya visión es que la ciencia y la tecnología aplicada correctamente puede ayudarnos a solucionar los actuales problemas. Bajo la visión tecno-optimista de Borlaug, innovar y prosperidad económica pueden ayudar a la humanidad a reinventarse.

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Explica Mann, que ambos científicos presentan argumentos y propuestas diametralmente divergentes no sólo para sobrevivir como especies, sino para desenvolvernos. Las dos posiciones provienen de sistemas de modelos de desarrollo diferentes y de conjuntos de principios morales y valores que difieren entre sí.

Tanto la una como la otra suponen de toma de decisiones que representan prácticamente “un gran salto de fe” hacia lo desconocido, pero que básicamente nos lleva a la pregunta ¿cómo imaginamos el futuro que queremos y cómo deberíamos reinventar la sociedad, los mercados y los gobiernos?

Transitar hacia cualquiera de las empinadas sendas, la que considera los límites finitos y la conservación, conexión entre especies y la preservación como el camino al futuro; y la que considera posibilidades inagotables, suponen cambios radicales, que requieren colosales renuncias.

Contacto:
LinkedIn: María Alejandra Gonzalez-Perez
Twitter: @alegp1
*La autora es profesora titular de la universidad Eafit. Es presidente para América Latina y El Caribe de la Academia de Negocios Internacionales (AIB). PhD en Negocios Internacionales y Responsabilidad Social Empresarial de la Universidad Nacional de Irlanda.

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B2G: Como pequeñas startups pueden vender a Gobiernos

No es necesario ser una empresa gigante para poder encontrar en el Estado un potencial cliente. Acá algunos consejos para que se aventure si desea hacerlo.

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Las ventas de empresa a gobierno, (Business-to-Government), no se limitan a contratos multimillonarios. Casi todos los gobiernos compran a todo tipo de empresas, y los acuerdos pueden ser tan pequeños como unos pocos cientos de dólares al mes, la gran diferencia radica en el potencial que está detrás de empezar a hacerlo. Cuanto antes mejor.

Ahora bien, no quiere decir que todas las empresas exitosas deban hacerlo, pero definitivamente es un camino interesante de evaluar. Yo personalmente conozco startups ejemplares que han gestionado su expansión regional logrando crecimientos increíbles especializándose en este tipo de acuerdos.

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Un gran ejemplo de esto es Truora, una startup dedicada a resolver el fraude en Latinoamérica que con pocos años de nacida ha logrado empezar a trabajar en conjunto de los gobiernos más grandes de la región.

Dicho esto, este artículo explora el mundo del B2G y cómo las empresas de todos los tamaños, (incluso pequeñas empresas emergentes como startups), pueden obtener grandes contratos gubernamentales utilizando el enfoque correcto. Expondré mi experiencia referente a dónde encontrar oportunidades, cómo cerrar acuerdos gubernamentales y por qué B2G es un espacio que está listo para ser interrumpido.

¿Dónde?

Para empezar es importante saber que todos los gobiernos en general mantienen un landing page con un buscador de oportunidades de contratación para que las empresas encuentren oportunidades en diferentes instancias.

Estos portales no son difíciles de encontrar y búsquedas en Google como “contratación estatal” las presentan como primer resultado. En Colombia por ejemplo el portal es Colombia Compra donde se pueden ver todos los procesos, requisitos, oferentes y demandantes de todos los contratos que tiene el estado Colombiano.

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¿Cómo?

La realidad es que el gobierno parece impenetrable, con pesadillas burocráticas, presupuestos ajustados y contratos locos. Casi de manera inmediata surgen interminables preguntas que evitan que la mayoría de la gente considere al gobierno como un cliente.

En muchos sentidos, vender al gobierno es un territorio desconocido para las nuevas empresas. Es el camino no tomado. No obstante, precisamente debido a que nadie realmente entiende cómo venderle al gobierno, es una gran oportunidad abrir un camino, salir y realmente hacerlo. Lo curioso es que toda la información paso a paso está en los portales anteriormente mencionados de manera meticulosa.

¿Qué se necesita para vender al gobierno? Llenar documentos, formularios y tener llamadas con las personas encargadas de evaluar los procesos, pero en términos generales es paciencia por encima de cualquier otra cosa.

Vender al gobierno es mucho más que solo hacer un trato transaccional. Se extiende más allá del apretón de manos. Es un proceso largo que requiere de trazabilidad sobre todas las cosas.

Es totalmente indispensable tener una herramienta que ayude a realizar un seguimiento automático de cada punto de contacto con los clientes potenciales y que ofrezca total transparencia al equipo, sin sobrecargar el proceso de ventas con mayor complejidad. En Fitpal usamos Pipedrive, que nos permite hacerlo por 12 dólares al mes, pero hay cientos de softwares para hacerlo.

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¿Qué esperar?

En general, los empleados del gobierno se mueven más lentamente y no reciben incentivos por acelerar los procesos de compra en la gran mayoría de los casos, por lo que es vital no presionar a la venta con descuentos u otras tácticas. El ritmo de la venta depende de las normas establecidas y los empleados reflejan esas normas. El valor vende, los descuentos no.

Esta es una lección de la que todos podemos aprender.

Para concluir, es clave ver más allá de solo cerrar el trato y los parámetros inmediatos de la transacción. Es vital entender cómo se puede proporcionar soluciones reales y duraderas para todos nuestros clientes, B2C, B2B ó B2G. En última instancia, saber cuándo avanzar, cuándo ser paciente y cuándo esperar su tiempo, depende de lo ordenados y diligentes que seamos para documentar el proceso y llevarlo a la línea de meta.

Contacto
LinkedIn: Santiago Aparicio
*El autor es cofundador de Fitpal,la plataforma que permite acceder a una oferta de más de 90.000 servicios deportivos (clases y gimnasios) en un solo lugar y por un costo fijo mensual.

Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes.

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Claves para mantener la operación en tiempos de crisis

El aislamiento obligatorio ha significado uno de los retos más grandes para las empresas, que luchan por mantener su flujo de caja. Algunos consejos sobre cómo hacerlo.

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Hace un poco más de dos meses empezó el aislamiento preventivo en Colombia y, con su llegada, uno de los retos más complejos para la mayoría de las empresas del país. Desde mi experiencia como COO he navegado una tormenta en tiempo récord, acomodando a Symplifica, empresa de la que soy cofundadora, a esta nueva realidad.

A continuación, les voy a compartir algunas claves que he descubierto en este proceso y se que pueden de ser de gran utilidad para emprendedores y gerentes, que están enfrentando esta situación desde sus compañías.

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En el momento que le hacemos frente a una crisis como el Coronavirus es importante tener muy claras las finanzas de la compañía. Si bien, esta situación nos cambió los planes, el dominio adecuado de la situación financiera debe ser el punto de partida de todas las decisiones que se tomen.

Para ser asertivos en este planteamiento, es sincero iniciar preguntándose ¿Cómo está el flujo de caja de la empresa? El manejo de la crisis se aborda de manera diferente en una empresa que ya logró su punto de equilibrio, a otra que tiene una quema de dinero sustancial para el mantenimiento de su operación o una que estaba ad-portas de iniciar una ronda de inversión.

El panorama cambió y, por lo tanto, lo primero que se debe cuidar es la caja lo mayor posible. Para mantener la operación a flote, en este punto es necesario renegociar todos los contratos con proveedores, reducir los gastos innecesarios y mantener el equipo que es sustancial y crítico en la operación del negocio. Seguramente las empresas que aún no se encuentran en punto de equilibrio se verán forzadas a buscarlo, teniendo en cuenta la desaceleración de la inversión.

En este proceso de reducir la quema de dinero seguramente se tendrán que tomar decisiones complicadas, mi recomendación es celeridad y realismo en estas decisiones, la mayoría de los sectores entraron en modo supervivencia y es clave cuidar los recursos disponibles al máximo para poder superar este momento. 

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Al analizar la operación de la empresa es fundamental entender si se encuentra en alguno de los sectores que se han beneficiado de la pandemia o dentro de las excepciones vigentes permitidas. Si la empresa puede operar de manera natural en esta coyuntura, se deben ajustar rápidamente protocolos de bioseguridad y estrategias que aumenten la seguridad de los colaboradores.

Este ha sido el caso de las empresas de productos de primera necesidad como supermercados, también de domicilios y productos digitales.

En los casos donde la empresa no se encuentre totalmente habilitada para operar en la crisis, se deben buscar esas palancas que ayuden a establecer estrategias ágiles para adaptar y generar ventas. Este es el caso por ejemplo de restaurantes que no tenían domicilios y los habilitaron o de empresas de confección que cambiaron su habitual producción a elementos que apoyen el sector salud.

Al buscar habilitadores de la operación, una estrategia que es muy útil es la búsqueda de alianzas estratégicas. Estos aliados pueden jugar un papel fundamental. En términos del producto son una manera ágil para resolver las nuevas necesidades de nuestros clientes. En términos comerciales es una de las formas de traer leads de una manera costo eficiente.

Por último, como líderes es importante tener plena conciencia del termostato emocional de la compañía. No conectarse ni entender las emociones individuales y colectivas genera depredadores invisibles de la pasión y el compromiso, más aún en tiempos de crisis. Por lo tanto la comunicación fluida, la transparencia y la construcción de confianza en en equipo, también son pilares fundamentales para operar en tiempos de crisis.

Contacto:
LinkedIn:Salua García Fakih
Twitter: @Saluagf

*La autora es Cofounder de la plataforma Symplifica, que trabaja por lograr la formalización de los empleados del hogar en Colombia. Founder de Emprendedora sin Filtros, proyecto que promueve el emprendimiento a través de Instagram. Cuenta con un máster en Emprendimiento e Innovación de la Universidad del Rosario, Máster en Liderazgo de EADA Barcelona y es Especialista en Marketing de EAFIT.

Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes Colombia.

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