Pasos a tener en cuenta a la hora de diseñar la ejecución de tu startup

Hace varios años, me acuerdo perfectamente cuando quería lanzar mi primera empresa o startup. Todo el tiempo me preguntaba ¿Uno como emprendedor debería tener un plan de negocios súper estructurado para poder lanzar o si en cambio, sólo debía tener una idea de negocio que encaje como solución de un dolor o un problema en un determinado mercado o sector económico?

A lo largo de mi experiencia he podido concluir que esta respuesta podría tener lugar a un mix de ambos factores en el que se estructure unas bases esenciales de tu negocio a futuro, pero sin descuidar la agilidad y rapidez que debe tener un emprendedor para poder salir a validar, testear y probar muchas hipótesis de mercado.

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Hoy quiero compartir con ustedes un framework o esquema mental que me ha servido a la hora de tener una preparación y planeación de mi negocio en etapa muy temprana, que me permitirá tener una visión bastante clara de mi negocio y una planeación estratégica razonable para mis futuros inversionistas o aliados estratégicos.

He tenido la fortuna de hablar con muchas personas y emprendedores. Muchos de ellos tienen un común denominador y es que han cometido varios errores a la hora de lanzar o ejecutar sus empresas / startups. Varias, incluyéndome, en etapas de ideación y estructuración del negocio, creemos que simplemente con tener una idea general del posible negocio bastará para lanzar y ejecutar todo un proyecto de alto impacto que nos permitirá tener una sostenibilidad a mediano y largo plazo.

Es ahí donde tenemos que aprender una gran lección que adquirir a través de los años. Nosotros como emprendedores debemos tener una noción mucho más profunda de nuestra compañía, donde el mercado, el panorama de nuestros posibles competidores y nuestro road map tenga una estructura y planeación anteriormente analizada. A continuación, les explicaré cada una de ellas.

1. Analiza el tamaño del mercado

Uno de los puntos claves a la hora de crear cualquier startup o empresa es saber si el mercado tiene una oportunidad suficientemente grande y penetrable. Varios informes relacionados con fracasos en las startups concluyen que no tener un mercado suficientemente enorme hace que tu probabilidad de éxito sea muy baja. Muchas empresas que hoy en día son consideradas ‘Billion Company’ han tenido un común denominador y es su oportunidad de mercado.

Normalmente, es un nicho con un tamaño de mercado inmenso, su facturación anual está por encima de los ‘Billions Dollars’ y sus proyecciones son realmente prometedoras como tendencia a futuro.

Se recomienda siempre tener claro el esquema TAM, SAM, SOM. El primero significa Total Addressable Market, es decir que tan grande es este posible mercado. Ojo tanto a nivel mundial, como a nivel continente y finalmente local. Seguido de esto, tenemos el Serviceable Available Market. Este consta de ¿a qué proporción podré llegar con mi producto o servicio? Finalmente, tenemos el Serviceable Obtainable Market, el cual es el mercado objetivo. Acá hay preguntas como: ¿Quiénes son mis compradores potenciales? ¿Cuál es el nicho de mercado en específico? A continuación daré un ejemplo para aterrizar mucho mejor el concepto.

Ejemplo ilustrativo del mercado Netflix:

• TAM (Te enfocas en tu tamaño de mercado) — Total del mercado de suscripciones de vídeo
• SAM (Te enfocas en tu tecnologías, producto o servicio) — Total del segmento del mercado de suscripciones de video
• SOM (Foco en un mercado realista) —  Venta del servicio de suscripciones de TV.

Por último, siempre ten una estimación posible de tu mercado atacado. Eso te permitirá saber cuántos clientes deberás tener para convertirte en una ‘Billion Company’ en 10 años. También, no olvides analizar si este mercado que vas a atacar será tan grande que te permitirá no solo enfocarte en una cosa, sino tener varias salidas para explorar nuevas verticales dentro del mercado. Acuérdate, este es un camino largo y lleno de supuestos e hipótesis por probar.

2. Examinar tu escenario de competencia

Siempre es bueno recordar que hoy en día a nivel mundial ya han lanzado miles de empresas con un enfoque muy parecido al tuyo. Es por esto que, es importante observar muy bien los referentes mundiales de tu idea o modelo de negocio. Grandes ventajas podrás sacar de este ejercicio donde resolverás varias dudas operativas que tengas de tu startup, entender cómo y cuál ha sido el recorrido y estrategia que estas compañías han implementado para tener el crecimiento que hoy en día tienen.

No olvides también, qué ejecuciones han iterado y qué aprendizajes han tenido de esto. Recuerda, esta es una oportunidad inmensa para tener un recorte en tu curva de aprendizaje y ver cómo no cometer los mismo errores que en el pasado tuvo tu competidor.

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Deberás tener una postura muy analítica. Pregúntate ¿Este competidor tendrá miras en llegar a tu país? ¿Por qué no ha llegado? ¿Este competidor entiende las dimensiones culturales y el contexto de negocios de tu mercado potencial? Al final necesitamos saber cuál será tu ventaja competitiva frente a ellos. Recuerda no hay empresa que resista a un competidor con gran cantidad de personas y recursos. ¿Cuál será ese diferencial o approach que tendrás para poder batallar contra ellos?

3. Construye un modelo financiero aterrizado

Muchos emprendedores suelen tener controversias con los modelos financieros. Varios de ellos creen que lo que uno plantea como supuestos financieros en un 80% suelen no ser reales. Debo confesar que esto es verídico. Sin embargo, eso no quiere decir que, nosotros como emprendedores debemos hacer este ejercicio para tener una visión mucho más profunda y minuciosa de la compañía. Una recomendación que puedo dar es tener claros los posibles escenarios a futuro (optimista, medio, realista), esto te permite tener una idea clara de cómo deberás construir tu road map o estrategia de compañía.

Trata también de hacer proyecciones a mediano y largo plazo. La combinación entre planeación y ejecución son ideales para darle credibilidad al emprendedor sobre sus posibles inversionistas. Mantener siempre tu enfoque en los ‘units economics’ del negocio (CAC, LTV, Churn, Burn Rate, MoM, ARR, Márgenes brutos y netos).

4. Revisa si el problema es suficientemente atractivo

Desde mi punto de vista, si quieres tener un producto o servicio ganador deberás tener un fanatismo por encontrar los pain points claros en un determinado nicho o mercado. Esto se resume en identificar si esa oportunidad de mercado o problema son inmensamente lamentables que nuestros clientes estarían dispuestos a pagar por ello. O mejor aún, ¿es este dolor suficientemente recurrente, caro y urgente que daría lo que fuera para tener una solución inmediata?

5. Desarrolla tu road map a uno y tres años

Ojo, no se trata de tener un plan de negocios súper sofisticado. Se trata de tener las bases claras y una planeación estratégica convincente. Piensa en procesos como: El GoToMarket (B2B, B2C, B2G), plan de inversión en corto, mediano y largo plazo. Tu flujo de caja del negocio y el plan de colaboradores que te ayudarán en la consolidación del proyecto. Canales de adquisición, estrategia comercial y de mercadeo. Qué no haga falta las visiones de producto.

Un inversionista siempre se fijará en el nivel de maduración del emprendedor. Ten presente que entre más tengas clara tu visión de mercado y la ruta del negocio, más confiabilidad le darás para que puedas convencerlo de esta gran oportunidad que tú le estás planteando.

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A manera de conclusión, puedo decir que este framework me ha servido para aterrizar muy bien mi idea y modelo de negocio cuando estoy en la etapa de pre-elaboración. Nunca descuides a tus competidores, de ellos puedes sacar muchos insight y retroalimentación. Además, siempre deberás de evaluar el timing de tu compañía. Muchas empresas pueden tener un mercado inmenso, road maps claros, proyecciones y modelos financieros, pero cuando tu mercado no está preparado para tu producto, éste podrá ser un destructor de tu compañía.

Contacto
LinkedIn: Mateo Marulanda Restrepo *
Twitter: @matmaru1
*El autor es Head of expansion de Pluria LatAm. Mentor de la Cámara de Comercio de Bogotá y del Colegio de Estudios Superior de Administración CESA. Ángel inversionista en startups en etapa temprana. Me fascina escribir sobre Startups, reclutamiento & cultura, trabajo remoto, futuro del trabajo, hacks para first time founders y aprendizajes de mis emprendimientos.