“La gran apuesta es ser rentables, tenemos caja para más de tres años”: CEO de Tul

Tul, la plataforma de comercio electrónico que abastece ferreterías iba a la velocidad de la luz. En cuestión de meses de haber sido fundada había abierto más de diez ciudades en cuatro países y había atraído a jugosos fondos de capital de riesgo para escalar.

A principios de 2022 habían recaudado US$181 millones en una ronda de inversión en Serie B, una de las más altas en América Latina y a su vez escasa, porque casi paralelamente empezaba un invierno de startups, que tuvo su origen en la alta inflación y las altas tasas de interés, ralentizando el acceso al capital y definiendo unas nuevas reglas de juego, que vinieron con olas de despidos que sacudió desde las más grandes compañías tecnológicas hasta las más pequeñas. La digitalización que había explotado en la pandemia se había ralentizado.

Tul no fue la excepción. Mientras estaba arrancando su incursión en Brasil, tuvo que cerrar sus operaciones en Ecuador. Y antes de acabar el año, hubo despidos en el equipo tanto en Colombia como en México. Sin embargo, Enrique Villamarín, cofundador y CEO de Tul, sostuvo en entrevista con Forbes que lejos de estar quebrados, como se comenta en la calle, tuvieron un cambio de estrategia consecuente con la nueva realidad.

“Cuando levantamos esa ronda de inversión estábamos previendo este invierno. Nos tocó tomar decisiones muy duras, cerrando geografías que no veíamos como hacerlas rentables en el corto plazo, cerramos productos y servicios”, dice Villamarín. “Miramos todas las áreas buscando eficiencias y redireccionamiento de nuestro footprint logístico”.

Ahora están atendiendo a más de 30.000 ferreteros latinoamericanos, realizando más de 4.000 visitas diarias en Colombia, más de 5.000 visitas semanales en México y ganando tracción en Brasil.

Para la revisión analizaron cuánta gente había en cada una de las áreas, cuáles eran las categorías que estaban funcionando y escuchando a esos empleados que no estaban tranquilos con el mundo de las startups.

“No era un tema de caja, era un tema de productividad”, asegura Villamarín. “El 100% de las personas que ya no están en la compañía tuvieron acceso a un paquete de salida”.

En este tiempo, también solicitaron un crédito de $38.000 millones (en pesos colombianos), cuyo objetivo principal, según Villamarín, es que les ayude a construir historial crediticio para la empresa.

Con el nuevo rumbo, desde Tul alegan que llevan varios meses con márgenes de contribución positiva que cubren “buena parte” de los costos variables de la compañía.

“Eso es muy bueno porque todos los ajustes que hemos hecho han servido”, agrega Villamarín. “Esperamos cerrar siendo cash positive. Todo esto nos ha traído eficiencia. A finales de 2021 teníamos tres años de caja y hoy nos quedan más de tres años de caja. A eso nos hemos dedicado y ojalá no tengamos la necesidad de buscar más rondas de inversión”.

La evolución del negocio

Enrique ha observado que el cliente ferretero cada vez más está acostumbrado al mundo digital. Ellos, que iniciaron operaciones en medio de la pandemia, tenían que visitar presencialmente a todos los usuarios para enseñarles a usar la aplicación, hoy solo ocurre con el 40%. “Antes nuestro mundo era 100% efectivo, hoy es 65% digital. Y en Brasil es 100% digital”, afirma.

El CEO de Tul cuenta además que han estado proporcionando a proveedores de la industria de la construcción información de mercado “que antes no existía”.

Y con inversionistas que los empujan a trabajar en factores medioambientales, sociales y de gobierno (ESG, por sus siglas en inglés), adelantan alianzas con fundaciones y trabajos en algunos barrios enfocados en mejoramientos de vivienda.

“La gran apuesta es ser rentables”, reitera Villamarín. “Y hacerlo entendiendo cómo entregamos más valor a ese cliente. Es un foco en el cliente, por lo que no habrá más expansión geográfica ni nuevas líneas de negocio. Estamos en cómo ayudamos al ferretero a que venda más, ayudándoles a que tengan acceso a financiamiento y a que nos compren de una forma eficiente”.

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