SaaS vertical en América Latina: oportunidades y desafíos en un mercado emergente

América Latina está experimentando un auge tecnológico significativo, especialmente en el sector del software como servicio (SaaS, en inglés) vertical. Según un informe de EBANX, la región de América Latina es el mercado de SaaS y cloud de más rápido crecimiento en el mundo, con un ritmo de crecimiento del 28% anual hasta 2026.

Este escenario ofrece oportunidades únicas para las empresas de SaaS enfocadas en soluciones localizadas, particularmente en industrias tradicionalmente menos digitalizadas. Y el SaaS vertical es la nueva tendencia que está ganando atención, por buena razón. 

¿Qué es el SaaS vertical? 

¿Por qué el SaaS vertical es tan importante? SaaS es un modelo de distribución de software en el que las aplicaciones se alojan en la nube y se ponen a disposición de los usuarios a través de internet. Hay dos variaciones principales del modelo: SaaS horizontal y SaaS vertical. Primero, el SaaS horizontal proporciona software que una amplia gama de industrias puede utilizar. Ofrecen opciones para cumplir las necesidades generales de negocio, como correo electrónico, contabilidad, y más. Algunos ejemplos incluyen Gmail, Slack, y Salesforce. 

Entonces, a diferencia de SaaS horizontal, plataformas hechas en un modelo de SaaS vertical están diseñadas específicamente para un sector o industria particular. Este tipo de SaaS se centra en las necesidades y procesos únicos de una industria específica, ofreciendo funcionalidades y herramientas personalizadas para ese sector. Por ejemplo, hay una compañía que mencionaré, Veeva Systems, que opera exclusivamente en la industria farmacéutica. 

La ventaja principal de las empresas de SaaS vertical es que tienen una mayor probabilidad de éxito al ingresar a nuevos mercados en comparación con las empresas de SaaS horizontal. La razón es bastante simple. El mercado de SaaS horizontal ya está saturado. Por ejemplo, digamos que quieres iniciar una empresa que ofrezca un software de contabilidad genérico que cualquier industria pueda usar. Vas a enfrentarte a mucha competencia, y será difícil destacar y atraer nuevos clientes. El SaaS vertical hace que el mercado al que te diriges sea más específico, y al hacer eso, te permite concentrarte más en la audiencia específica a la que te estás dirigiendo y en sus necesidades particulares, para que puedas construir una base de clientes más leal e interesada.

Estrategias para el éxito

Entonces, imaginamos que hayas empezado a crear un startup de SaaS vertical en Latinoamérica. ¿Qué puedes hacer para asegurarte de estar aprovechando al máximo las oportunidades ofrecidas en el mercado?

Diría que hay cuatro cosas principales en las que concentrarse. El número uno es un enfoque muy específico en el problema del cliente. En particular, la ventaja a menudo va para las compañías de SaaS vertical que se enfocan específicamente en las Pequeñas y Medianas Empresas (PYMES) en lugar de una clientela empresarial. Las PYMES representan un mercado grande y desatendido con necesidades más simples y iteración de producto más rápido, lo que permite a las startups de SaaS ganar tracción rápidamente.

Apuntar a las PYMES permite a las startups manejar los esfuerzos de ventas iniciales directamente, reduciendo la necesidad de una fuerza de ventas compleja. Además, el viaje de transformación digital para muchas PYMES en América Latina está apenas comenzando, creando oportunidades para que los proveedores de SaaS ofrezcan soluciones simplificadas y autogestionables que se alinean con el movimiento hacia operaciones digitales. Este enfoque no solo reduce los costos de adquisición de clientes sino que también permite una escalabilidad rápida en un segmento ávido de herramientas de software a medida.

En otras palabras, lo que recomiendo es centrarse en el crecimiento liderado por el producto y la retención liderada por el producto. Tu producto SaaS necesita resolver profundamente el problema específico del cliente. Cuando hayas logrado eso, la usabilidad será tan alta y el cliente encontrará tanta eficiencia, que las referencias y la lealtad aumentarán e impulsarán el crecimiento orgánico. Producto Impulsado por la Retención se refiere al hecho de que la misma característica u oferta que genera alta usabilidad también genera naturalmente una dependencia, “crítica para la misión,” que causa una baja o nula rotación de clientes.

Segundo, sugiero que te enfoques en el marketing de rendimiento. El marketing de rendimiento es un término integral que abarca programas de marketing y publicidad en línea en los cuales los anunciantes (empresas que venden productos/servicios) pagan a las compañías de marketing (afiliados o editores) cuando se completa una acción específica; como una venta, un lead o un clic. 

La esencia del marketing de rendimiento es que está completamente basado en el logro de resultados medibles. Los anunciantes solo pagan por transacciones o acciones que han sido completadas exitosamente, haciendo de este un enfoque altamente eficiente y centrado en el retorno de inversión para el marketing y un vehículo útil para adquirir usuarios leales de productos digitales.

El tercero es que en HTwenty estamos viendo mucho más éxito para las plataformas de SaaS vertical que integran servicios financieros. Esto es importante porque muchas veces la ARPA (ingreso promedio por cuenta) de SaaS vertical es bajo, y escalar a cien millones de dólares de ARR (ingresos recurrentes anuales) con un simple producto de SaaS será casi imposible. La ARPA con adyacencias fintech puede llegar a ser dos o tres veces mayor. De hecho, una estimación de A16Z indicó que las compañías de SaaS pueden aumentar los ingresos por cliente entre dos y cinco veces al agregar servicios financieros a sus ofertas. 

Por ejemplo, hablamos un poco más tarde de Toast, que comenzó con un software de gestión de pedidos y punto de venta (POS) diseñado específicamente para las necesidades complejas del negocio de restaurantes. Posteriormente, Toast amplió su oferta para incluir una variedad de productos fintech, como procesamiento de pagos, préstamos (a través de Toast Capital), servicios de nómina y análisis e informes integrales de la plataforma. Y ahora genera el 80 por ciento de sus ganancias con fintech, aunque su oferta inicial fue simplemente SaaS. 

Finalmente, se ha vuelto muy obvio que las empresas de SaaS que no integran la IA en su software y procesos se quedarán atrás en la competencia. Más de la mitad de las compañías de SaaS ya han comenzado a enfocarse en iniciativas de IA, y el mundo de las inversiones también está poniendo su atención en la IA. Por lo tanto, más allá de ser una ventaja en términos de productividad y eficiencia, la IA también cambia la forma en que los consumidores e inversores ven tu oferta de SaaS.

Si haces estas cosas, ya estarás bien encaminado para construir una oferta de SaaS vertical exitosa en América Latina.

Casos de estudio

Quiero compartir algunos ejemplos de SaaS vertical que ya están mostrando cómo encontrar éxito. El primero es Fudo, una empresa argentina en la que invertimos, que se ha destacado en el sector de SaaS vertical enfocándose en el nicho de la hospitalidad, específicamente en los restaurantes. Su éxito se basa en una plataforma que permite a los restaurantes gestionar diversas tareas como tomar pedidos, preparar mesas, manejar entregas, visualizar compras, controlar inventario y obtener análisis detallados en tiempo real. 

Lo que distingue a Fudo es su capacidad para entender profundamente las necesidades específicas de sus clientes y proporcionar soluciones personalizadas. Fudo se dirige específicamente al mercado de restaurantes independientes en América Latina, el cual representa una mayor cuota en comparación con los EE. UU., con el objetivo de hacer la tecnología de operación de restaurantes más accesible y asequible para ellos. Este enfoque de especialización en un vertical ha permitido a Fudo crecer rápidamente, demostrando la viabilidad y el potencial de crecimiento de las startups de SaaS vertical en mercados específicos.

Procore Technologies también se ha consolidado como un referente en el sector de SaaS vertical, centrándose en la industria de la construcción. Desde 2003, su plataforma ofrece una solución de gestión de proyectos, recursos y finanzas que permite a las empresas de construcción simplificar sus operaciones, mejorar la comunicación entre equipos y optimizar la toma de decisiones. 

Al ofrecer múltiples productos y características que satisfacen diferentes necesidades y resuelven distintos puntos de dolor dentro de la industria de la construcción, Procore ha encontrado múltiples fuentes de ingresos y ha expandido su base de clientes de alto poder adquisitivo que utilizan más de uno de sus productos. Procore ha demostrado cómo un enfoque vertical específico puede facilitar la adopción de tecnología en industrias tradicionalmente menos digitalizadas, destacando la importancia de entender y atender las necesidades únicas de sus clientes. 

Estos ejemplos sirven para mostrarnos que el éxito es posible, y hasta probable si puedes encontrar los clientes que necesitan tus servicios y responder para resolver sus necesidades.

Mirando hacia el futuro

El SaaS vertical no es una industria simple, pero es una que presenta muchas oportunidades, en especial en Latinoamérica. Espero ver surgir muchas más empresas importantes en un futuro cercano, con un fuerte enfoque en las necesidades del cliente y una capacidad para satisfacer a las industrias donde se encuentran con servicios a medida. El SaaS vertical continuará fortaleciéndose.

Por: Daniel Lloreda*
*El autor es director y fundador del fondo de capital de riesgo HTwenty.

Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes Colombia

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