Imponer una postura en un conflicto puede deteriorar la confianza y comprometer la creación de valor a largo plazo si no se resguarda la dignidad de la contraparte.
Hay discusiones que terminamos ganando y que, con el tiempo, hubiéramos preferido perder. No porque estuviéramos equivocados, sino porque demostrar que teníamos la razón terminó costándonos mucho más de lo que imaginábamos. Una relación deteriorada, una confianza perdida o una conversación que nunca volvimos a tener.
En octubre de 1962, durante la crisis de los misiles de Cuba, el mundo estuvo al borde de una guerra nuclear. Estados Unidos y la Unión Soviética habían llegado a un punto en el que retroceder parecía una humillación y avanzar podía significar una catástrofe. John F. Kennedy y Nikita Jrushchov defendían sus posiciones, pero si ambos insistían en ganar, todos podían terminar perdiendo.
En medio de aquella tensión, Jrushchov envió una primera carta a Kennedy. Aunque contenía una propuesta política concreta, su fuerza estaba en el llamado humano que la acompañaba. Le recordaba que ambos comprendían las consecuencias de una guerra nuclear y que, por encima de sus diferencias, compartían la responsabilidad sobre el destino de millones de personas. Utilizó una metáfora extraordinaria: dos hombres tirando de los extremos de una cuerda con un nudo. Cuanto más tiraran, más difícil sería desatarlo, hasta que solo quedara cortarlo. Su propósito era encontrar una salida antes de que el conflicto se volviera irreversible.
Al día siguiente llegó una segunda comunicación. Esta vez, el lenguaje de la negociación adquirió mayor protagonismo. Jrushchov exigía la retirada de los misiles estadounidenses de Turquía a cambio de los soviéticos en Cuba. No había desaparecido la voluntad de evitar la guerra, pero ahora la solución quedaba vinculada a condiciones estratégicas y a los costos políticos de aceptarlas. Las dos cartas buscaban resolver el mismo conflicto, aunque una apelaba especialmente a la responsabilidad compartida y la otra hacía explícita la reciprocidad necesaria para alcanzar un acuerdo.
Kennedy decidió responder públicamente a la primera carta, mientras negociaba reservadamente la retirada de los misiles estadounidenses de Turquía. Comprendió que no bastaba con encontrar una solución técnicamente aceptable: también debía permitir que ambas partes pudieran asumirla sin quedar públicamente humilladas. El 28 de octubre se anunció la retirada de los misiles soviéticos de Cuba. El mundo había evitado una posible guerra nuclear.
Cuántas veces, frente a nuestros propios conflictos, escuchamos únicamente las exigencias del otro y dejamos de reconocer a la persona que hay detrás. Cuántas veces una diferencia legítima termina convertida en una competencia por demostrar quién tiene más poder, mejores argumentos o mayor capacidad de resistir.
Hablamos constantemente de confianza, sostenibilidad y creación de valor de largo plazo. Sin embargo, cuando enfrentamos un conflicto, muchas veces actuamos como si el único resultado importante fuera el inmediato. Olvidamos que las relaciones tienen memoria y que podemos conseguir obediencia sin compromiso, acuerdos sin confianza y victorias que hacen imposible una próxima conversación.
La enseñanza de aquellas dos cartas no es que debamos abandonar nuestros intereses para privilegiar los sentimientos. Es algo mucho más exigente: comprender que detrás de cada posición existen personas, y que una negociación inteligente debe reconocer tanto sus intereses como su dignidad. La humanidad no sustituye la negociación; le recuerda para qué existe.
Han pasado más de seis décadas desde aquella crisis. Seguimos tirando de muchas cuerdas, convencidos de que nuestra fuerza terminará resolviendo el problema. Pero quizás hemos olvidado hacernos la pregunta que Kennedy y Jrushchov tuvieron que enfrentar cuando el mundo estuvo a punto de romperse:
¿De qué sirve ganar una disputa si, para conseguirlo, terminamos perdiendo aquello que queríamos proteger?
Por: Ricardo Barreto Jara
*El autor es Director ejecutivo MBA en Inalde Business School
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