Las métricas son vanidosas, por eso hay algunas que ofrecen una falsa lectura de crecimiento de su empresa. Aquí algunas a las que sí debe hacerles seguimiento.
Muchos de los éxitos de las empresas y las startups vienen por un fanatismo y responsabilidad a la hora de trackear muy bien el performance de métricas claves que está teniendo como buen síntoma tu compañía. Es claro que esto es de suma importancia, sin embargo, hay muchas de ellas que veo que están basando su rendimiento en métricas vanidosas que no tienen mucha importancia y que al final, tarde o temprano puede impactar de manera negativa al negocio.
Las métricas vanidosas son esos KPIs o puntos de medición que ofrecen una falsa lectura de crecimiento de tu negocio. Son esas cifras en el excel de resultados que permiten dibujar gráficas hacia arriba, ofreciendo una sensación errónea de que estamos desarrollando un modelo de negocio sostenible.
En realidad, las métricas vanidosas son la forma elegante de decir que estás haciendo un análisis simple de tu negocio. Por eso, en esta ocasión quiero hacer un zoom y doble click en unas de las mediciones más importantes del área clave de una empresa, las ventas. A continuación quiero detallar con ustedes cuáles deberían ser algunos KPIs claves.
– Ventas de UDM: Ventas LTM = Suma de los ingresos mensuales de los últimos 12 meses
El uso de una métrica de ingresos mensuales puede sesgar la visibilidad, especialmente si son irregulares. Los ingresos de LTM agregan sus ventas durante un período de tiempo más largo para eliminar los bultos y mostrar el rendimiento real.
– Valor de tiempo de vida del cliente: LTV = Suma de Ingresos Totales / # de Clientes
Un LTV creciente muestra que cada cliente está aportando más ingresos con el tiempo. Esto demuestra la efectividad de todas sus iniciativas de valor agregado (es decir, ventas adicionales, complementos, aumentos de precios).
– Crecimiento interanual de los ingresos: Crecimiento interanual = [Ingresos mensuales – Ingresos mensuales del año pasado] / Ingresos mensuales del año pasado
Si va a utilizar los ingresos mensuales, asegúrese de compararlos con los del año anterior. Esto asegura que también estés incluyendo el impacto de la estacionalidad.
– Precio por contrato (o unidad): Precio por contrato (PPC) = Ingresos totales / Número de contratos vendidos.
El crecimiento de PPC destaca una demanda creciente de sus servicios porque puede cobrar más. Cuanto mayor sea la demanda, más selectivo podrá ser con sus clientes.
– Valor de canalización Suma del valor de la oferta potencial [Valor de la oferta x Probabilidad de cierre exitoso]
– Pipeline Value proporciona una mayor visibilidad de sus ventas futuras
Le permite tomar medidas decisivas antes para garantizar que se alcancen sus objetivos de ventas.
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Si haces la medición correcta, te puedo garantizar que estarás midiendo lo que realmente es importante de tu negocio. Ponle foco a lo clave, y entre mejor entendimiento tengas del precio al cliente, tu Pipeline, crecimiento de contratos y los Units economics tendrás un negocio con miras a ser bastante sostenible.
Por: Mateo Marulanda Restrepo *
Twitter: @matmaru1
*El autor es Head of expansion de Pluria LatAm. Mentor de la Cámara de Comercio de Bogotá y del Colegio de Estudios Superior de Administración CESA. Ángel inversionista en startups en etapa temprana. Me fascina escribir sobre Startups, reclutamiento & cultura, trabajo remoto, futuro del trabajo, hacks para first time founders y aprendizajes de mis emprendimientos.
Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes Colombia.
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