En un país que exporta poco, la adhesión de Colombia a la Franja y la Ruta de China generó críticas del sector privado. Sin embargo, quienes la apoyan dicen que no es un acuerdo de aranceles y que puede facilitar el desarrollo de infraestructura productiva.
El año pasado, Colombia exportó a China bienes por US$2.377 millones, mientras que las importaciones desde el gigante asiático fueron US$15.936 millones, lo que generó un déficit en la balanza comercial de más de US$13.500 millones.
A pesar de ello, en su última visita a China, el presidente, Gustavo Petro, anunció la adhesión del país la Franja y la Ruta para “convertirnos en puente tecnológico entre América, Asia y Europa”, según sus palabras, lo que generó críticas de la Andi, Analdex, AmCham Colombia y de la Embajada de Estados Unidos en el país.
Con China convertida en el segundo socio comercial de Colombia y la principal fuente de sus importaciones, la pregunta inevitable es: cuál es la clave para exportar más a ese país que, según los peores temores, podría inundar el mercado local y arrasar la producción nacional con sus productos a bajos precios, ahora que enfrentan trabas para llegar a otros mercados.
Para Andrés Cárdenas, ex viceministro de comercio y socio de la firma Cárdenas Tobón, la adhesión de Colombia a la Franja es el mayor legado que puede dejar el gobierno Petro en materia de industrialización.
“Si uno ve el acuerdo, no es cierto que sea de aranceles como han dicho algunos líderes de opinión; no es cierto que obligue a Colombia a endeudarse y, al contrario, puede facilitar el acceso del país al desarrollo de infraestructura productiva”, explica.
Ante la pregunta de cómo venderle más a un país que se ha convertido en la gran fábrica del mundo, Cárdenas explica que para exportar más hay que producir más.
“Nosotros vendemos lo que producimos y producimos lo que sabemos hacer. Colombia sabe producir muy pocas cosas, pero tiene un gran socio estratégico con un conocimiento profundo en técnicas de producción”, explica este abogado. “Uno quisiera ver unos gremios que fomenten el relacionamiento entre empresas colombianas y chinas, para que se produzca acá para venderle a China y a otros mercados”.
Desde su punto de vista, también sería clave que las políticas públicas, las Embajadas y las oficinas de Procolombia trabajaran para lograr alianzas entre empresas binacionales con el fin de producir y exportar más.
“Las pymes chinas están empezando a ver a Colombia como el último mercado grande que les queda en Latinoamérica y se necesita facilitación de negocios tanto del gobierno como de los gremios”, explica.
Pero, ¿en qué áreas y sectores hay oportunidades para el sector privado colombiano?
“En agroindustria, en industrias donde no haya tanta competencia como vestidos de baño, fajas, chocolatería, cacao fino y en cafés especiales”, explican Cárdenas aunque destaca que ya hay empresas colombianas que venden en China hologramas para sellos de seguridad para alimentos, documentos públicos, y que el software también ofrece una ventana de oportunidad para los desarrolladores locales.
Cómo romper las barreras culturales
Con el idioma y la cultura como barreras, está claro que hacer negocios con China es todo un reto.
Zoraida Liang, socia de P.C. Woo & Zhonglun W.D.LLP, que asesora empresas colombianas y de Latinoamérica en el gigante asiático, explica que antes de cerrar cualquier acuerdo es fundamental visitar las fábricas chinas para saber con quién se hace el negocio; en otras palabras, hay que investigar a la contraparte.
“La mayoría de las compañías de Latinoamérica buscan proveedores a través de Alibaba o de plataformas similares, pero la comunicación se hace a través de WeChat, WhatApp o el correo”, explica esta abogada china en perfecto español. “Un proveedor puede decir que tiene una fábrica pero Alibaba no puede revisar si es cierto, ellos reciben documentos en su plataforma y a veces la información no es real”.
Liang, una experta en temas de comercio internacional, resolución de conflictos y arbitraje internacional, dice que en China hay sistemas publicos para verificar si una compañía existe a través de Internet, y son fuentes de acceso gratuito, como el Bureau de Comercio de China, equivalente al Ministerio de Comercio Exterior.
A los retos se suman los problemas de identidad falsa o incompleta, que se prestan para casos de fraude, como le sucedió a una empresa colombiana con un proveedor de Hong Kong.
“Ellos hicieron un pago de varios millones de dólares y el proveedor chino desapareció”, dice Liang al destacar la necesidad de suscribir contratos de compra venta bien hechos. “Sin eso, en la disputa no hay evidencia de las cláusulas y detalles de transacción (descripción de los productos) para enseñar al tribunal chino; en China, las empresas tienen un sello oficial y sin ese sello, en una disputa no hay nada qué hacer”.
La experta también recomienda que si una compañía colombiana quiere crear una filial en China para facilitar la búsqueda de mercados y el cierre de negocios tiene que identificar qué tipo de empresa debe abrir.
“En China hay diferentes opciones. Una oficina representativa, por ejemplo, solo puede hacer promoción y participar en ferias. Pero si quiere hacer transacciones y comercio tiene que establecer una sociedad de responsabilidad limitada o un joint venture con un socio chino de confianza”, explica.
Natalia Tobón, una abogada que lideró una oficina de Procolombia en China durante varios años y habla el mandarín, enfatiza la importancia de la claridad jurídica, de contar con mecanismos de resolución de conflictos y de tender puentes confiables entre las dos culturas.
“Los chinos también encuentran dificultades en el mercado colombiano, tenemos que facilitar la comunicación y ayudarles a conocer mejor nuestro marco legal”, señala. “Estamos en un mundo multiplolar para nuestros productos y es clave buscar inversión extranjera china, que ya es el principal proveedor de insumos de Colombia por encima de Estados Unidos”.
En cuanto al tema legal, Andrés Cárdenas dice que es fundamental entender que el sistema legal chino es relativamente reciente, por lo que sus instituciones son más flexibles que las colombianas y su comprensión de los contratos es más flexible.
“El chino no está tan apegado a los contratos, es clave tener cláusulas flexibles que permitan que la relación opere, lograr un balance porque los colombianos somos dados a poner en los contratos lo que dice la ley”, explica este ex viceministro.
“Cuando trabajamos con los chinos tenemos que ser más eficientes y no escribir lo que no podamos cumplir, el chino va a firmar lo que le pongamos porque en su comprensión es más importante el desarrollo de la relación que lo que dice el contrato”.
En contraste, dice Cárdenas, el colombiano va a creer que lo que está escrito se tiene que cumplir hasta el último minuto y esto puede generar problemas y evitar el cierre de negocios.
Hacer negocios con China es un desafío, que exige comprender el entorno, el mercado y adaptarse a las diferencias culturales. Aunque hacer bien las tareas no garantiza de éxito, no hacerlas es una vía rápida al fracaso.
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