<a rel="noreferrer noopener" href="https://editorial.forbes.co/2020/04/24/red-forbes/como-vender-mas-en-tiempos-de-covid-19/" target="_blank">La semana pasada mi artículo</a> referente a como vender en tiempos de Covid-19 tuvo una gran acogida, no obstante parte de las preguntas que más surgieron fueron acerca de marketing, puntualmente respecto a: ¿Cómo en una crisis económica donde lo primero que se reduce son los gastos en advertisment puede sobrevivir el marketing?



La triste realidad es que el virus se está extendiendo rápidamente y continuará extendiéndose por un tiempo. Al menos hasta que tengamos una vacuna. Esto bajo cálculos conservadores podría ocurrir entre los próximos 6 a 18 meses según se obtengan los resultados de los trials médicos realizados en humanos para garantizar la seguridad de los nuevos medicamentos en cuestión.



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La realidad es que nadie sabe a ciencia cierta cuántas personas se infectarán o fallecerán, pero lo que sí sabemos es que esta pandemia ha provocado el colapso de los mercados bursátiles mundiales, lo que significa que, como negocio (o incluso comercializador), probablemente todos nos veremos afectados en más de una manera. 



Entonces, ¿qué significa esto para el marketing en general?, muchos se preguntan. Pues bien, antes de entrar en eso, quiero ser claro sobre lo que los negocios actualmente NO deberían hacer:



<ul><li>No usar el miedo como palanca para tratar de vender más. Seguro que puede ganar dinero rápido, comprando grandes stocks y vendiendo caro, pero no esto no durará &#8230;lo que si va a durar es el costo reputacional y el nuevo posicionamiento de su marca en la cabeza de los consumidores.</li><li>No soportar las conversiones de su negocio en tráfico orgánico, (al menos por un tiempo). El tráfico orgánico ha tenido una caída impresionante en el último mes y se espera que caiga un poco más por lo que debería esperar lo mismo de sus conversiones, si es que están soportadas en su mayoría por este medio:</li></ul>



<figure class="wp-block-image size-large"><img loading="lazy" decoding="async" width="700" height="439" src="https://cdn.forbes.co/2020/04/tra.png" alt="" class="wp-image-23014" srcset="https://cdn.forbes.co/2020/04/tra.png 700w, https://cdn.forbes.co/2020/04/tra-300x188.png 300w" sizes="(max-width: 700px) 100vw, 700px" /><figcaption>*Fuente: Niel Patel / <a href="https://neilpatel.com/blog/category/marketing/">Marketing</a> » What The Coronavirus (COVID-19) Means For Marketers</figcaption></figure>



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<h3 class="wp-block-heading">¿Cómo mantener el negocio a flote?</h3>



Dicho esto tenemos que estar preparados para entrar en una economía de guerra por un rato, (si de budget para pautar se trata), pero esto no quiere decir que que no haya grandes oportunidades que podemos capitalizar en este momento. A continuación unos consejos muy puntuales para tener su negocio a flote y en algunos casos incluso lograr crecer:



<ul><li>El mejor momento para doblar la apuesta de algo que sigue funcionando es cuando nadie los demás no lo están haciendo: La mayoría de los negocios han decidido dejar de pautar. Sin embargo, existen canales de adquisición que no se concentran en transacciones directas como el inbound-marketing. Estos no se han visto tan afectados dado que en la mayoría de sus casos su estrategia se centra en otorgar valor sin esperar dinero a cambio de manera inmediata&#8230;sino algo mucho más valioso: la atención de potenciales consumidores de manera indefinida, (siempre y cuando el valor siga estando en cada acción entregada) </li></ul>



Es momento para considerar lo que puede regalar a sus usuarios. Siempre se agradece todo lo que pueda hacer para ayudar a las personas, especialmente durante este momento difícil. Curiosamente encontrará que esto en la mayoría de los casos atraerá más visitantes, lo cual es un gran beneficio indirecto, pues puede que sus tasas de conversión no suban pero al subir el tráfico las ventas totales lo harán también.



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<ul><li>Los anuncios pagos están MUY, MUY baratos: La última tendencia que estamos viendo es que los anuncios pagados se están volviendo más baratos dado que no hay demanda por los mismos, esto se justifica pues la forma en que grandes redes publicitarias como Facebook o Google hacen dinero es a través de un sistema de subastas. Necesitan que las pequeñas empresas aumenten el costo por clic (CPC) de los anuncios para que las grandes corporaciones de miles de millones de dólares tengan que gastar más dinero pautando lo mismo. Si no se tiene tanta publicidad de pequeñas empresas (como la que estamos experimentando ahora) no hay tanta competencia por el inventario, por lo que el costo por clic disminuye, por ende cada dólar invertido va a ser tremendamente más rentable en estos momentos.</li><li>Dirija su pauta, (paga y no paga) a ofrecer capacitación basada en educación: Si está buscando una buena oportunidad, considere vender cursos educativos basados en los intereses de su audiencia. Con las cifras de desempleo alcanzando los máximos históricos, más personas que nunca están buscando nuevas oportunidades. Muchas de estas oportunidades se encuentran en campos como la alta tecnología en los que no todos tienen experiencia. A esto súmele que todos estamos encerrados, y por un buen rato. Entonces, ¿en dónde va la gente a aprender? Cualquier sitio web de educación en línea que ofrezca consejos y cursos muy específicos y especializados.</li></ul>



Dicho esto la fortuna fortalece a los arriesgados, y que mejor que una crisis para poner a prueba todas aquellas ideas locas que alguna vez tuvimos pero por miedo a perder nuestra comodidad no pusimos en práctica. Pues si hay algo más poderoso que tener recursos ilimitados para incitar a la acción es no tener nada que perder.



Contacto LinkedIn: <a rel="noreferrer noopener" href="https://www.linkedin.com/in/santiagoaparicioi/?originalSubdomain=co" target="_blank">Santiago Aparicio</a> *El autor es cofundador de <a rel="noreferrer noopener" href="https://www.fitpal.co/" target="_blank">Fitpal,</a>la plataforma que permite acceder a una oferta de más de 90.000 servicios deportivos (clases y gimnasios) en un solo lugar y por un costo fijo mensual.



Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de&nbsp;Forbes.

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Marketing en tiempos de Covid-19

Cuando se trata de lo que está sucediendo en el mundo hoy debido a la pandemia de Covid-19, hay dos niveles de afectación en el mundo de los negocios. 



En primer lugar, las ventas de rutina cara a cara, con largos procesos, varios interlocutores y viajes, van a caer notablemente, especialmente en el caso de las ventas B2B, donde una discusión cara a cara con las principales partes interesadas va a ser complicado pues van a tener agendas muy apretadas enfocadas en resolver temas especialmente de flujo de caja, nómina y reducción sustancial de costos operativos de sus negocios respectivamente.



Lea también: <a rel="noreferrer noopener" href="https://editorial.forbes.co/2020/04/23/30-promesas-2020/reinventarse-en-la-incertidumbre-reviva-aqui-el-primer-foro-30-promesas-de-los-negocios-de-colombia/" target="_blank">Reinventarse en la incertidumbre: reviva aquí el primer foro 30 Promesas de los Negocios de Colombia</a>



En segundo lugar, habrá indiscutiblemente una caída en la demanda de la clientela B2C en ciertos sectores como viajes, hotelería, tiempo compartido, aviación, etc. Estos segmentos están viendo una fuerte caída en sus niveles de interés para continuar con muchas funciones comerciales.



Dicho esto, en general todos los demás sectores estarán en un modo conservador y menos dispuestos a gastar. De esta manera la pregunta es ¿cómo podemos vender más en estos tiempos? Lo primero que hay que hacer es entender que el hecho de que el Covid-19 haya llegado a nuestras vidas no quiere decir que nuestro negocio tiene que sufrir.



A continuación algunas recomendaciones para darle un empujón a las ventas y mantener vivo el negocio:



<h4 class="wp-block-heading">1. El flujo de caja es el rey:</h4>



Es de vital importancia cambiar la manera en cómo estamos vendiendo nuestros productos o servicios tradicionales. Ofrecer pagos diferidos o vender en módulos es una gran opción para aumentar el porcentaje de cierre. Es vital conseguir nuevos clientes a bordo, sin importar cuán pequeño sea el tamaño del ticket de venta; ser más flexibles en nuestro cobro puede ayudar a tomar decisiones más fácilmente a clientes potenciales dado que su caja se verá menos afectada



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<h4 class="wp-block-heading">2. Apóyese en sus activos:</h4>



Cualquier vendedor en línea que valga la pena sabe el valor de los activos de contacto: listas de correo electrónico, seguidores en redes sociales, grupos en línea. 



Ahora más que nunca es el momento de intensificar las comunicaciones con estas personas, especialmente si se está luchando por las ventas. Envíe correos electrónicos de difusión, publicaciones en redes sociales, contenido útil y cualquier cosa para mantener su marca en mente. Esto no quiere decir que se bombardeen todas las bases de datos existentes con ofertas. 



Mi consejo es usar estos canales para entablar conversaciones con las personas y regalarles valor. Así como lo oyen: gratis, a cambio de nada. Lo que más necesitan en estos momentos es la atención de la gente. Y esta se consigue entregando valor. Esto ayudará a entender las necesidades y dolores de potenciales clientes, que permitirá no solo tener el interés de ellos en nuestra marca acercándose a nosotros (inbound), sino la capacidad de identificar nuevas líneas de negocio.



<h4 class="wp-block-heading">3. Piense diferente:</h4>



¿Normalmente conocería a sus prospectos en una conferencia, ferias comerciales o en grandes eventos? Ahora más que nunca es el momento para hacerlo virtualmente. 



Lea también: <a rel="noreferrer noopener" href="https://editorial.forbes.co/2020/04/03/red-forbes/cuatro-lecciones-personales-para-avanzar-en-la-crisis/" target="_blank">Cuatro lecciones personales para avanzar en la crisis</a>



Hay docenas de conferencias y seminarios web y Zoom todos los días. Únase a ellos, participe, cree y nutra nuevas conexiones. El mejor lugar para encontrar este tipo de eventos por mucho es LinkedIn, es fácil hacer una agenda de eventos para empezar a conocer nuevos segmentos y posibles leads.



<h4 class="wp-block-heading">4. Cambie el ángulo:</h4>



¿Cuál es la diferencia entre Apple y Microsoft? Respuesta: entre muchas otras cosas, el ángulo de comercialización. Apple vende belleza estética posicionamiento social y usabilidad. Microsoft vende performance e incremento en la productividad. El punto es el siguiente: siempre hay millones de ángulos para vender, dicho esto ¿puede crear un nuevo ángulo relacionado con el Covid-19 para sus productos?



<h4 class="wp-block-heading">5. Asocie sus productos con verticales de alto rendimiento</h4>



En términos muy generales: un gran ejemplo para esto es que las ventas de moda parecen estar bajas en este momento. Mientras que cosas como equipos de gimnasio en el hogar parecen estar muy activos. Pero esto no significa que debamos aceptar esta realidad y doblegarnos ante el nuevo statu&#8211;quo. 



Si la suya es una marca de moda, ¿puedes comenzar a asociar sus productos con el mercado de gimnasios en casa? ¿O con otra vertical que parece estar funcionando bien en este momento?



Lea también: <a href="https://editorial.forbes.co/2020/03/18/red-forbes/emprender-en-epoca-de-coronavirus/" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Emprender en época de coronavirus</a>



En conclusión, esta pandemia ha traído un nuevo normal que viene para quedarse y solo aquellos que reaccionen rápido serán los que puedan disfrutar de los beneficios de ver una mala situación como una gran oportunidad. Así que manos a la obra y mucho ánimo.



Contacto LinkedIn:&nbsp;<a rel="noreferrer noopener" href="https://www.linkedin.com/in/santiagoaparicioi/?originalSubdomain=co" target="_blank">Santiago Aparicio</a> *El autor es cofundador de&nbsp;<a rel="noreferrer noopener" href="https://www.fitpal.co/" target="_blank">Fitpal,</a>la plataforma que permite acceder a una oferta de más de 90.000 servicios deportivos (clases y gimnasios) en un solo lugar y por un costo fijo mensual.



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Cómo vender más en tiempos de Covid-19

A las especialidades del mercadeo se les está sumando una nueva rama que está en auge recientemente en la región y que les está ofreciendo soluciones para crecer a las firmas de abogados. Se trata de las estrategias para posicionar firmas de abogados según sus líneas de negocios y de acuerdo a los clientes a los que quiere llegar: estas son las claves del marketing legal.



En la región hay firmas destacadas en estas tareas. La firma francesa Leaders League, especializada en rankings y servicios de negocios, acaba de lanzar el primer ranking de firmas de asesoría en mercadeo y comunicaciones para las firmas de abogados de la región.



<a href="https://news.google.com/publications/CAAqBwgKMOr5qAsw3ITBAw?hl=es-419&amp;gl=CO&amp;ceid=CO%3Aes-419" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Convierta a Forbes Colombia en su fuente permanente de información</a>



Allí se destacan compañías de Chile como Audentia y ED Comunicación Legal; de España como C&amp;Llegal; y la colombiana Upwyse. Estas firmas son las destacadas en el ranking por su excelencia. <a href="https://editorial.forbes.co/2022/06/13/editors-picks/estos-son-los-bufetes-de-abogados-detras-de-los-millonarios-negocios-en-colombia/" target="_blank" rel="noreferrer noopener">En el listado se completan 50 compañías que son las pioneras en un negocio que apenas hace unos años se viene consolidando en la región.</a>



Según Alejandra Rojas Castañeda, socia fundadora de Upwyse, la única firma colombiana que aparece en el ranking en el rango de excelencia, este reconocimiento es importante porque se trata del primer ranking para evaluar a las compañías especializadas en estos servicios para los bufetes de abogados. Lo que se reconoce es la calidad de los clientes a los que se atiende y la recomendación que hacen ellos.



Rojas es una abogada de la Universidad de los Andes a la que no le gustó el derecho y buscó nuevas posibilidades en las tareas de marketing.



“Siempre quise hacer algo más creativo y con conexión con las personas. Desde siempre he tenido una habilidad para comunicar para escribir para socializar y eso no lo encontraba con el derecho”, dijo.



Rojas empezó su empresa hace tres años y ha venido creciendo en términos de facturación de manera acelerada: espera triplicar este año su facturación y lograr ventas por más de $2.200 millones.



Según ella, Colombia es el segundo país del mundo con más abogados per cápita (355 por cada 100.000 habitantes). “El mercado es enorme: la mitad de los profesionales se va al sector público y la otra mitad se va a firma o a montar su propio bufete. Se trata de un sector con mucho emprendimiento”, explicó.



Por eso ella vio que había muchas oportunidades y campo de acción para ofrecer servicios a las firmas medianas y pequeñas que necesitan destacarse y diferenciarse, pero no tienen departamentos de mercadeo internos. Con las firmas grandes también trabaja, pero en proyectos puntuales.



Lea también: <a href="https://editorial.forbes.co/2022/05/29/editors-picks/como-abogados-psicologos-y-hasta-filosofos-se-estan-convirtiendo-desarrolladores-de-software-y-cientificos-de-datos/" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Cómo abogados, psicólogos y hasta filósofos se están convirtiendo desarrolladores de software y científicos de datos</a>



“Todas las firmas necesitan diferenciación. Algunos servicios legales son solo commodities y por eso es necesario resolver cómo me puedo diferenciar si estoy en propiedad intelectual, laboral, corporativo o cualquier otra práctica. Es necesario saber sobre cómo fijar los precios, la oferta de valor o el tipo de lenguaje que debo usar para divulgar mis servicios”, explicó.



<h2 class="wp-block-heading" id="h-claves-del-marketing-legal">Claves del marketing legal</h2>



Una de las claves para que el marketing se esté abriendo campo en las prácticas legales es que ha habido un cambio cultural enorme por razones generacionales. “El concepto clásico del ‘doctor’ está desapareciendo. Hay abogados de cierta edad que están pidiendo que no les digan más doctor”, explicó Rojas. Esto muestra una mayor conciencia sobre la necesidad de posicionarse con otra clase de conceptos y la de definir estrategias de marketing para lograrlo.



Para Rojas hay factores generales que son clave para lograr una buena estrategia de mercadeo.



<a href="https://editorial.forbes.co/2021/10/22/capital-humano/guia-para-construir-una-marca-personal-desde-cero/" target="_blank" rel="noreferrer noopener">“Primero hay que trabajar en la marca personal. Esa es una de las cosas más importantes”, explicó.</a>



También es prioritario tener un presupuesto permanente para las actividades de mercadeo. Eso implica participar siempre en congresos de abogados y rankings de firmas.



La responsabilidad social se ha convertido en un factor también decisivo de comunicación interna y externa. 



“Hay muchos temas de servicios probono, de diversidad e inclusión que son fuentes de marketing interno y externo, porque cada vez los clientes buscan dentro de las firmas legales con las que trabajan que tengan mujeres socias y políticas de inclusión”, comentó.



Desde el punto de vista del marketing interno, todo lo anterior es fundamental para retener y captar al mejor talento, que es uno de los desafíos hoy en todos los sectores.



Al hablar de las metas, Rojas explicó que este año quieren triplicar los ingresos “y es muy posible que lo logremos. Para el primer semestre ya habíamos logrado todo lo de 2021 y viene un segundo semestre muchyo mejor. Además, hemos crecido en equipo pues llevamos tres años ya abrimos México. Actualmente estamos trabajando en México, Perú y Colombia”.



Tienen en la mira el mercado de Brasil donde esperan conseguir un socio para iniciar actividades.

Alejandra Rojas Castañeda, Socia Fundadora de Upwyse1

¿Qué es eso del marketing legal? Una emprendedora tiene la respuesta

CMOS 2020

Los CMO’s más influyentes del mundo 2020: liderazgo decisivo en tiempos de transformación

Tanto vender como construir son dos categorías tremendamente amplias. Para empezar, en cada industria, hay una definición del constructor. No obstante, hoy en día las industrias con mayor proyección tienen que ver necesariamente con implementaciones tecnológicas en alguna medida. 



Es por esto que el constructor moderno es el programador, es el ingeniero de software, el ingeniero de hardware. En general estos perfiles están construyendo el producto. Lo cual es difícil y es multivariante. Puede incluir diseño, desarrollo, fabricación, logística, compras, incluso puede estar diseñando y operando un servicio. Tiene muchas, muchas definiciones.



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En el otro lado están las ventas. Nuevamente, vender tiene una definición muy amplia. Vender no solo significa necesariamente vender clientes individuales, sino que también puede significar marketing, comunicarse, reclutar, recaudar dinero, inspirar a la gente, hacer relaciones públicas. Es una categoría general amplia.



Dicho esto, para todas aquellas personas que se han preguntado constantemente, ¿Qué debería estudiar en la Universidad?, ¿Cómo optimizar mis probabilidades de alcanzar el éxito financiero?, ¿Cuál es aquel camino en donde las probabilidades de conseguir la mayor cantidad de dinero creando impacto a gran escala se encuentran? La respuesta la van a encontrar en dos habilidades extremadamente puntuales: Aprender a programar y a venderse a ustedes mismos.



Hago énfasis en la venta propia puesto que parto de una premisa básica: “todo será tan grande como nosotros mismos lo seamos” &#8211; en este caso empezar suena difícil porque en la mayoría de los casos el ser un genio o increíble en algo es particularmente escaso y definitivamente no es la media. 



Sin embargo no todo está perdido, y existe una forma de contar con estas personas increíbles que sí lo son: vendiéndoles una visión, invitándolos a ser parte de algo grande. Es acá donde la venta personal es clave, porque lo más importante que podrán hacer en su vida es rodearse de personas infinitamente mejores que ustedes en lo que hacen y convencerlas de perseguir su visión juntos.



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Ahora bien, es muy común encontrar equipos integrales de emprendedores, en donde existe una cara técnica y otra de “negocios”. Esto es un cliché que está cambiando cada vez más, pues si se fijan cada vez los negocios realmente exitosos cuentan con emprendedores que poseen las dos características, construyen y venden. Esto es en definitiva una ventaja abrumadora.



Lo último es cuando un individuo puede hacer ambas cosas. Ahí es cuando obtenemos verdaderos superpoderes. Es entonces cuando tenemos personas que pueden crear industrias enteras. El ejemplo vivo es Elon Musk. Puede que no esté necesariamente construyendo los cohetes ni los autos eléctricos él mismo, pero entiende lo suficiente como para hacer contribuciones técnicas. Él entiende la tecnología perfectamente, y no corre por ahí haciendo afirmaciones de que no cree que eventualmente no pueda cumplir. Puede ser optimista sobre los plazos, pero cree que esto es razonable para la entrega.



Incluso Steve Jobs desarrolló suficientes habilidades técnicas y estuvo lo suficientemente involucrado en el producto que también operaba en ambos dominios. Larry Ellison comenzó como programador y escribió la primera versión de Oracle, así como Mark Zuckerberg lo hizo con Facebook. Y la lista sigue, en Latinoamérica emprendedores seriales cómo Miguel McAllister, fundador de Domicilios.com, MUY y Merqueo está bajo esa misma línea.



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Definitivamente poseer estas dos habilidades es tal vez la mayor optimización probabilística a la que le podríamos apostar, no obstante hay un orden para hacerlo en mi opinión. En general preferiría enseñarle a un ingeniero a vender que a un vendedor a programar. El construir es algo con lo que un vendedor va a tener muchos problemas más adelante en la vida, (en la mayoría de los casos). Requiere demasiado tiempo enfocado. Pero un constructor puede continuar vendiendo un poco más tarde, especialmente si ya están conectados de forma innata para ser un buen comunicador.



En conclusión, creo que si se comienza con una mentalidad de construcción temprano en la vida aprendiendo a programar, siempre habrá tiempo para aprender a vender, y si se poseen algunas características naturales o se es bueno vendiendo, entonces se podrá duplicar los chances de alcanzar el éxito, cosa que no siempre funciona empezando al revés.



Contacto LinkedIn:&nbsp;<a rel="noreferrer noopener" href="https://www.linkedin.com/in/santiagoaparicioi/?originalSubdomain=co" target="_blank">Santiago Aparicio</a> *El autor es cofundador de&nbsp;<a rel="noreferrer noopener" href="https://www.fitpal.co/" target="_blank">Fitpal,</a>la plataforma que permite acceder a una oferta de más de 90.000 servicios deportivos (clases y gimnasios) en un solo lugar y por un costo fijo mensual.



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Vender y construir, las nuevas variables de la ecuación del éxito

Las ventas son un proceso que hoy más que nunca tiene un componente vital que hace parte de la naturaleza de aquellos que nos dedicamos full-time a tratar de incrementar los ingresos de nuestras organizaciones. Este componente por más obvio que parezca hace que la gran mayoría de sales-reps no alcancen las metas propuestas: El manejo de objeciones.



No es un secreto que al entrar en un ciclo de ventas la resiliencia, la debida documentación del proceso y la capacidad para lidiar con la frustración son totalmente necesarios para poder llevar nuestras metas a donde deben estar; no obstante muchos de los equipos con los que me he cruzado con el pasar de los años, (tanto de empresas multinacionales como de pequeñas startups), no tienen un protocolo estándar para tratar con el resultado más común de todos: la objeción. 



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Estadísticamente hablando, si miramos un embudo de ventas del estado de lead a negocio cerrado hay una tasa de conversión de entre un 2 % y un 3 %. Esto, lo que quiere decir, es que efectivamente un 97 % de los contactos a los que nos enfrentamos tienen una objeción al respecto y deciden no continuar con el proceso. Estos números claramente pueden variar de industria a industria pero en términos generales podemos considerar que una buena media de cierre desde la llamada en frío hasta el dinero en nuestra cuenta puede ser 3 de cada 100.



Dicho esto, nada derrota a un comercial inexperto más rápido que una objeción inesperada. Sin embargo, la mayoría invierten horas perfeccionando su discurso de venta sin un segundo para pensar en lo que viene después. Pero incluso un discurso perfecto puede ser arruinado por un manejo deficiente de objeciones. La realidad es que en lugar de esperar que los prospectos no tengan objeciones, (siempre las tendrán), es clave tener un protocolo preparándose para ellas con anticipación.



<h3 class="wp-block-heading">Las objeciones más comunes</h3>



Podríamos pensar que diferentes comerciales enfrentan objeciones completamente diferentes, ¿verdad? Incorrecto. Lo que se está vendiendo afectará claramente los detalles menores de las objeciones que se presenten, pero la verdad es que la mayoría de los comerciales enfrentan las mismas objeciones de sus clientes potenciales. 



Estos son algunos de los tipos de objeciones en las ventas que la mayoría de la gente ve regularmente:



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<ol type="1"><li>Objeciones de precio: sin presupuesto, sin dinero, el precio es demasiado alto.</li><li>No es un buen fit: el producto no tiene sentido, es demasiado difícil de integrar.</li><li>Demasiado ocupado: no puedo hablar ahora, tal vez más tarde.</li><li>Competencia: vamos con un competidor, X el producto es mejor, ya tenemos un contrato.</li></ol>



Ahora bien, estas cinco categorías no van a encerrar el 100 % de los casos, pero con total seguridad van a hacerlo para la mayoría. Por esto es de vital importancia contar con un documento en donde no solo se categoricen cada una de ellas, sino además se pueda acceder a la resolución de las mismas en tiempo real. 



Lo que personalmente recomiendo es un archivo en línea sencillo como un Google Docs, en donde con un Control+F, (comando de búsqueda rápida), el comercial en medio de la reunión puede encontrar mediante una palabra clave una resolución sencilla pero efectiva a la objeción propuesta en tiempo real. Existen CRMs y softwares que pueden automatizar el proceso pero para efectos prácticos empezar con un documento cuya revisión se realice un par de veces por semana para nutrirlo está bien.



Dicho esto, y teniendo en cuenta las categorías anteriormente mencionadas este es el formato que sugiero para su resolución. A continuación daré ejemplos en cada una de las categorías para que tengan en cuenta al realizar el suyo propio.



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<ul type="1"><li>Objeción 1: Precio. Sin presupuesto, sin dinero, el precio es demasiado alto. Lectura de la situación: Simplemente no ha comunicado suficiente valor. A menudo se trata de algo completamente diferente al monto, y simplemente los precios son una salida fácil a una conversación incomoda. Manejo: Es su responsabilidad como comercial averiguar cuál es el verdadero problema. Para resolver su problema es necesario hacer preguntas cómo: ¿Tienen restricciones presupuestarias? ¿No es este el momento adecuado para hacer una compra? ¿Hay otras razones, sinceramente? ¿Con que precio se sentirían cómodos?</li></ul>



Si realmente sigue siendo el precio, es necesario enfocarse más en el ROI, no el precio de nuestro producto/servicio. ¿Cuánto va a ahorrar el cliente?, ¿Cómo podrá ver su inversión en nosotros reflejada en el tiempo de manera cuantitativa?



<ul type="1"><li>Objeción 2: No es un buen fit para nosotros. El producto no tiene sentido, es demasiado difícil de integrar. Lectura de la situación: Es necesario determinar si el cliente potencial está confundido acerca de que hace/ofrece nuestro producto. Si ven a nuestro producto como algo que podría crearles complicaciones, no tendrán interés en comprarlo. Manejo: Intentar usar frases diferentes a las dichas anteriormente puede ser una solución. También asegúrese de que sepan que pueden ponerse en contacto con usted y con el equipo de soporte de su empresa si necesitan ayuda para usar el producto o configurarlo sin costo alguno. Una gran manera de identificar si está clara la propuesta de valor es decir al cliente que le trate de explicar lo que el producto hace.</li></ul>



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<ul type="1"><li>Objeción 3: Demasiado ocupado. No puedo hablar ahora, tal vez más tarde. Lectura de la situación: Su solución no es una prioridad para mí en este momento. Manejo: Cuando un cliente potencial muestra indicios que su producto no es una prioridad, una de las tres cosas es cierta:Está vendiendo al cliente equivocado, el producto/servicio no ataca directamente los KPIs del cargo al que le está hablando, su cliente potencial está enmascarando sus preocupaciones reales.</li></ul>



En términos generales es necesario descubrir lo que realmente está sucediendo. En la mayoría de los casos, simplemente entendió mal lo que era realmente importante para su cliente durante su encuentro comercial, preguntarle cuales son sus KPIs o métricas clave para ese periodo es una buena forma de hacerlo.



<ul type="1"><li>Objeción 4: Competencia. Vamos con (X), ya tenemos un contrato con ellos. Lectura de la situación: Si su cliente potencial ya está utilizando un producto / servicio similar de uno de sus competidores, entonces ya sabe que por definición tienen el problema que nuestro producto/servicio resuelve. Su objetivo aquí debe ser recopilar información sobre su experiencia con su competidor. Pregúnteles qué funciona bien con su proveedor actual, qué no funciona, por qué lo eligieron, etc. Use esa información a su favor para presentar su producto como la opción superior atacando directamente las inconformidades mencionadas. Manejo: En muchos casos la solución es proponer un demo totalmente gratuito donde se hagan explícitas las ventajas frente al producto que están usando teniendo en cuenta la información suministrada por el mismo prospecto.</li></ul>



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Superar objeciones en ventas: 5 ejemplos básicos

En los últimos años, el mundo del comercio electrónico ha experimentado una transformación espectacular. Con el auge de las redes sociales y el panorama tecnológico en constante evolución, las empresas se han visto obligadas a adaptarse e innovar para mantenerse en cabeza. Una de las últimas tendencias surgidas en el mundo de las ventas digitales es la compra en directo o live streaming shopping, un fenómeno que permite a los clientes comprar en tiempo real a través de un vídeo en directo. 



“Las marcas apuestan a que su consumidor entienda todas las especificaciones de un producto en su página y que así traspasen la propuesta de valor a ellos. Pero no es así, el consumidor muchas veces va a otras páginas como YouTube para que otra persona, que puede tener sesgos positivos o negativos, le explique más sobre el producto. Le están dejando ese poder a un tercero, pero con el live streaming shopping ellos lo pueden hacer de propia mano”, explica en entrevista Carlos O’Rian, fundador de Fira Live.



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Las compras por streaming en directo son una forma relativamente nueva de comercio electrónico que ha ganado popularidad en los últimos años. Se trata de transmitir vídeos de productos en directo, normalmente en las redes sociales, y permitir a los espectadores comprarlos en tiempo real. Durante la retransmisión en directo, el presentador o la persona influyente muestra y promociona diferentes productos, responde a las preguntas de los espectadores y proporciona información sobre las características y ventajas de los artículos. Los espectadores pueden comprar los productos haciendo clic en los enlaces proporcionados durante la retransmisión, lo que hace que el proceso sea rápido.



La compra en directo tiene varias ventajas para las marcas, dice O’Rian. En primer lugar, crea una experiencia de compra envolvente que permite a las marcas interactuar con los clientes en tiempo real, lo que puede aumentar la fidelidad a la marca y la retención de clientes. En segundo lugar, permite a las marcas mostrar sus productos de una manera más interactiva y atractiva, aumentando las posibilidades de que los espectadores realicen una compra.&nbsp;



Pero además de los beneficios para los grandes jugadores en el mercado, para O’Rian los verdaderos ganadores de esta tendencia en e-commerce serán los productores al tener acceso directo a sus clientes. “¿Quién mejor para explicar su producto que quien lo hizo? Es mejor para el comprador que la persona que hizo el producto te explique cómo utilizarlo y no pagar el sobreprecio que te puede generar comprarlo con un tercero”, dice el emprendedor.



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Actualmente, Fira Live tiene grandes clientes entre los que se encuentran Walmart, L’Oréal, Natura, Samsung y P&amp;G, quienes ya realizan live streaming shopping regularmente desde sus páginas. A medida que las empresas siguen explorando formas nuevas y creativas de relacionarse con sus clientes, está claro que las compras en directo están a punto de convertirse en un actor importante en el mundo del comercio electrónico.

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¿Adiós a los influencers? Con el live streaming shopping las marcas buscan tener impacto directo con sus clientes

Por: Santiago Cortés*



Se dice que en el mundo de las ventas cerrar es lo más importante, cerrar, cerrar y seguir cerrando… y si le queda tiempo cierre un poco más, y eso está bien, pero qué pasa cuando uno no solo es vendedor, sino que también es el dueño de la empresa, grande o pequeña, qué pasa cuando yo no solo estoy pendiente de cuántos negocios estoy cerrando sino de sostener una empresa en el largo plazo. 



Ser emprendedor/vendedor tiene retos más allá de solo cerrar negocios, tenemos el reto de que esos negocios se queden.



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En este artículo les voy a contar cuatro principios que los pueden ayudar a que sus mejores clientes se queden con usted hasta la frontera derecha de la hoja de Excel.



Para comenzar debo decir que en ningún momento estoy quitándole importancia a ser obsesivos con cerrar clientes, esa obsesión es sana y es el motor de crecimiento de cualquier empresa, sin embargo, cuando se trata de emprender y de sacar adelante una empresa, de nada sirve cerrar muchos clientes si se me van a los tres meses, pues no hay nada más hermoso que poder proyectar con seguridad un cliente hacia el futuro.



Si usted está leyendo esto, vamos a asumir que tiene un buen producto, validado y que realmente le agrega valor a sus potenciales clientes, ese es el supuesto más grande que voy a desarrollar en este artículo, dicho esto, al grano:



<h3 class="wp-block-heading">No hay nadie más, tú eres el único</h3>



En mi experiencia, esto que les voy a contar ha tenido más resultados que cualquier otra cosa, y en plena pandemia este principio nos ha ayudado a mantener la nómina de todo nuestro equipo, es muy sencillo, trate a cada cliente como si fuera el único cliente que tiene, compórtense con él como si no hubiera nadie más y como si todo dependiera de él. 



Esa mentalidad inmediatamente lo pone a usted y a su equipo en “Survival Mode” “O me mato por este cliente o morimos”. Cómase el cuento y actúe en concordancia.



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Claramente, no se trata de volverse la mascota del cliente, claro que no, se trata de ser: oportuno, relevante y valioso, solo piensen en cómo se comportaban cuando solo tenían un cliente, todo el mundo corría cada vez que ese cliente les mandaba un email, o trasnochaban para entregar antes de un deadline, nunca tenían excusas, siempre respondían los correos, las llamadas y los chats lo antes posible.



Sin embargo, es importante decir, que no se trata de quemar todos los recursos atendiendo un solo cliente, si entendemos cuál es nuestro método de servicio al cliente, y tenemos procesos y protocolos claros, el cliente se va a sentir como si fuera el único, mientras que, de nuestro lado podemos estar haciendo lo mismo con varios clientes.



<h3 class="wp-block-heading">¿Si sabía que sus clientes son seres humanos?</h3>



Nadie dijo que no nos podemos hacer amigos o crear una muy buena relación con nuestros clientes, se los digo por experiencia propia, con cada uno de mis clientes he logrado entablar una relación cercana más allá de solo entregar la solución y preguntar qué le pareció, es importante entender que el que toma la decisión de quedarse con usted es una persona, es como las relaciones de pareja, uno todo los días está tomando la decisión de me quedo o me voy y el éxito está en que todo el tiempo los clientes decidan quedarse, y parte de esa decisión está influenciada por la calidad de la relación que tiene con cada uno de ellos. El “cómo” sí se los dejo a ustedes para que decidan, cada quien tiene diferentes maneras de relacionarse, lo único que puedo decir aquí es, sea auténtico, no hay nada más desagradable que alguien postizo y falso.



<h4 class="wp-block-heading">Proveedor Vs. Partner</h4>



En cualquier mercado, en alguna medida va a haber alguna clase de competencia o productos sustitutos, la pregunta es ¿qué puedo hacer, cuando un proveedor que hace lo mismo le toca la puerta a mi cliente, con precios más bajos, una entrega más rápida, o cualquier diferencial que tengan?



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Esto va a pasar tarde o temprano, en mi experiencia lo mejor que uno puede hacer aparte de tener un muy buen producto o servicio, es ser un partner y no un proveedor, y la gran diferencia es que un partner asume los objetivos del cliente como propios, no se limita nada más a entregar el producto y ya, entiende que el éxito de largo plazo está en la satisfacción y el desempeño del cliente, y por eso asume la responsabilidad de ayudarlo a lograr sus objetivos.



Un partner va más allá de su alcance: y aquí los de finanzas me van a saltar encima “salirse del alcance del servicio es destruir el margen del cliente”. Claro es cierto que ir un poco más allá implica ciertos costos, encontrar el equilibrio es la clave. 



Sin embargo, creo firmemente que el mundo de los negocios es un espejo, y todo lo que va termina volviendo de alguna manera, dar la famosa milla extra puede ser la variable que los tomadores de decisiones tengan en cuenta cuando otro proveedor les toque la puerta. “Naranja Media nos cobra&nbsp; más, pero me ayudaron con X con Y y con Z sin que estuviera escrito en el contrato” esta frase es pan de cada día para nosotros.



Cuando usted se posiciona en la mente de su cliente como un partner en vez de un proveedor, sus precios se vuelven una variable secundaria.



<h4 class="wp-block-heading">Pregunte: ¿Por qué lo aman?</h4>



El último consejo es algo que le cambió el semblante a Naranja Media cuando lo comenzamos a aplicar y es algo que suena medio raro, pero tiene mucho sentido: Pregúntele a sus clientes por qué lo aman a usted. 



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Es una pregunta muy sencilla, pero en muchos casos revela cosas que usted no había visto hasta el momento, esta pregunta pone a su cliente a hacer la tarea por usted, a darle las pistas necesarias y el feedback necesario para entender cuáles son esos diferenciales que usted no había visto antes, incluso las respuestas pueden ser piezas de validación para nuevas líneas de negocios o incluso futuros argumentos de ventas, incluso me atrevería a decir que son argumentos para saber si subir o no sus precios.



Y les digo que esto funciona, gracias a las respuestas que obtuvimos cuando hicimos esa pregunta sistemáticamente, la empresa cuadruplicó sus ventas en menos de seis meses, nosotros estábamos caminando en la oscuridad sin saber bien por qué los clientes nos amaban tanto, hacíamos puras suposiciones hasta que un mentor nos dijo “pregúnteles por qué lo aman tanto”. 



Suena irónico, pero a veces el afán de apagar incendios todos los días no nos deja ver en lo que realmente somos muy buenos, y son los clientes los que a veces nos tienen que enseñar.



Finalmente, si realmente quieren aprender más sobre temas de ventas, les recomiendo que escuchen un podcast que acabamos de lanzar junto con Sandler Training llamado “<a rel="noreferrer noopener" href="https://open.spotify.com/show/5ph1a74lbgcV9cbbriUCpL?si=YRK7tG3dQgm272l6ido3CQ" target="_blank">Máquina de Ventas”</a> lo pueden encontrar en Spotify o en Apple Podcasts. Ahí Dan Macías, director de Sandler Colombia y yo hablamos de todos esos temas que nos duelen a todos los que vendemos a diario.



Contacto LinkedIn: <a href="https://www.linkedin.com/in/santiagocortescalle/" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Santiago Cortés</a> *El autor es cofundador y Director Comercial de <a href="https://naranjamedia.co/" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Naranja Media</a>, una empresa dedicada a crear podcasts junto con grandes empresas.

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El dorado está en la postventa, 4 principios para tener clientes de por vida

Llevamos en cuarentena más de dos meses&#8230; para este momento nos parece bastante, sin embargo en realidad va a ser mucho más de lo que creemos. Industrias enteras van a tener que reinventar sus procesos de ventas y el 99 % de los equipos comerciales están en casa en este momento haciendo lo que pueden a través de videollamadas.



En el pasado, todos oímos aquellas frases como “el santo hace el milagro”, y “no hay nada como una visita en persona”. El problema es que las ventas son un juego de números y en cuanto más prospectos se tienen mayor tiende a ser el cierre. Es por esto que los equipos de ventas remotos son superiores en eficiencia en la gran mayoría de productos / servicios. 



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El real game-changer para cualquier empresa es aprender cómo hacerlo de la manera correcta. A continuación cuatro tips para dominar a la competencia y vender más que nunca usando cualquier herramienta para realizar videollamadas de manera 100 % remota:



<h4 class="wp-block-heading">1. El prospecto ya no está en tu ciudad, ahora está en el mundo entero:</h4>



La expansión de nuestro negocio ya no está atada a la capacidad de captar clientes sino en los canales de distribución que usemos para llegar a ellos. Para todas aquellas empresas que venden en su ciudad es hora de hacerlo regionalmente, y para aquellas que venden regionalmente es hora de hacerlo a nivel mundial. 



Este cambio de mentalidad es vital puesto que ya no necesitamos conformar una sociedad legalmente ante un país para conseguir clientes. Lo único que necesitamos es que tengan una tarjeta de crédito. Esto parece obvio pero en muchos casos no lo es.



<h4 class="wp-block-heading">2. Ser 300 % más rápidos es cuestión de método:</h4>



El sales-rep promedio tiene un intercambio de tres correos antes de conseguir una cita. Una solución más elegante y eficiente es abordar el primer correo con toda nuestra agenda disponible durante los próximos 60 días para que el prospecto se agende él mismo de inmediato según su disponibilidad. Herramientas como <a rel="noreferrer noopener" href="http://www.calendly.com" target="_blank">www.calendly.com</a> son increíbles y gratis a la hora de lograr este cometido.



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<h4 class="wp-block-heading">3. Tengan 4X más citas en el día:</h4>



Lo más común al tener una cita de ventas es que esta se agende con un tiempo estimado de duración de una hora o 60 minutos para efectos de pereza dado default de Google calendar. Esta es la famosa cita de 8 a 9 a.m. o mi favorita y la que más se propone, postalmuerzo de 2 a 3 p.m. 



El espacio para una llamada de ventas no debería ser superior a 20 minutos, en mi caso las hago de 15, (cuatro en una hora). Esto garantiza que vamos al grano y se toca exclusivamente la capacidad que se tiene para resolver un problema puntual sin necesidad de ambigüedades.



<h4 class="wp-block-heading">4. El demo ya no es un lujo</h4>



¿Por qué explicar las bondades de un producto/servicio cuando el cliente lo puede experimentar de primera mano? Dentro de su funnel de conversión es totalmente necesario que tengan la capacidad de hacer demos dentro de sus llamadas para mostrar al cliente exactamente por lo que estaría pagando.



 Esto ahorra tiempo y es vital para entender si estamos siendo claros a la hora de vender, puesto que en la mayoría de los casos lo que creemos que vendemos y lo que cree el cliente que está comprando son dos cosas diferentes. Si no somos cuidadosos con esto podemos terminar “vendiendo humo” o peor aún, perdiendo una venta por no saber expresar los beneficios de lo que estamos vendiendo.



<a rel="noreferrer noopener" href="https://editorial.forbes.co/2020/05/06/actualidad/revista-de-mayo-el-laberinto-para-la-economia-salidas-a-la-pandemia/" target="_blank">Descargue aquí la edición de mayo de Forbes Colombia</a>



Esta nueva etapa en nuestras vidas es solo el comienzo de la revolución de las ventas remotas, y estas vienen para quedarse. Las videollamadas sirven para todas las etapas de un funnel de conversión, desde prospectos fríos hasta clientes potenciales. 



De hecho, al momento de incrementar las ventas de cualquier organización es clave entender la importancia del manejo óptimo del tiempo de nuestros equipos mediante el uso herramientas que nos permitan hacer más en menos tiempo.



Contacto LinkedIn:&nbsp;<a rel="noreferrer noopener" href="https://www.linkedin.com/in/santiagoaparicioi/?originalSubdomain=co" target="_blank">Santiago Aparicio</a> *El autor es cofundador de&nbsp;<a rel="noreferrer noopener" href="https://www.fitpal.co/" target="_blank">Fitpal,</a>la plataforma que permite acceder a una oferta de más de 90.000 servicios deportivos (clases y gimnasios) en un solo lugar y por un costo fijo mensual.



Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes.

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Teletrabajo: 4 consejos para vender más mediante videollamadas

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